第七章 善於營造個人親和力 第二節 以良好的心態去麵對客戶
俗話說，心態決定命運，有什麼樣的心態就有什麼樣的命運。銷售人員處在激烈的競爭環境中，每天都要與各種各樣的人打交道，他們必須擁有良好的心態，因為良好的心態是他們獲得成功的重要保證。尤其是與客戶打交道時，沒有良好韻心態，就無法獲得客戶的信任，就無法與客戶達成交易。因此，一個銷售人員要獲得成功，要獲得客戶的信任，就需要以良好的心態去麵對客戶。
銷售人員麵對客戶良好的心態包括：
一、服務心態。銷售就是一種服務性工作。銷售人員在與客戶接觸時，一定要牢記“為客戶服務”這一宗旨，要意識到自己為客戶提供了怎樣的服務才會獲得怎樣的回報。在現代社會，銷售產品量大的公司往往就是注重為客戶提供服務的公司，銷售業績好的銷售人員往往就是善於為客戶提供周到服務、滿意服務的銷售人員。在與客戶接觸時，銷售人員的目的就是為了成交。但是，銷售人員的心裏卻不能僅僅想著成交，而應該更多地想著為客戶提供滿意的服務。客戶滿意了，有購買意向了，成交就是水到渠成的事情。相反，銷售人員沒有服務心態，而僅僅是想著簽單，往往會導致生意失敗。因此。銷售人員要想獲得客戶的信任，必須有為客戶服務的良好心態。
二、溝通心態。溝通在現代社會日益重要。隻有良好的溝通，才有相互之間更好的了解。銷售人員要想獲得客戶的信任，獲得客戶的訂單，必須抱著溝通的心態去與客戶交流，去了解客戶，更重要的讓客戶了解自己、了解自己所推銷的產品。在會見客戶前，銷售人員要暗示自己，我是去與客戶溝通的，是去了解客戶的，是去讓客戶了解自己及所銷售的產品的。有些客戶對銷售人員心存偏見，認為銷售人員的唯一目的就是簽單，就是賺錢。這就往往導致銷售人員與客戶之間產生某些誤會，不容易相互了解、相互信任。如果銷售人員沒有溝通的心態，那麼就往往難以消除客戶心中的偏見，難以獲得客戶的信任，最終無法成交。因此，銷售人員要有溝通的心態，積極與客戶充分溝通，讓客戶感受到你提供的服務非常周到，感受到你提供的產品能給他帶來很多好處，最後消除對你的偏見，從而喜歡你、信任你，與你達成交易。
三、理解心態。在與客戶接觸中，銷售人員有時會發現某些客戶特別挑剔，對產品對服務“雞蛋裏挑骨頭”，而且在購買前疑慮重重。對此，銷售人員應該嚐試著去理解客戶。客戶對產品和服務挑剔，站在消費者的立場上看，是容易理解的。因為誰花錢後，都想享受滿意的服務，都想買到品質優秀的產品。如果不能理解客戶，最後受損失的往往是銷售員自己。因為客戶出現這些情緒，本來就有對銷售人員、對產品、對公司不信任的成分，不以理解的心態去為他們提供服務，隻能導致生意談崩，失去客戶。因此，遇到了類似的事情，銷售人員最好要抱著理解的心態去對待，先軟化客戶的情緒，再盡量去解釋，不要認為客戶刁蠻古怪。客戶一旦意識到銷售人員考慮到了他們的感受，理解他們的心情，就會抱著友好的態度來對待你，就會逐漸信任你。
四、欣賞心態。在銷售過程中，銷售人員很可能遇到某些客戶“見識短淺”、要求“蠻橫無理”。遇到這種客戶時，銷售人員很容易從內心產生輕視客戶的意識。這對於取得客戶的信任和成交都是極其不利的。畢竟銷售成交的決定權掌握在客戶手中，客戶一旦感覺到銷售人員看不起他，還會信任銷售人員嗎？還願意與銷售人員達成交易嗎？相反，銷售人員欣賞客戶、讚美客戶，往往容易使客戶心情愉悅，獲得客戶的好感和信任，從而創造更多的成交機會。因此。在與客戶接觸的過程中，無論遇到什麼樣的客戶，銷售人員都要抱著欣賞的態度為他們提供服務。欣賞自己的客戶，就容易贏得信任和好感，就容易贏得成交的機會。