學會扮演顧客的顧問
朱文·劉易斯擁有一家專營曼哈頓時尚品牌“黑豹”的男式服裝店。“像零售商一樣展示商品”，再伴以狗、貓、鸚鵡、大猩猩和一隻寵物猴子作為吉祥物。
盡管如同在舞台上演戲一樣，他一天下來的業績仍以成交銷量來計算。在這重要的一點上來說，劉易斯總是遠遠超出他人。為什麼呢？因為每天他在與15至20位買主商談時，總能當即建立起極為和諧融洽的關係。而他向之推銷和麵談的人們與他僅是初識。
“我的動力是每天至少與15至20個買主成交。”劉易斯說，“不過目標總是遠低於實際成交量。表麵上，我是一個顧問——為每位買主選擇適宜的服裝，讓他的穿戴能提高他在商業中、職業中及社會上的地位。”
“買主缺乏對自己衣著的客觀性。”劉易斯說，“你以顧問的身份表明你的觀點是很為買主著想的。對他們來說，你就如同一個很精通這方麵知識的朋友一樣值得信賴。”
“要成為一名真正的男裝方麵的專家，確實需幾年時間，”劉易斯說，“但在頭三分鍾內我得以一個朋友的身份出現。沒有這種密切的關係，就不可能有友誼和生意——這就是非常簡單的公式。”
他是怎樣做的呢？首先，當顧客邁進門檻時，他要決定選擇誰作為顧問接待他們。此店注重“顧客什麼樣，顧問就什麼樣”的原則（這一跨國經營的店鋪擁有的30名推銷員，如同組成了一個聯合委員會——非洲人、阿拉伯人、東方人，每人都為配合不同的顧客而時刻準備著）。
“不要忘了真正的少數派——那就是我。”劉易斯說，“我專門留心極有涵養的人。”一天下午，有一對夫婦走進店裏，他們穿著幹淨但已破爛的劃艇衣裝（“他們可能從剛剛結束的比爾·巴克利的環球航行中歸來。”劉易斯想）。這種有錢人並不總光顧豪華地段——他們有時也到貧民區挑選一些物美價廉的東西。
劉易斯作了自我介紹並以大使級的規格予以接待，還細心地記下他們的名字——艾爾·托樂普博士及其夫人——並讓他們喝杯橘子汁或是礦泉水。夫婦二人很大方地接受了一種飲料（“提早給顧客提供點兒什麼的確是個好主意。”劉易斯說，“畢竟，朋友間常如此。”）。
“我注意到了您的襯衫上有個俱樂部的紋飾，托樂普博士，”劉易斯說，“那是不是佛羅裏達讚茲巴俱樂部的標誌？”
“啊，是的，的確是，”托樂普說，“我們從佛羅裏達的那不勒斯趕來，乘我們的小船到芬格夏。這裏是我們行程的一個落腳點。”（跟巴克利的航行也差不了多少，劉易斯想，並且注意到托樂普夫人那件少說也得值3萬美元的珠寶首飾。）
他們彼此談了談在讚茲巴俱樂部裏都熟識的朋友，然後托樂普博士詢問了一下他在報紙廣告中看到的一套男裝，這也是他此行的目的。
劉易斯認為那套西裝並不適合這位顧客，並說出了自己的想法。
“但我極力推薦您看一看新進的雙胸中下扣的外衣，”他說，“我想它一定會帶給您驚喜的。”
他將博士帶到穿衣鏡前。
“看看您適合哪種顏色——淺灰的，黑格的，還有深褐色的。”伯德說。
這位潛在顧客試了三件大衣，劉易斯接著轉過身問托樂普夫人：“您喜歡哪一種的效果？”
“艾爾，褐色的那件的確很適合你。”她說。
劉易斯當即就明白了無論買下哪一件她都會滿意。她從不指責她不喜歡的——而隻對她喜歡的加以讚揚。
“我還有辦法使這套衣服更完美些。”劉易斯加了一句，“請看看這四條領帶。”
他將領帶展成噴泉一樣的扇形，放在桌子上，然後興致勃勃地問那位夫人，“您試圖避免哪種顏色？”
“藍色，”她說，“會使他看起來臉色灰黃。”
“說得不錯！”劉易斯說道。
然後他又取出一件照海員服裝裁剪的上衣。
“我好像看見你穿著它站在船上。”
當夫婦倆在鏡前看來看去的時候，劉易斯在地板上散放了三條便褲。他將之安排得如同現代藝術博物館的布藝雕像一般，托樂普夫人踮著腳走在這些地板藝術品中間，不斷地點頭表示讚賞。
“艾爾，這件藍斜紋的真合適，”她說。仍然沒有挑其他的毛病。
這時劉易斯默默計算了一下已得到讚同的衣服：兩套衣服，三條單件短褲，三件襯衫和四條領帶（2100美元）。托樂普博士接著掏出一塊設計成名貴香煙形狀的袖珍算器開始接起來。
“那個新的計算器是從大不列顛買的嗎？”劉易斯問，“我聽說過，但這邊還沒有賣的，我聽說它能做一切事情！”
托樂普夫人有些飄飄然了，但仍做了一個“這沒什麼”的手勢。博士插了一句：“我們的鄰居是個電腦迷，他從倫敦的貿易展銷會上給我們帶回來的。”
托樂普博士回過頭來檢查了一下他計算器上的數字。“讓我們看看，你在廣告上說今天打九折。”
劉易斯舉起了一隻手。
“不錯，在下午兩點以前，但我店一向嚴格遵守廣告上的銷售時間。告訴您我能做的就是——盡快地作些改動，但正常得需十天，請問您現在住哪兒？”