一些精明的銷售人員往往不是急於向客戶推銷產品，而是著重於想辦法贏得客戶的信任。在取得了客戶的信任後，他們再通過不斷向客戶傳遞有關產品的最新消息，為客戶提供優質服務等，促使客戶下決心購買自己的產品，最終達到成交的目的。他們這種先搏得客戶歡心、先取得客戶信任的做法，往往比一味磨破嘴皮子向客戶推銷產品的做法效果更為明顯。
小李和小王分別是兩家IT公司的軟件銷售經理。最近，兩個人正在競爭同一家企業的單子。
在得知客戶采購的信息後，小李就馬上和客戶聯係，並約定了上門拜訪的時間。小李的思路是把自己公司的軟件的強大功能、特點一一擺出，使客戶心服口服地和他簽單。拜訪客戶的那天早上，小李特意把產品溫習了一遍，然後滿懷信心地出發了。
在客戶的會議室裏，小李先將筆記本電腦、投影儀等設備安裝調試好，然後就正襟危坐等著“大戲”開鑼。不一會兒，客戶方的老總、電腦部經理、財務部經理等陸續走進了會議室。小李連忙起身迎接、交換名片。一番寒暄之後，大家落座，觀看小李演示。
小李簡單地說了幾句開場白後，便切入正題。從自己的公司到產品，小李說得天花亂墜，口若懸河，把能想到的優勢都一咕腦地講了出來。連續吹了兩三個小時後，小李還麵不改色、心不跳，嘴皮子工夫甚是厲害。
但是，由於小李尚未取得客戶的信任，他說得越好，客戶越覺得產品有假。客戶方的老總聽了不到半個小時，就借故離開了，其他留下來的人也都是昏昏欲睡，如坐針氈。結果，小李自認為穩操勝券的訂單泡湯了。
小王卻不急於介紹自己的產品，而是從獲得客戶的信任入手。小王先同用戶聯係後，也約定了拜訪和演講的時間。在演講時，小王講的卻是怎樣提升企業的管理水平以及一個快速成長型企業在發展中所麵臨的問題等等。這一點引起了客戶老總的興趣，也獲得了他的認同。於是，老總便對小王產生了信任感。在小王演講結束後，老總還拉著小王聊了很長時間。
但是。小王並沒有想到急於成交。而是進一步爭取客戶的信任。小王向客戶的老總提出要免費幫他們做管理流程方麵的調研，並將會給出一個詳細的解決方案。對此，客戶方老總非常滿意，高興地同意了。
兩周之後，小王完成了調研。在整個調研過程中，小王仍一字不提項目簽單的事。而在小王把沉甸甸的調研報告交到老總的手裏時，老總爽快地把一份簽了字的合同給了小王。
中國有句古話，叫做“信其道，親其師”。在銷售工作中，客戶對銷售人員也是“信其人，信其產品”。尤其是某些人有“色令巧言，鮮仁也”的觀念，如果銷售人員沒有獲得他們的信任，而向他們施展嘴皮子功夫推銷產品，那麼他們不僅不會被說服而成交，反而會更加厭惡銷售人員，甚至想購買該產品也不把單子給他們。
誠然，銷售產品、追求成交率是銷售員奮鬥的目標，但是這一切必須建立在客戶信任的基礎上。信任是銷售人員獲得成功的基礎。沒有信任，就談不上成交。銷售人員取得客戶信任是其工作的重要前提。一分耕耘，一分收獲。如果在未取得客戶信任前，銷售人員便急於向客戶推銷產品，那麼如此急功近利的做法，隻能導致銷售失敗。一個想提高業績的、立誌於成為銷售冠軍的銷售員，必須懂得銷售首先要做的就是獲得客戶的信任。隻有獲得了客戶的信任，才有可能成交，才有可能獲得成功。