“真是謝謝你！我欠你的太多了。”
“別，千萬別這麼說。”你要回答說。
你就是要讓他感到欠了你的人情！
實際上，你的那些人情小禮物和那種巨富比起來，隻能算是小巫見大巫。譬如，一些有錢人一擲千金，就為了一張超級杯賽或拳擊錦標賽的門票！也許最闊綽大方的例子應該是賭場老板們。他們的附贈小禮品是什麼？是一張張頭等艙的往返機票；一套套高級豪華的服裝；一頓頓讓人大開眼界的佳肴美味。一句話，客人們想要什麼就有什麼。他們把送禮當成一門“科學”，簡直稱得上是心理大師。而那些豪客在感到體麵光榮的同時，自然會掏錢購買大堆大堆的籌碼，興致勃勃地擲下骰子。另一方麵，賭場從客人們身上賺回的錢卻是付出的許多倍。
一般說來，人情禮物應當相對的便宜一些，否則的話，你的客戶會覺得像是收了什麼賄賂。禮物太昂貴，客戶有可能認為你想收買他。所以，一些對此敏感的公司會禁止他們的推銷員花錢請客戶吃飯。建議你在推銷之前最好多做準備，要確認禮物能夠被客戶接受。禮物太昂貴的另一個危險是，客戶有可能寧可不收你的禮物，而要求你降價賣給他產品。
在諸如廣告和公關這樣具有創造力的領域裏，有一個輔助物就等於是有了一件有力的武器。如果您在推銷像保險這樣的無形產品，這也同樣會幫大忙的。換句話說，人人都希望有一個驚喜，尤其是收到意外的禮物。
開始創業時，華茲才不過20來歲，那時他擁有一家小型廣告和公共關係代理公司。為了增加收入。他幫助商會招攬會員。招攬會員這項工作使他的代理公司深受其益，因為他可以借此結識許多商界的名人，從而為今後的事業打開一條路。
有一天，他接到了一個語氣十分冷淡的電話，便決定親自去看一看。那是一家小型纖維製品商店，店主是個來自火雞城的勤勞的生意人。他的店址恰好位於哈特佛地區與西哈特佛地區交界處的一條街道上。很明顯，這個地理位置便是店主與華茲爭論的焦點。還沒有向他解釋完成為商會會員的好處，華茲就發現了問題的症結所在。
“聽著，年輕人，”他帶著很濃的口音對比爾說，“西哈特佛商會可能甚至聽都沒有聽說過我呢！我在商業區的邊緣地帶，根本不會有人會注意我的存在。”
“不，先生，恰恰不是這樣的，”華茲十分肯定地說，“您是一位舉足輕重的工商界人士，這一點大家都知道。”
“甭用這些話來騙我，”他固執地說，“你要是能拿出點真憑實據，證明我確實在西哈特佛商界占有一席之地，我就聽你的，加入你們的商會。”
這可到了關鍵時刻，華茲立即答道，“好的，先生。我很願意為您效勞。”然後華茲頓了頓，問道，“我能先告退一會兒，然後再回來同您談嗎？”
“好吧，隨你的便。”也許他覺得這是一個把華茲打發走的好辦法，便爽快地答應了。
“那麼45分鍾之內您將做些什麼呢？”華茲又問了一句。
他一下子呆住了，他絕沒有想到比爾會在45分鍾之內就趕回來。他一時不知說什麼好，隻答了句：“我就在這裏等你吧。”
“很好，那麼，”華茲說，“45分鍾之內我就會趕回。”
華茲說完就迅速離開商店，直奔商會辦公室取了一點東西後，他又上附近的一家文具商店買了一個信封。最後，他拿著這個又大又長的紙袋，回到了商店。
華茲將這個大紙袋放在他的桌上，然後又開始向他講剛才所講述的那些話。就在華茲講話時，店主的眼睛也一眨不眨地盯著桌上的那個大紙信封，顯然他在考慮那裏麵到底裝了些什麼。
最後，他實在無法忍受這種好奇了，就問道：“年輕人，我可沒有那麼多時間陪你閑聊。說說看，你在那袋子裏裝了什麼？”
華茲拿起信封，把手伸進去掏出一個金屬標誌牌，那是商會特製的用來放置在西哈特佛地區內每個交叉路口的。華茲把這個標誌牌拿到窗邊，說：“這種標誌通常標在每個交叉路口，向來往的顧客表明他們是在西哈特佛而不是什麼別的地區購物。而這個標誌牌，便是商會特意為您而做，以使人們知道您的公司是屬於西哈特佛地區的。”
這時，他的臉上出現了一絲微笑。華茲接著說：“好吧，現在就讓我們把事情搞定吧。您隻須開出一張支票即可。”他很爽快地簽發了一張支票，算作入會費用。
通過這件事情，華茲開始意識到，要善於借助其他的物品支持以獲得人們的注意力和興趣，這樣業務才能有所突破。設想一下吧，當有人拿著一個包裝精美的紙袋走進你的辦公室向你致意時，你將是多麼興奮啊！從此以後，華茲便如法炮製地幹了許多次。例如，有一回，他胳膊下挾著一支包裝別致的禮品袋走進一家獨具特色的酒店。他從容地把紙袋放在經理麵前的桌子上，然後隻用了20分鍾，他就獲得該酒店的廣告業務代理權。事情經過是這樣的：經理一直注意著那個袋子，然後忍不住好奇地問華茲，“你能否先告訴我那袋中到底裝的是什麼呢？”