正文 第21章 用激將法說服別人最有效(1)(2 / 3)

惠爾帶著新式的指數表去找那個工頭,手裏還拿著些征求意見的文件。當他們在討論那些文件時,惠爾故意把指數表從左腋換到右腋,再從右腋換到左腋。這樣換了幾次之後,工頭終於開口了:“你拿的什麼東西?讓我看看。”

“呃,沒必要,你們這裏又不需要這種東西。”惠爾裝作很勉強的樣子,將指數表遞給了工頭。

在工頭仔細審視指數表的時候,惠爾又裝作很隨便卻非常詳細地向他說明了這個東西的效用。最後,工頭大聲喊道:“什麼?我們這裏不需要這種東西嗎?天哪,這正是我早就想要的!”

在這裏,惠爾采用的正是欲擒故縱的方法,很巧妙地說服了工頭,達到了自己的目的。而如果惠爾采用通常的方法,對工頭進行勸說,試圖讓他接受自己的建議,那麼,以工頭的性格,必定會反對。結果是工頭不僅不會使用這種新式儀器,還會與惠爾就這一問題大聲爭吵,弄得大家不歡而散。聰明的惠爾反其道而行之,跟工頭抬了反杠,既照顧了工頭的自尊心,也讓他接受了自己的建議。

惠爾的故事告訴我們:如果我們的說服對象是一個思想保守、固執己見的人,那麼,在我們向他提出建議之前,應該先想一想,利用直接說服,他能不能接受?如果不能,那就不妨采用欲擒故縱。我們激起了他的鬥誌,並讓他在這場戰鬥中“勝利”,既照顧了他的自尊心,又達到了自己的目的,一舉兩得,何樂而不為呢?

在現實生活中,有許多人總是為自己的意見不被重視而苦惱。其實,真正的原因不是別人不肯重視他們的意見,而是他們自己沒有找到合適的說服方法,無法使別人心甘情願地接受自己的說服而已。

故意貶低對方從而實現說服的目的

你故意貶低對方,比如說他不行、肯定不能把事情辦好之類的話,那麼,就會激起對方求勝的欲望。

當你試圖讓一個人去做某件事,並且你也知道這個人有這種實力,但是,這個人有時候卻因貪懶或者粗心大意,會將事情搞得一團糟。此時,你不妨激一激他,逼他發揮出最好的水平,從而把事情做好。此時的激將,用的就是故意貶低的方法。

三國時期,曹操親率二十多萬大軍南征。江東的孫權搖擺在抗曹與降曹的兩種選擇之間。經過魯肅的建議,孫權有意聯合劉備對付曹操。這時,諸葛亮也與劉備商量聯孫抗曹,他在分析了江東當時的處境和可能出現的對策之後,料定孫權方麵會派人前來試探。

果然,魯肅不失時機的到來,成為了諸葛亮開展一場出色外交談判的起點。

諸葛亮聽說江東來人,便高興地說:“大事濟矣!”接著,十分慎重地叮囑劉備,凡來人提及與曹操作戰的問題,都推給他諸葛亮回答。他不僅要從與來人對形勢的談話中捕捉相關信息,而且還打算通過傾心交談結交朋友。結果,直率的魯肅經過諸葛亮的爭取,透露出江東投降傾向與抗曹勢力的現狀,以及作為決策者的孫權目前害怕曹操兵多將廣、不敢決策抗曹的心態。並且他還自告奮勇,願意充當諸葛亮出使江東鼓動抗曹的引薦人。

後來的情況證明,在江東談判中,魯肅確實起到了穿針引線和彌合裂縫的作用,給予諸葛亮很大的支持。

到了東吳之後,諸葛亮很快得以與孫權直接會談。他看到孫權“碧眼紫髯,堂堂一表”,立即判斷出自己的對手有很強的自尊心,對於這種人,“隻有激,不可說”。因此,諸葛亮在說服孫權的過程中,對準他當時在戰與降之間舉棋不定的矛盾心態,不但把曹操的實力格外加碼地描述了一番,而且一點也不委婉地建議孫權,如果不能早下抗曹決心,不如幹脆投降。

孫權不甘屈辱,立即回敬一句:“誠如君言,劉豫州何不降曹?”

這可是個絕佳的激將機會,於是,諸葛亮抓住這個話茬,毫不猶豫地拋出一枚令對方難以承受的重磅炸彈:“昔田橫,齊之壯士耳,猶守義不辱。況劉豫州王室之胄,英才蓋世,眾士仰慕。事之不濟,此乃天也,又安能屈處人下乎!”

這枚炸彈既是對孫權的強大刺激,也是對孫權的有力鞭策。當然,在這裏諸葛亮也表明了態度,那就是劉備一方是要堅決對抗曹操的。此時,被觸犯了尊嚴的孫權,“不覺勃然變色,拂衣而起,退入後堂”。

對於一個平庸的談判家來說,這樣的舉動是非常危險的,他們也不會擁有這樣的膽識。試想,如果把握不當,就可能使整個談判夭折,並且還會給己方帶來嚴重的損害。但是,諸葛亮絕不是徒逞一時口舌之快而意氣用事的人,他之所以敢於這樣做,完全是認定了孫權絕不肯輕易降曹的緣故。