“馬克飯店。”
“好的。”劉易斯說，“請再核對一下，明天我將親自把衣服給您送去。”
“在中午之前？”劉易斯同意了。“但有一個前提：將我和我的店登錄到您的電腦數據庫中，沒有什麼比與難得的朋友保持聯係更可貴的了。”
當托樂普夫婦向劉易斯告別時，他們均對結束了一次極不尋常的交往深感遺憾。
如今靠著高水準的推銷技術，朱文·劉易斯的生意如火如荼地進行著；而每月他都能夠售出價值60000美元的服裝——這是憑借了他有力及時地與生客創造的一種融洽的氛圍，也是憑借了充當客戶顧問進行推銷這一基礎。
掌握對方狀況要對症下藥
即使實力再堅強的人，若是在不了解對手的情況下，常會難以製訂出完美無缺的對策，往往隻能空焦急，進而失去原有的技術水準。因此摸清對方的強弱虛實是非常重要的！
假如弄不清楚對方的情況，任憑你如何舌吐蓮花、滔滔巧辯，也難以達到預測的效果。唯有事先掌握對方狀況，才能對症下藥，直取要害地方。
而要如何探知對方的底細、情況呢？應該針對以下三點，積極搜集情報並進行分析。
1．對方的人品、性格，及思考問題的方法
先由對方的言談舉止推測對方的品德及性格傾向，並且判斷對方是屬於理智還是感性的人，接著就能逐步發現他是嚴肅，或是善解人意的；是斤斤計較，或是不拘小節的；是敦厚和順，還是反抗性強的人等等。
另外，從其思考問題的方法和傾向來分析，也可得知他是積極進取或是消極的；是邏輯思維能力強的，還是能臨場應變的人。
2．探知對方的欲望
利欲、成名欲、求知欲、性欲、占有欲等，人類除了七情六欲外，還有許多複雜的欲望存在。而進行勸說的方式，也需依據對方最強烈欲望的不同而有不同的設定。這些欲望多是由腦中的“動物係”所掌控的。日常生活中電視、收音機等大眾傳播的手段，都是以刺激人類大腦中的動物上為目標。因此，說服時應著重在刺激大腦的“動物係”上。
3．摸清對方的強弱虛實
這裏所說的實，是指對方厲害的地方，也就是在說服過程中較難攻克之處；而虛，則是指對方的弱點，也就是說服時的最佳著力點。透過前述兩點，就能清楚對方的強弱環節所在。即使是乍看之下“堅不可摧”的人，也一定有他的弱點。不論多強的對手，也隻需巧妙攻擊其弱點，便能夠成功說服對方。例如你可以順勢多加誇獎，滿足對方的自尊心和虛榮心，當他有些飄飄然時，就是你進攻的最佳時機。說服他人時，重要的是知己知彼，對症下藥，最後才能百戰百勝。
讓對方留下一個清晰的印象
有一次柯維突然同時接到兩家研習機構的演講邀請函，一時之間，他無法決定接受哪家邀請。但在分別和兩位負責人洽談過後，柯維選擇了其中一家。在此暫且稱這兩家機構為A和B，透過電話，A機構的邀請者是這樣說的：
“請先生不吝賜教，為本公司給中小企業管理者傳授說話的技巧。由於我不太清楚您所講演的內容為何，就請您自行斟酌吧。人數大概不超過100人……萬事拜托了！”這位邀請者說話時平淡無力，缺乏熱忱。給人的感覺，便是一副為工作而工作的態度，讓人感受不到絲毫的熱情，也讓他留下相當不好的印象。
而B機構的邀請者則是這樣說的：
“懇請先生不吝賜教，傳授一些增強中小管理者說話技巧的訣竅。與會的對象都是擁有50名左右員工的企業管理者，預定聽講人數為70人。因為深深體悟到心意相通的時代離我們越來越遙遠，部屬看上司臉色辦事的傳統陋習早已行不通。因此，此次懇請先生蒞臨演講的主要目的，是希望讓所有與會研習者明白，不用語言清楚地表達出自己想法的人，是無法成為優秀的管理人才。希望演說時間能控製在兩個鍾頭左右，內容鎖定在：一、學習說話技巧的必要性；二、掌握說話技巧的好處；三、說話技巧的學習方法這三方麵，希望能帶給大家一次別開生麵的演講。萬事拜托了！”在這次電話中，柯維可以感覺到B機構的邀請者明快幹練，信心十足，完全將他的熱情毫無保留地傳達給了自己。
為什麼A、B兩機構的邀約電話，給柯維的感受竟然存有這麼大的差異呢？A公司的邀請者既沒明確地提示他應該做什麼、要做到什麼程度，也沒有清楚交代聽講人數，教他如何決定演講內容呢？對此，柯維自然沒有什麼好感。
相較之下，B機構的邀請者，在柯維還沒有提出問題的情況下，就為他解答了所有的疑問。因此，在柯維的腦海裏立刻浮現出自己置身講台的情景，並且很快就能夠想像出參加者的表情以及自己該講述的內容等。顯然，這種邀請方式很能帶給受邀者好感，充分顯示出B機構的邀請者具有強而有力的說服能力。不消說，柯維自然是欣然前往B機構演講了。
以上這個例子，清楚說明了不給對方留下一個清晰的印象，是難以成功說服他人的道理。為了說服他人，自己也必須先整理出一個明確的印象。透過自己對該“印象”的描述，才能讓對方也產生置身其中的感受。如果自己都沒有一個明確的印象，怎麼可能描繪出生動的畫麵來打動對方，激起對方行動的欲望呢？如何才能使印象具體化呢？