第十二章 善於經營人脈資源 第二節 開發你的人脈資源
有人抱怨，自己有成功的欲望，卻沒有合適的主攻方向，缺乏必要的資金力量，沒有貴人相助。其實，貴人就在你身邊。隻要善於開發、把握、經營、培育你的人脈，就能聚集人氣，進而鑄造人望，隻要有了人脈、人望，所謂資金、技術、渠道、信息不就迎刃而解了嗎？在銷售過程中也是如此。絕大多數銷售人員不是有了廣泛的人脈才去從事銷售工作，而是在從事銷售工作中，不斷地開發人脈。
優秀的銷售人員往往善於開發潛在的人脈資源。
著名的銷售大師喬·庫爾曼就非常重視開發潛在的人脈資源。
有一次。喬·庫爾曼向一位律師推銷保險。他很年輕，對保險沒有興趣。但是喬·庫爾曼並不就此罷休，他要想辦法把他納入自己的人際關係網中。
喬·庫爾曼說：“巴納斯先生，如果允許的話，我願繼續與您保持聯絡，我深信您前程遠大。”
“前程遠大，何以見得？”年輕的律師有點不相信。
喬·庫爾曼說：“幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這麼說。您該在演講結束後聽聽人們的評價。”
年輕的律師聽了這番話，就有點喜形於色。喬·庫爾曼趁機問他如何學會當眾演講的。年輕律師便打開了話匣子，說得眉飛色舞。一時間，他把喬·庫爾曼當成了親密的朋友。臨別時，他還握著喬·庫爾曼的手說：“歡迎您隨時來訪，庫爾曼先生。”
幾年後，他成為了當地非常成功的一位律師。喬·庫爾曼一直和他保持聯係，保險生意自然也越來越多，最後成了好朋友。
律師對保險毫不感興趣，暫時不會成為喬·庫爾曼的客戶。喬·庫爾曼在乎的卻不是一時生意如何，而是開拓潛在的人力資源，爭取律師能夠成為自己的朋友。結果，喬·庫爾曼獲得了律師的友誼後，利用這種人脈資源獲得很多保險生意。
因此，對於銷售人員來說，必須積極開拓潛在的人脈關係，迅速建立起自己的人脈關係網。
銷售人員在開拓潛在的人脈關係時，可以考慮從以下幾個方麵入手：
一、充分利用熟人擴展人脈鏈條。銷售人員在開拓人脈時，一定要記住朋友的朋友就是自己最容易交上的朋友。在與熟人交往中，銷售人員往往容易遇到自己不認識的人。根據美國人力資源管理協會與《華爾街日報》共同針對人力資源主管與求職者所進行的一項調查顯示：95％的人力資源主管或求職者能通過人脈關係找到適合的人才或工作，而且61％的人力資源主管及78％的求職者認為，這是最有效的方式。因此，銷售人員可以根據自己的人脈發展規劃，列出需要開發的人脈對象所在的領域，然後，你就可以要求你現在的人脈支持者幫你尋找或介紹你所希望的人脈目標，然後，創造機會，采取行動。
二、參與社團活動。參與社團可在自然狀態下與他人互動建立關係。從中創造商機並擴展自己的人脈網絡。一個人的生活圈越窄，拓展人脈的機會也越少。銷售人員要開拓和自己的人脈，尤其是開拓公司、單位以外的人脈，可以通過社團活動來開拓來經營人脈關係。太主動親近陌生人時，容易遭受拒絕，但是參與社團時，人與人的交往在“自然”的狀態下往往更能順利進行。因為在自然的狀態下，人與人的交往、互動，更有助於建立情感和信任。對於銷售人員來說，想要拓展自己的人脈網絡，愛錢之前必須先學會如何愛人，接近人就等於接近錢、接近前途；唯有接近人群，打開人脈通道，才能一通百通，才是創造財富和尋找人生機遇的最佳捷徑。在參加某個社團時，銷售人員最好能謀到一個組織者的角色，這樣你可以得到一個服務他人的機會，在為他人服務的過程中，自然你就增加了與他人聯係、交流、了解的時間，你的人脈之路也就能在自然而然中不斷延伸。