第八章 善待客戶服務的挑戰 第一節 用誠意搞定“雞肋”客戶在銷售過程中，有的客戶在銷售人員付出努力後，雖然做出了口頭上的成交承諾，但總是遲遲不肯簽單。這樣的客戶往往容易讓銷售人員覺得像“雞肋”：放棄吧，也並非沒有一絲希望，而且自己所有的付出將會付諸東流；不放棄吧，就這樣拖著耗費自己的時間和精力，而且未來還是一個未知數。這種客戶對銷售人員來說，是一個挑戰。如何使自己的付出得到相應的回報，讓看來前途渺茫的生意起死回生，需要銷售人員充分運用自己的智慧，而最好的辦法就是用誠意去打動他們。
在商業活動中，僅有口頭約定是不夠的，必須簽訂正式合同。僅僅是口頭約定，往往會導致公說公有理，婆說婆有理。但如果簽了合同的話，那麼發生了問題，彼此都得按合同的規定解決。對銷售人員來說，更是如此。客戶僅僅是口頭上表示要購買，如果不簽定書麵合同，生意還是沒有成交，自己的努力還是沒有獲得實際回報。萬一出現了什麼變故，口頭約定往往會告吹。客戶雖有購買意向，但遲遲不簽單，內心肯定有一定的疑慮。此時，銷售人員隻要用誠意去消除他們的疑慮，暗示客戶該簽單，往往能打動客戶，迫使客戶最後不得不做出最後決定。
日本一流的推銷員青木仁誌說，作為銷售人員，其最終目的就是要讓客戶簽單，而客戶一旦有了口頭承諾後，無論如何也要想辦法讓他把合同簽了。
青木仁誌說，銷售人員隻要有誠意，站在客戶的立場上考慮問題，就很容易說服客戶最終下定簽單的決心。下麵是他和一位顧客簽單前的對話：
“顧客先生，對不起。因為我容易健忘，所以為了保證您的利益，還是先把合同簽了為好。我自己總是不相信自己的記憶力。真是讓我苦惱。”
“其實我並不介意。”
“呀，您不介意，可是我老放在心上。要是真給您添了麻煩，那損失可就無法挽回了。如果簽了合同，哪怕真有事情發生了，不是我。而是由我們公司負全責處理。都說背靠大樹好乘涼，所以還是請您先把這份合同簽了吧。”
對方看到青木仁誌如此真誠地為他考慮，最後隻好簽單。
世界著名的推銷大師齊格·齊格勒每當在銷售中遇到了有購買意向、卻遲遲不簽單的客戶，也往往是用自己的真誠去感動對方的。
有一次，齊格·齊格勒遇到了一個客戶，對他所銷售的產品非常感興趣，但就是不願意立即簽單。齊格·齊格勒深知這個客戶有希望搞定，但是需要用真誠去感動他，促使他下決心簽單。
齊格·齊格勒第二次去拜訪這位客戶時，趕上了一個下雨天。他在自己衣服的顯眼處沾了點油漆，然後冒雨去拜訪了客戶。
當他趕到客戶那裏時，他的樣子非常狼狽。一向衣著非常講究的齊格·齊格勒突然以這種形象出現在客戶麵前，引起了客戶的好奇。客戶饒有興趣地問他為什麼會弄成這樣。
齊格·齊格勒先是表示歉意，然後說：“沒關係，剛才因為怕錯過與您見麵的機會，不小心弄上的……”
客戶聽了這句話很感動，認為在這樣惡劣的天氣，在齊格·齊格勒如此忙碌的情況下，為了與自己見麵不遲到，還依然風塵仆仆地趕來，是重視自己的表現。而此前，他本來就有購買意向，卻遲遲不肯簽單，導致齊格·齊格勒這樣狼狽，心裏實在過意不去。於是，便很快地與齊格·齊格勒簽訂了合同。
在銷售中，銷售人員要想盡一切辦法為成交鋪設任何可行的道路，實現讓客戶順利簽單的目的。對於那些有意向卻遲遲故意不簽單的顧客，銷售人員既不能去催，又不能去逼，更不能無限期地等下去，或者主動放棄。最明智的做法是用真誠去感動客戶，讓他意識到你在真誠地不辭辛苦地為他提供服務，如果再讓你這樣“折騰”或不辭辛苦，那麼他會感到心裏有愧，於心不忍，最後下定決心和你簽單。在銷售活動中，有的銷售人員會冒著傾盆大雨或者鵝毛大雪去拜訪猶疑中的客戶；有的銷售人員會冒著三十七八度的大熱天西裝革履地陪客戶看房子……這些銷售人員的目的就是在這種環境下，利用自己的誠意去打動客戶，促使客戶盡快簽單成交，減少在銷售過程中的各種不必要的挑剔，從心理上戰勝客戶。