在說服術中，激將法是一種最靈驗的好方法。通過這種方法，我們隻需幾句話，就可以很容易地使那些性情固執、脾氣急躁、自尊心強的人，鑽進我們設置的“圈套”，並使其根據我們的意誌行事。
用巧妙的語言激發起對方的高尚動機
每個人都有一種本能，那就是排斥對方的說教，無論它是好的還是壞的。因此，在說服別人時，應該避開這個障礙，采用其他容易被人接受的方式。比如，先激發起對方的高尚動機，然後再提出自己的建議。
喬·庫爾曼是美國的金牌推銷員，有一回他向食品店老板約翰·斯科特先生推銷保險，采取了激發對方高尚動機的說服策略，圓滿地完成了一項原本不可能完成的推銷任務。
喬·庫爾曼剛走進那家食品店，約翰·斯科特先生的兒子哈雷就來擋駕：
“我爸爸很忙，你預約了嗎？”
“哦，沒有。他跟我們公司索要一些材料，我是來送材料的。”喬·庫爾曼回答。
“那你等著吧，辦公室已坐了三個人。”哈雷說。
剛巧，斯科特先生這時走了出來。哈雷便告訴他，喬·庫爾曼要見他。
於是，喬·庫爾曼就跟隨斯科特先生進了辦公室。
“斯科特先生，我叫喬·庫爾曼。您曾向我們公司要材料，現在給您送過來。這是您簽名的名片。”
“年輕人，你們公司不是答應給我準備一些商業文件嗎？這並不是我要的材料。”
“斯科特先生，您要的那些商業文件我們公司的確沒有。不過，它為我提供了接近您的機會。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”
“啊，你看，我很忙，這裏還有三個人呢。跟我談壽險是浪費時間。你看，我已63歲，好幾年前我就不再買保險了，以前買的已經開始償付。兒女已經成人，他們能夠照顧好自己。現在，隻有妻子和一個女兒跟我一起住，即便我有什麼不測，她們也有錢過舒適的生活。”
“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之後，它們可能就無法正常運轉？”
斯科特先生開始沉默，看樣子是在考慮喬·庫爾曼的話。
“斯科特先生，通過我們的計劃，您資助的事業一直都會維持下去。而且七年之後，您每月就可以收到5000美元的支票。如果到時您不需要用錢，怎麼處理都可以；可如果您需要用錢的話，那這筆錢可就是雪中送炭了。您認為我說得對嗎？”
“不錯，我資助了三名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那三名傳教士在我死後仍能得到資助，究竟怎麼回事？你還說倘若我買了保險，七年後，每月就能得到5000美元的支票，我現在總共需要花多少錢？”
“6672美元。”
“哦，我花不起那麼多錢。”
接下去，喬·庫爾曼問起他關於資助傳教士的事。斯科特先生自然興趣很濃，興高采烈地談論起來。
最後，斯科特先生主動填寫了一張價值6672美元的人壽保險單。
斯科特先生原本不打算買人壽保險，而且他列出的理由也很充分，相信如果是普通推銷員麵對斯科特先生這樣的準客戶，難免要打退堂鼓了。但喬·庫爾曼不愧為金牌推銷員，他巧妙地把話題引到了資助慈善事業上，並且根據斯科特先生對此的反應，抓住時機講述了買人壽保險不隻對個人有利，對於自己資助的人也會有利，從而激發了斯科特先生的高尚動機，說服他購買了壽險。
因此，我們在說服他人時，如果能發現他的興趣，激發他的高尚動機，那麼我們的說服必將很快奏效。
欲擒故縱反其道而行之
生活中不少人是“直腸子”、“一根筋”，為人處世“不碰倒南牆不回頭”，固執得十頭公牛也拉不回來。在對這種人進行說服時，如果采用直接的說服方式，往往會適得其反。
因此，在說服這些人時，我們不妨多考慮些技巧，譬如欲擒故縱，反其道而行之。
著名的工程師惠爾，就是通過這種方法，輕而易舉地說服了一個剛愎自用的工頭。
有一天，惠爾想在其負責的工段更換一個新式的指數表，但想到那個工頭必定要反對，於是，就使用了一個小計謀。