十三、蠶食策略。蠶食策略是談判後期一個重要的策略，即在談判中先讓對方同意，然後再回過頭來追加要求。蠶食策略可以使你已經同買主達成的交易錦上添花：也可以使買主同意他先前不願意同意的事情。蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始時，他的心裏可能就是否買你的產品進行著激烈的鬥爭，但一旦決定購買，銷售人員就可以蠶食更大的訂單，或更好的產品和服務。當然，銷售人員應該寫明任何額外產品的特征、服務或項目的費用，防止客戶對你進行蠶食。為了避免談判後的蠶食，要書麵說明一切細節，並運用能使他們感覺自己贏了的策略。
十四、讓步策略。在談判過程中，銷售人員做一些讓步是難免的。但是，讓步也需要掌握一定的策略。在做價格讓步時，銷售人員應該明白，你讓步的方式可能在買主心裏形成一種期待的定勢。讓步的方式不對，往往會影響談判的最終結果。對此，銷售人員不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止；不要做最後一個大的讓步。因為它會讓對方產生敵意；不要因為買主要求你給出最後的實價或者聲稱他不喜歡談判，你就一下子讓到談判底限，而應該逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。這樣就比較容易在談判中獲得有利的價格，說服客戶同意自己的報價。
十五、反悔策略。買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。隻有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。銷售人員可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。當然，不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒買主。反悔是場賭博，但它可以追使買家做出決定，通常的情況是要麼買賣成交，要麼談判破裂。
十六、小恩小惠策略。在談判的最後，銷售人員采用小恩小惠安慰客戶也是一個非常好的策略，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過於相信自己的談判能力，你可以違背常規而達成協議，而且整個談判都有利於你這邊。如果是這樣，產生問題的或許不是價格或條款，而是買主的自尊。
在談判中，有時客戶不願意接受你的價格。因為他不想讓自己感覺輸給你了。此時，銷售人員又必須讓他容易接受，其解決辦法就是在最後的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效。因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。客戶見到讓步後，就不會覺得在談判中輸給了你——他覺得自己有了補償。
十七、主動草擬合同。在談判中，雖然雙方先就細節問題口頭達成了協議，但是最後畢竟要寫成書麵文字供雙方查閱或批準通過。此時，銷售人員就應該主動草擬合同。因為，在口頭談判過程中雖然討論了很多細節。但總有些遺漏的內容。需要在書麵中敘述清楚，而擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優勢。擬寫合同的人至少會想起至少半打的內容是口頭談判時沒有包含進去的。寫合同的人就可以按照有利於己方的語言澄清這些內容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。因此。對於銷售人員來說，此時，不要讓客戶擬寫合同，在簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經對合同做了一些變動。
總之，與客戶談判是銷售過程非常重要的一環。在談判中，需要運用智慧，需要采取各種有效的策略，才能盡可能地獲得更大的利益。上麵的一些談判策略是銷售人員在談判中運用得比較多的，但絕不僅僅隻有這些。銷售人員隻要細細琢磨，還可以發現很多有用的策略。至於到底采取哪一種策略，要因時，因地，因談判對手而論，隻要能促使談判的走勢朝著有利於自己的方向發展就行。