諸葛亮非常擔心關羽一時衝動，會做出蠢事來。畢竟關羽是他選定的人選。為了維護自己決定的正確性，人們往往不計成本，甚至改變自己最初的立場。
諸葛亮隻能改弦易轍，采用安撫的辦法來解決這個棘手的難題。
諸葛亮對劉備說：“主公不用焦急，我隻要寫一封信，必定叫雲長回心轉意，安心鎮守荊州。”
劉備唯恐關羽性急，不聽召喚，即行趕來，連忙叫孔明寫好回信，星夜叫關平趕回荊州。
關羽見關平回報，急問：“我要和馬超比武之事，你可曾向劉伯父提起？”
關平說：“有軍師書信在此。”
關羽打開一看，不由放聲大笑，心情暢快至極，吩咐關平急傳部眾賓客，會集一堂，宣示孔明此信！
諸葛亮的信是這樣寫的：“亮聞將軍欲與孟起分別高下。以亮度之：孟起雖雄烈過人，亦乃黥布、彭越之徒耳；當與翼德並驅爭先，猶未及美髯公之絕倫超群也。今公受任守荊州，不為不重；倘一入川，若荊州有失，罪莫大焉。言雖狂簡，惟冀明照。”雲長看畢，自綽其髯笑曰：“孔明知我心也。”
這是近期來關羽最為得意的一個時刻。在他看來，這是他和諸葛亮之間較量的第一個重大成果。也就是說，關羽認為，諸葛亮服軟了！殊不知，諸葛亮又犯了一個嚴重的錯誤。
當人們犯下一個錯誤後，往往會用無數個錯誤去掩飾這最初的第一個錯誤。
諸葛亮選擇了戰略和自己完全背離的關羽鎮守荊州，就是這第一個錯誤。為了讓這個錯誤變得正確些，孔明從原來的“輕視激將”變成了“馬屁安撫”。對諸葛亮來說，這個決定也是痛苦的，也會帶來認知的不協調，但他有一個符合大局利益的合理借口，足可以平息內心的不適感。但這樣帶來最大的負麵結果就是極大地助長了關羽的驕傲之情。諸葛亮在信中把馬超歸為黥布、彭越一類，隻能與張飛相提並論。這一個群體的特征就是勇猛善戰，但也僅止於此。而關羽則屬於另外一個“絕倫超群”的群體。這兩個群體之間，有著明顯的群體邊界。也就是說，他們根本不具備和關羽比試的前提條件，那比試還有什麼意思呢？如果關羽再提比試的要求，就等於是自降身份了。
孔明的這一段，采用的是說服的外周途徑。而緊接下來的一段，則又采用了說服的中心途徑，曉之以理，勸之以義，通過一再強調鎮守荊州的重要性，由此來烘托關羽本人的重要性。
孔明前後態度的顛覆性轉變，給了關羽極大的勝利感、滿足感、自豪感。關羽將書信遍示部眾賓客，自得之情溢於言表，連稱：“孔明深知我心啊。”自此再不提入川之事。如果拋開諸葛亮和關羽此前相互較勁的大背景，就這一單獨事件的應對處理，諸葛亮的信收到了較好的效果——關羽放棄了入川比武的想法，但把這個處理放到整個背景中去看，諸葛亮卻錯過了一個非常好的在和關羽較量中占據上風的機會！
任何東西，並不是越多越好的。諸葛亮的信其實應該去掉前半段，隻留下後半段。也就是說，放棄說服的周邊途徑，隻取說服的中心途徑。一般來說，采用說服的周邊途徑是在中心途徑無路可走的前提下的（可參照此前劉備在袁紹帳下的兩次出色演出）。但此時諸葛亮有一個非常好的中心途徑可走。那就是以大義責之！
荊州如此之重要，劉備這才將這個根基之地托付給你。你卻為逞個人之能，不顧大局安危。你這樣做，對得起桃園結義的承諾嗎？你這樣做，還能算是忠義之士嗎？措辭當然還可以進行修飾，但意思就是這個意思。
關羽的要求，露出了一個巨大的破綻，足以讓諸葛亮掄起“忠義”的大板子狠狠地打下去。孔明一打，關羽絕對無可招架，因為“忠義”是他一貫的標簽。以子之矛，攻子之盾，無有不勝。盡管這樣做也可能讓兩者的關係更趨惡化，但關羽為了不再在孔明麵前再輸麵子，勢必要打點精神守好荊州。如果關羽始終不聽勸阻，非要進川，那麼，諸葛亮借此更換另外一個能夠堅守戰略的守將也是一個比較好的選擇。
心理感悟：我們往往從一個極端走向另一個極端，卻沒有意識到這是最愚蠢的轉變。