第十二章 善於經營人脈資源 第三節 人脈始於聯係
哈維·麥凱說，當世界改變時，有一件事會一直保持不變，那就是你一生中建立的人際網絡。每個人所從事的行業歸根結底都是人的事業，隻有與他人經常聯係，建立良好的人際關係網，你成功的機會才會變得多起來。成功不是單憑自己，成功往往要依靠別人。一個人能取得多少成功，關鍵要看他服務了多少人和多少人在為他服務。銷售人員也更是如此。
在銷售過程中，如果銷售人員沒有人脈關係，那麼他的工作將很難以開展，甚至從某種意義上說，沒有關係就沒有銷售。因此，銷售人員要想不斷提高自己的業績。向銷售冠軍發起衝擊，必須想辦法與客戶維持良好的人際關係，同時不斷拓展新的人際關係。
關係在於走動，人脈始於聯係。銷售人員要想與客戶建立良好的人脈關係，需要不斷地、主動地和客戶聯係。在生活中，每個人都期望別人主動跟他聯係，作為“上帝”的客戶在與銷售人員打交道時，更是期望銷售人員主動與他們聯係。因為客戶會認為，他們花錢購買了你的產品或服務，他沒有義務主動找你聯絡。銷售人員應該積極主動地與客戶聯係，通過經常打電話、寄信、拜訪、網上交流等方式，加強與客戶的溝通，維係和加深與客戶的情感，對他們表示關心，表示你真的在乎他們的存在。他們一旦與你建立了良好的人際關係，即使今後不再購買你的產品，也可能會向其他親友介紹你，幫你建立良好的口碑。
對於銷售人員來說，客戶需要自己提供服務是最大的期望。當客戶需要你時，無論是否購買你的產品，都是一個不可多得的機會，都是一個與客戶建立感情、塑造口碑與表現誠意的最好機會。此時。銷售人員趁機建立自己的人脈，往往容易為客戶所接受、所感動。作為銷售人員來說，應該善於發現“客戶需要你”，積極主動地搞好與客戶的關係。
在銷售人員與客戶打交道時，很多時候隻要善於來事，就容易很順利地與客戶建立起良好的關係。例如，當銷售人員得知客戶的公司開業或者舉行慶功酒會時，無論邀請你與否，都要認真對待。對方沒有邀請你，你可以打電話給對方，表示祝賀之意，表示自己願意參加之意；對方邀請了你，你要準時出席，並要考慮到送賀禮。例如。銷售人員在送賀禮時，送一些花籃之類的東西，一方麵可以討人喜歡，另一方麵又可免費宣傳，其實是既送了人情又做了廣告宣傳，是非常劃算的投資。
雖然，許多客戶很少有公司開業或者舉行慶功會之類的值得喜慶的事情，但是，他們日常生活中值得慶賀的事情是不少的。一般而言，每逢過年過節，如果銷售人員能夠給他們送上賀卡；在客戶的生日或者結婚紀念日等有特別紀念意義的日子，送一點禮物，或者打個電話恭賀一下，讓他們感受到你的關愛，那麼他們就會在心理上、感情上認同你，成為你的人脈資源。
一般而言，在客戶細微之處關愛他們，往往更容易引起他們的感動，獲得他們的好感，與他們建立起良好的關係。因為大事人人都知道，你前去恭賀可能有逢迎之嫌，而小事你卻記得如此清楚，就說明你心裏始終想著他們。銷售人員隻要做到了這些，往往就能夠把這些客戶經營成鐵杆顧客，建立起自己良好的人脈關係網絡。對於任何一個客戶來講，他們可能會輕易離開一個不熟悉的銷售員，但絕不會輕易拋棄一個親密的合作夥伴。
托德·鄧肯認為，關係比收入更為重要，人際關係比利益更重要。銷售人員應該積極地為客戶建立一個情感儲蓄賬戶，然後通過盡職、真誠、注重服務而讓客戶建立起信任的情感儲備。他存入的越多，你得到的信任就越高，積累的關係也就越多。
在激烈的市場競爭中，人脈也是需要不斷維護的。銷售人員如果不給自己的人脈不斷地加入新鮮的情感因素，往往就會導致人脈枯萎。有關專家研究指出，銷售人員不主動跟客戶聯係，其客戶就會以每年10％的速度流失。優秀的銷售人員往往都是善於維護人脈，鞏固與客戶的關係的入。
汽車銷售大王喬·吉拉德就是非常善於維護人脈的人。為了和客戶建立穩固的關係，喬·吉拉德經常與客戶聯係，每個月都會給客戶寄一張賀卡，每次都是不同的設計和顏色，每次都有不同的問候。這樣，客戶一年四季都能夠受到喬·吉拉德的問候和祝福。喬·吉拉德如此重視與客戶的聯係，使得客戶不時會想起時刻關心著他們的喬·吉拉德。結果，喬·吉拉德通過這種勤聯係的方法，建立了大量的人脈資源，使許多想買車的朋友都樂意與他做生意，導致他的零售業績打破了吉尼斯世界紀錄，至今無人突破。