人都有這種心理，當你提出一個微不足道的要求時，他很容易會答應。但是，如果你提出一個很高的要求，他會認真考慮，然後再答複你到底幫不幫忙。甚至，有的人連考慮都不考慮，直接拒絕你的要求。而當你把自己的要求降低，在對方答應的基礎上再一步一步地升高，會讓對方在心理上的落差較小，當你提出最終要求時，他們也不會覺得太突然，答應你的要求的幾率也會更大一些。
美國斯坦福大學的社會心理學家弗利特曼和弗利哲兩位教授，曾對學校附近的一些家庭主婦進行了有趣的試驗。
這個試驗是通過電話進行的。在電話中，他們是這樣說的：“這兒是加州消費者聯誼會，為了具體了解消費者的實際情況，我們想請教幾個關於家庭用品的問題，不知道能不能耽誤您幾分鍾？”
而一般的家庭婦女都會這樣答道：“好吧，請問吧。”
於是，他們就會提出一兩個諸如“府上使用哪一種肥皂？”或者“府上的小孩兒經常飲用哪種飲料”之類的簡單問題。當然，通過電話，他們采訪了很多的家庭主婦。
過了幾天，他們又會給這些婦女打電話。這次，他們說：“對不起，太太，又打擾您了。現在，為了擴大調查，這兩天將有幾位調查員到府上當麵請教，希望您能多多支持這件事。”
這實在是件不好辦的事情，調查員到家裏作調查，就像推銷員到家裏作推銷一樣，很難受到人們的歡迎，但是，通過這種方式，很多家庭主婦都同意了。那麼，是什麼原因使得他們取得成功呢？答案是，第一個電話的鋪路作用。
相反，他們在沒有打過第一個電話的前提下，直接提出第二個電話中的要求時，卻遭到了拒絕。最後，他們以百分比對這兩種方式的結果進行了比較。在前一種方式中（有第一個電話做鋪墊），答應他們的占52.8%，而在後一種方式中（沒有第一個電話做鋪墊），隻有22.2%的家庭婦女答應了他們的要求。
從這個試驗中我們可以知道，求人辦事的時候，應該先提出一些小的、容易辦到的要求，然後，再慢慢地向大的、難辦的要求靠攏，這樣才可以使成功的幾率大一點。相反，如果你一開始就提出一些太大的、難辦的請求，很可能會遭到對方的斷然拒絕。
因此，先提出小的要求，再一步一步地加碼，用循序漸進的方式讓對方答應自己的最終要求，是說服別人接受自己的要求的高超技巧，也是我們在生活中應該學會的很實用的技巧。
運用迂回戰術讓別人接受你的建議
“無論是在政治、經濟還是在國際關係中，迂回戰術都明顯地比直接攻擊高出一籌。因為直接攻擊隻會激怒敵方，從而引起更加強烈的反抗。迂回則不同，它是以間接的、不知不覺的方法使形勢轉變到有利於自己的一方。同樣，在商業競爭中，討價還價也比直接求購強得多。”
在說服別人時，有時不可以太過直接，要懂得運用迂回戰術，打個擦邊球，讓對方在不知不覺中接受你的建議。從下邊的小故事中，我們就可以看到這種戰術的巧妙。
風和太陽在空中相遇了，於是，它們為誰的本事大的問題爭論了起來。風的性格急躁，並且很善變；太陽則非常慈善，總是溫和可親。它們爭論了好久，也分不出一個高低來。
風非常生氣，憤怒地說：“我無所不為，既可為酷暑帶來清涼，也可以給收獲帶來災難；我所向披靡，不管是戈壁險灘，還是高山大河，都阻擋不了我前進的腳步。”
太陽說：“你之所以能走遍千山萬水，跨過萬裏河山，還不是因為我給了你最初的動力，沒有我，你能站在這裏和我爭論嗎？”它們誰也不服誰，於是便決定比試一下。
這時，他們看到了一個砍柴的農夫。這個農夫穿著厚厚的皮大衣，帶著暖和的皮帽子，正幹得熱火朝天。
風為了表現自己的本事，搶先說道：“看見那個農夫了吧，我可以用自己的力量，讓他把身上的衣服都脫盡。”太陽不信，風更加憤怒了，它攢足了勁，決定以實際行動來證明自己的威力。隻聽一聲吼叫，萬風奔騰，直奔農夫而來。農夫不僅沒有脫衣服，反而把衣服紮得更緊了，嘴裏還不住地說：“真怪，天怎麼越來越冷了，早知這樣，應該多穿點才好。”無論風怎樣努力，農夫也沒有脫下一件衣服。
太陽看了，微笑著說：“你的方法太過直接了，還是看我的吧。”太陽發出柔和的光，照得大地暖洋洋的。一會兒，農夫的身上便出汗了，他脫下了皮衣，摘下了皮帽，嘴裏還嘟噥著說：“真是怪了，天氣怎麼突然變得這麼熱。”