第七章 善於營造個人親和力 第三節 記住客戶的姓名和麵孔
在生活中，不經常相見的人見麵時，如果能夠一眼認出對方，並叫出對方的名字，往往容易讓對方感到驚喜，拉近彼此的距離，增強彼此的信任感。因為對方覺得你重視他。你重視他，他當然容易信任你。在銷售中也是如此。銷售人員能否記住客戶的姓名和麵孔，能否讓客戶覺得受到了重視，往往影響到你能否得到客戶的信任。
顧客就是上帝。對銷售人員來說，每一個客戶都需要重視，都需要獲得他們的好感和信任。但是，如果銷售人員連客戶的姓名和麵孔都記不住，又拿什麼證明你重視客戶呢？一個不重視他人的人，又憑什麼獲得他人的信任呢？相反，銷售人員記住了客戶的姓名和麵孔。與客戶見麵時能夠很快認出並叫出其名字，往往容易讓客戶覺得你心中有他，從而在心理上接近你，信任你。
喬·庫爾曼在銷售保險時，就非常重視記住客戶的姓名和麵孔。有一次，喬·庫爾曼同時和幾個客戶見麵時，有一個客戶叫克林克司克爾斯，不太好發音，使他一下子難以記住。但是，喬·庫爾曼並沒有就此罷休。為了記住這位客戶的名字，他不惜向客戶請教了幾次。
喬·庫爾曼說：“對不起。您能再說一遍嗎？”
克林克司克爾斯又重複了一遍自己的名字。
遺憾的是，這個名字實在是太拗口。喬·庫爾曼還是記不清楚，便再問了一次，並請教了如何拚寫。克林克司克爾斯很耐心地教喬·庫爾曼怎麼拚寫，並教了他一種最容易記住的方法。
喬·庫爾曼這種良好的習慣為他的工作帶來了很多便利。
在一次集會上，喬·庫爾曼和克林克司克爾斯不期而遇，並直接叫出了他的名字。克林克司克爾斯非常高興，並給喬·庫爾曼介紹了很多朋友。克林克司克爾斯的朋友們見喬·庫爾曼僅憑一麵之緣就能夠記住像克林克司克爾斯這樣難記的名字，便認為喬·庫爾曼是重視他人的人，是一個值得信賴的人，紛紛樂意和他交朋友。結果，喬·庫爾曼在這次聚會上輕鬆地搞定了幾筆生意。
喬·庫爾曼說，一個銷售人員記住別人的姓名和麵孔很重要。記不住客戶的名字，就容易被他人誤解為不重視他，生意自然難以成交。
銷售就是做生意。做生意就要與他人打交道。記住他人的姓名和麵孔是一個生意人的基本技能。銷售人員要想做好生意，必須想辦法獲得客戶的信任。而獲得客戶信任的最基本前提就是要記住其姓名和麵孔，使客戶覺得自己受到了重視。
為此，銷售人員必須提高自己的記憶力，正確記住與自己打交道的每一個人的姓名和麵孔。為了便於牢固地記住他人的姓名和麵孔，銷售人員可以借助於IRA原則，即印象（Impression）、重複（Repetition）和想象（Association）原則，幫助自己記憶。IRA原則具體如下：
一、印象原則。心理學家認為，大多數人記憶力方麵有問題並不是因為記性差，而是因注意力分散。任何一個人都會對一個認識自己的人忘記自己的姓名感到不快。很多人認為，隻有眼裏重視，心裏才能記得住，忘記他人的姓名是不重視他人的表現。客戶對銷售人員來說是異常重要的。如果銷售人員因注意力不集中而沒有記住客戶的姓名和麵孔，客戶就會認為你不重視他，導致不能夠與你愉快合作下去。對此，銷售人員一定要注意記住客戶的姓名和麵孔。
如果沒有聽清他們的名字，就恰當地問一句：“您能再重複一遍嗎？”如果還不能確定，那就再來一遍：“不好意思，您能告訴我如何拚寫嗎？”任何人都希望自己被人記住，都不會對這種行為感到不快。