有一天，一位新推銷員往總部打電話：“主管，這裏有位買家很中意這棟房子，他出價500萬元，他問我這個價錢賣不賣？我記得您曾說過，這棟房子500萬元就可以脫手，然而，我恐怕如果立刻答應他，又怕他覺得自己出價過高了，不再答應。您看我該怎麼辦？”主管對推銷員說：“你問他可立刻付多少訂金？”該推銷員立刻回身去問顧客，然後回頭告訴主管：“可付30萬元訂金。”主管立即請這位客戶帶著這30萬元訂金到公司來，正式協商。
30分鍾後，該推銷員將該客戶帶回了公司，主管立刻出麵親自接待。一陣寒暄後，主管對客戶說：“500萬元的價格可能太低，屋主不會滿意，如果是520萬元，我倒是可以幫您和屋主爭取看看。”顧客說：“500萬元以上就超過我的預算，這或許不成。現在，我30萬元訂金已經帶來了，看看是否合適，你說吧。”“您稍等一下，我打電話問問屋主同不同意。”說完，主管即轉身撥電話給屋主，幾分鍾後，主管給這位顧客回話：“屋主同意降價至510萬元，這夠便宜的了。”客戶先是抗拒，但由於欲望甚強，加上推銷員在旁邊不斷地“敲邊鼓”，最後終於以505萬元成交。
如果沒有經過當場的“討價還價”，大概也就不會有多出的5萬元的利潤；如果不是立刻成交，也不知客戶是否再買，就算有下一個顧客，也不一定能出到原先500萬元的價格，何必冒這個險，錯過這個時機呢？
一個商家要取得更多的利潤，就應該在客戶出價後抓緊機會，不可輕易放過。同時要揣度好對方的心理。上麵例子中的主管，在使顧客下定決心買這所房子之前就已揣度好了客戶的矛盾心理——既想買又怕價錢太貴了，怕吃虧受騙的心理，同時將自己在客戶看來是弱勢的特點——追求利潤的求快心理，加以改裝，加以控製，最終達到了自己的目的。這就是以柔克剛的一個成功的例子。
用禮物表達你的真情
推銷員與客戶之間除了業務來往之外，也需要進行一些正常的人情交往。而這些交往在一些有經驗的業務員那裏，對其業務上的經營是大有幫助的。
在某些情況下，作為銷售人員，你可以用一些小玩意來饋贈你的客戶，以換取他們短時間的注意力，一個電冰箱推銷員買了幾隻小型溫度計，在頭次拜訪客戶時送給他們，讓他們把溫度計放人正使用的冰箱裏。下次拜訪時他便請冰箱的主人看一下冷藏溫度是否符合標準。如果溫度達不到要求，很自然就能引出是否需要購買新冰箱的話題。如果主人覺得沒有必要更換，他就馬上離開去拜訪另一家。
電子元件推銷員有時使用一塊小型的電路印刷板，該印刷板上鑲有一個刻著推銷員姓名的小銅片。客戶拿到這種禮物之後往往都會認真聽取推銷員的介紹。
你可以經常發送一些特製的廣告品，如鉛筆、打火機、記事簿、煙灰缸等。這種方法之所以能多少取得點成功，是因為它抓住了人們心中存在的“不要白不要”的心理，它可以調節客戶的思想情緒並為之創造出一個主動進行合作的氣氛。
有位女性推銷員，每天中午休息時間，便進入各公司拜訪，有時是口香糖，有時是一顆酸梅，一一分送給在場的每個人。
吃完飯後，來片口香糖或一顆酸梅，精神格外清爽。
這種小禮物，的確是人際關係中最好的媒介，將準客戶與推銷員之間的圍牆推倒。
小小一份禮物卻能產生莫大的效果。
贈送的態度要爽朗，態度爽朗才能使受者愉快。花點心思，挑選能打動對方心弦的禮物。禮物不需要過於昂貴，以免造成對方心理負擔，使其敬而遠之。整盒裝的高級水果，倒不如小西點來得實惠。
有時候，你會鄭重其事地送給客戶一枚帶有棒球圖案的小徽章，上麵刻著：“我愛你！”你也會贈送一些心形的玩具氣球給你的客戶，並且說：“您會喜歡和我合作，對吧？”
人們大多喜歡別人對他們的孩子表示友好，所以你會趴在地板上對小家夥說：“小朋友，你叫什麼名字？你肯定是個乖孩子，對吧？啊！你手裏的小喇叭可真漂亮！”然後，你會讓客戶的孩子和你一起爬回你的座位，而他的父母親正在一邊看著這一切！“小家夥，我有些小禮物要送給你，猜猜看會是什麼？”說著，你就從座位上的箱包裏掏出一大把棒棒糖來。這時候，你會依然跪在地板上，把小家夥帶到女主人身邊說：“托尼，這一塊給你，其他的給媽媽，好不好？瞧，這兒還有一些氣球，讓爸爸替你保管，好不好？你真是個聽話的乖孩子。好了，我得和你爸爸、媽媽談事情了。”在這整個過程中，你都應該雙膝著地，這就是你送的人情禮物，也是你促銷手段中的一種。顯然，客戶怎麼可能對一個願意和他的小孩一起跪在地上遊戲玩耍的人說“不”呢？
客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發現已經抽完了。
“請稍等一下，”你會這樣說，並且很快從自己的箱包裏拿出十種不同牌子的香煙，“您願意抽哪一種？”
“就要摩爾吧。”
“那好，給您。”你打開一盒摩爾，遞一支給他，再給他點燃，然後把剩下的全塞進他的衣袋裏。記住，同時也把你的名字刻在了他的腦子裏。