第十二章 善於經營人脈資源 第四節 人脈穩於維護在銷售領域，幾乎每一個銷售人員都知道人脈的重要性，什麼人脈是金、人脈就是錢脈、人脈是一個人最重要的資產、人脈廣泛鑄造百萬富翁、有錢比不過“有人”、事業從“人脈”開始、人緣變財源、人脈——首要的無形資產、人脈——個人成功的第一生產力、人脈是秘密武器、盤活“人脈”人生得以飛躍、人脈造就命運、人脈如命脈、人脈是無形的存折，等等。但是，有些銷售人員在銷售過程中，往往容易重視開拓人脈，而忽視維護人脈。即他們在銷售中，往往容易忽視與老客戶的感情聯絡。這就容易導致人脈關係不穩固。
喬·庫爾曼說，他一生總共買過l3輛汽車，正好也是l3個銷售員賣給他的。這l3個銷售員在賣車時無不大獻殷勤，一旦錢到手後，又無一不像空氣一樣消失了，再也沒有和他聯係過。
作為一個銷售人員，喬·庫爾曼覺得有點不正常。他認為，定期回訪老客戶，積累客戶群，維護人脈都是必不可少的。因為說不準老客戶哪天就送給你一個新客戶。
在談到維護人脈時，喬·庫爾曼講了自己買房子的事情。
喬·庫爾曼買了一所大房子。房子雖說不錯，可畢竟是一大筆錢，總讓他有一種買貴了的感覺，心裏對那個房產銷售員無法有一點好感。但是，那個善於維護人脈的銷售人員卻很巧妙地消除了他內心的不快，並讓他更加信任那個銷售員，還為那個銷售員推薦了一個新客戶。
在喬·庫爾曼購房幾個星期後，那個房產銷售人員就給他打來電話，說要登門拜訪他。喬·庫爾曼不禁有些奇怪，但是還是同意了。
一個星期天上午，那個銷售員到了喬·庫爾曼家。一進門，他就祝賀喬·庫爾曼選擇了一所好房子。接著，他就陪喬·庫爾曼聊天，講了好多當地的小掌故。隨後，銷售員又帶著喬-庫爾曼圍著房子轉了一圈，把其他房子指給喬·庫爾曼看，說明喬·庫爾曼的房子與眾不同。因為喬·庫爾曼家附近的幾個住戶都是有身份的人。
這一番話使得喬·庫爾曼疑慮頓消，得意滿懷，覺得雖然貴一點。但是值得。那個房產銷售員的熱情造訪讓喬·庫爾曼大受感染，一顆不平的心也安靜下來。他確信自己買對了房子，很開心。
一周之後，喬·庫爾曼的一位朋友來玩，對旁邊的一幢房子產生了興趣。喬·庫爾曼自然介紹了那位房產銷售員。結果，那個房產銷售人員又搞定了一單。
在上麵的事例中，喬·庫爾曼雖然感覺到房子買貴了，心裏不舒服。但是，善於維護人脈的房產銷售人員很重視與他這個老客戶聯絡感情。幫他消除了內心的不快，從而鞏固了與他的關係，並從他這裏獲得了新的客戶。這是值得銷售人員思索的。
在銷售過程中，往往容易出現客戶成交後，有後悔的心理。雖然他們找不出產品質量和服務質量方麵的問題，無法向銷售人員和公司提出一些什麼要求。但是，他們的心裏還是或多或少地有些不快，還是很難對銷售人員有好感。而一旦他們的情緒感染到其他人，很有可能會給銷售人員今後的工作帶來阻礙。此時，老客戶作為銷售人員人脈網絡中的一員，已經開始動搖了，對銷售人員的信任。此時，銷售人員應該及時去維護相互之間的人脈關係，保留住這個客戶。避免為今後的銷售工作造成負麵影響。同時，與老客戶的關係搞好了，能夠為自己贏得更好的口碑，有利於進一步發展新客戶。