第七章 善於營造個人親和力 第一節 信任是達成交易的前提
在銷售過程中，銷售員既是在銷售產品，也是在推銷自己。在產品同質化日益嚴重的今天，銷售人員能否被客戶接受，對其業績有著重大的影響。而銷售人員能否為客戶所接受，關鍵要看能否取得客戶的信任。
傑出的推銷大師奧裏森·馬登說。一個銷售人員獲得了客戶的信任，就已經成交了一半。如果銷售人員不能夠取得客戶的信任，無論他所銷售的產品多麼優質，客戶也不可能購買。
銷售人員如何贏得客戶的信任呢？當然要靠誠實。一個不誠實的銷售人員往往難以獲得客戶的信任，也往往會喪失某些成交的機會。
在某服裝店。一位顧客在試穿衣服時，問服裝店的銷售人員：“我穿上這件衣服看起來怎樣？”
“不錯，非常合適。”銷售人員很快回答說。
過了一會兒，顧客又試穿了另一件裁剪樣式全然不同的衣服，仍然極有興趣地問銷售人員：“這件衣服呢？”
銷售人員又附和說：“不錯的！也挺不錯的！”
此時，顧客心裏就有些不高興了：自己不過是隨便試穿一下，兩件都覺得難看，她卻都說不錯，說這種假話不就是為了把衣服賣出去嗎？這樣的建議還有什麼價值呢？想到這些，顧客的購買欲大減，很快放棄了購買衣服的決定。
客戶有購買欲卻無法成交，對銷售人員來說，是一件非常遺憾的事情。殊不知這種遺憾卻是銷售人員自己造成的。客戶試穿衣服是一種購買信號。他們試穿衣服，並征詢參考意見，是對銷售人員信任的一種表現。而銷售人員毫無誠意地回答，使她對銷售人員失去了信任。她不信任銷售人員，還會購買產品嗎？況且，當今市場假貨不少，客戶遇到自己不信任銷售人員時，當然會不由自主地想到假貨，接下來的事情就是退卻，放棄購買。
因此，銷售人員通過自己的真誠、真實和透明去贏得客戶的信任非常重要。如果銷售人員不真誠，或者在銷售活動中存在欺騙，那麼就無法獲得客戶的信任。這樣，銷售人員不僅會自食其果，還會讓公司付出慘重的代價。其危害是不言自明的。
從某種意義上講，銷售人員做的每一筆買賣都是一個廣告——你們公司的名譽和總體政策的廣告。你們整個公司是公平、誠實，還是狡猾、奸詐，都會通過它宣揚出去。客戶隻有相信這家公司為他做的事情是公平的，打交道的銷售人員是高素質的、值得信賴的人，才會樂意與該公司、該銷售人員繼續打交道，才會把該公司或該銷售人員介紹給自己的親友。因此，一些善於獲得客戶信任的銷售人員往往會業績飆升。
奧裏森·馬登說，一個銷售人員如果想有所作為，首先要獲得客戶的信任。一個銷售人員學會了如何獲得客戶信任的方法，要比擁有千萬財富更足以自豪。相反，一個銷售人員不懂得獲取他人的信任，態度又不好，或者缺乏機智，或者不善待人接物，往往會使一些有意成交的客戶感到失望，往往會在自己的工作中自設障礙。
成功希望最大的人不一定是那些才華橫溢的人，而一定是那些善於以親切和藹的態度獲得他人好感和信任的人。人類有一種共同的心理現象，即如果有人能使自己感到開心，能夠讓自己信任，即使事情與他們的心願稍有不符，也不會太在意的。相反，對一個不信任的人，即使是一點小缺陷，在他們眼裏也會變成一個大問題。銷售人員不僅要懂得這一點，而且要善於運用這一點。取得了客戶的信任，讓客戶感到開心，即使產品稍有瑕疵，客戶也會高興地接受，何況在產品質量有保證的情況下呢？