首先，必須牢牢記住說服的最終目的與首要目標。具體而言，你必須讓對方明了，他應該做什麼、做到何種程度最好等等。隻要能有條不紊地交代清楚，就能夠完美地建構出能貫穿說服過程的基本思路。有了基本的思路，就能夠保持說服的連貫性和統一性，自然也就備齊所有勸說的基本條件了。然而，令人吃驚的是，許多人在進行說服前都沒有做好準備工作；要不然就是隻確定了最終目的，卻沒能製訂好第一方針。做事沒有計劃方針的人，怎麼可能讓人有良好的印象呢？
唯有在你確定最終目的與第一方針之後，才能敏銳地揣測到對方可能提出的問題，進而認真地思索如何說服他人的策略，靈感自然也跟著源源不斷。因為，對於問題的敏銳程度，可說是你本身經驗和體會等諸多情報的彙集。
運用以柔克剛的方略
有人說，商場如戰場，一個沒有硝煙炮火的戰場。而在這個特殊的戰場中的武器便是各種攻心術。自然，作為攻心術之一的以柔克剛在其中發揮了巨大的作用。請看下麵的事例。
假如您是一名推銷員，麵對客戶給出商品最低價時，如何起死回生，進而推銷商品呢？此時，以柔克剛可以幫你攻克難關。
一般的推銷員，對客戶出價在底價或成本價之下時，往往會這樣說：“得，這價你就等著吧！”或者幹脆來一句：“這價，我不賣了。”
這似乎毫不客氣，理直氣壯，但意思一定要清楚，否則對方會覺得“有機可乘”。
如果對方還是執意不肯“加價”，隻好采用消極抵製的方式應付；結果還是無效時，幹脆不賣。但是，既然無計可施了，那麼不如改變考慮問題的不同方麵。
當你有一輛九成新的私家車要出售時，心中的理想價是15萬元，有位客戶出價16萬元，這時你該怎麼辦？
有一位資深的汽車銷售員對於這種情況，他道出了自己的經驗之談：“這對一個經曆不多的業務員來說，會猶豫不決，但對一個資深的業務員而言，則會果斷決定。”麵對客戶出價在己方底價之上時，沒有經驗的推銷員往往貪婪無比，心花怒放，心中幻想也許還有人會出更高的價格也說不定，於是就決定等等看吧。然而，這位推銷員就隻好“白日做夢”了。煮熟的鴨子飛了，誰敢判定這三天內車價必漲呢？誰敢判定這三天內車價一成不變呢？誰又敢保證這三天內車價不會迅速下降呢？假如這三天內車價沒變，那麼如果你再找這位客戶，那等於向對方表明：這三天中，你是出價最高的客戶。然而，這好像羞辱譏諷客戶：閣下是我們所要找的第一號大笨蛋。設想一下，這樣的話，客戶怎能做這筆買賣呢？以上我們談論的這些看似與以柔克剛不著邊際，其實它們與以柔克剛都有著內在的聯係，同時這些事例也說明了運用以柔克剛戰術的一個重要前提——最大程度地把握戰機。在商戰中必須牢記“一寸光陰一寸金”，如果貽誤了戰機的話，最好的攻心術也將無能為力，對於“以柔克剛”來說，也是如此。為了更進一步說明貽誤戰機的損失，這裏有這樣一個小插曲。
有位富翁在海邊碰到了一個男孩，富翁心血來潮，想考驗一下這個男孩的智慧，於是富翁讓這個男孩在前行100米的範圍內撿一個石頭，石頭愈大，獎金愈高，但有一個規定，不準回頭撿。結果，這一趟下來，小男孩隻撿到了一個半大不小的，所以獎金也就那麼一點點。
倘若這個男孩夠聰明的話，應該“騎著馬找馬”，換句話說，你應該先把眼前所能找到的最大的石頭撿起來放著，直到找到比手裏的石頭更大的石頭為止，但在尋找的過程中應使手裏始終拿著一塊石頭。這個辦法，不但可讓手中的石頭不丟，又可以“邊走邊換”，這樣，石頭恐怕隻會越來越大。
通過以上例子，我們顯然可以得出以下兩點見解：
1．作為推銷者，必須要有豐富的經驗，和能夠窺探客戶心理的能力，抓住其弱點進攻
但你的外表必須使人感到可信，這樣就可以達到以柔克剛的效果，使自己的商品賣出比較合理的價格。當然，作為一名推銷員你應看到自己的“位”，即在買賣市場上，你是弱者，客戶是強者，因為客戶既可以買你的商品又可以不買你的商品。看清這種“強弱”形勢後，就應想方設法地攻破客戶的心理堡壘，“迫使”他買你的商品，而且以你認為比較合理的價格購買。這樣才算達到了“以柔克剛”的目的。其實，在推銷商品這場無硝煙戰爭中運用“以柔克剛”還是比其他方法簡單一些的。因為大多數的客戶在出價時都會有一股衝動，對商品本身有一種強烈的渴望，如果“以柔克剛”戰術應用得當的話，就能挑起顧客的加價意願，賺錢也就勢在必然了。
2．作為推銷者，必須采用“騎馬找馬”的原則，為應用“以柔克剛”戰術奠定基礎。請看下麵的例子：