“那是給您的，”比爾邊說邊打開那個紙袋，它就像羽毛那樣輕巧，裏麵是一塊泡沫塑料磚，他的臉上充滿了困惑不解，半晌沒有說出一句話來。
“您知道，”比爾說：“建設一家企業如果沒有專業廣告和公共關係的支持，就好比用這塊磚去建造一所樓房的地基。也許，它看來不錯，但遺憾的是，它不能為您提供支持。”
那個經理為華茲說的話思考良久，然後茅塞頓開，立即答應做華茲的一個客戶。
推銷活動中小禮品或樣品是不可缺少的。物的接觸一旦開始，必然會產生一定的心理效應。俗話說：“滴水之恩當湧泉相報。”我們受了別人的恩惠，就會試圖去報答，“知恩不報非君子”，不這樣做，心理上就會感到內疚和不安，所以贈品有助於建立緊密的人際關係。贈品還具有“殘留”作用，睹物思人，自然會增加推銷員在對方心目中的位置。
有些拒絕推銷的客戶也深明這個道理，所以他們害怕接收禮品，甚至拒絕接受樣品，所以贈禮還要講究方式方法，否則隻能事與願違。隻要贈送的方式得體，再加上推銷員良好的口才，再清高的人也會欣然接受。一般說來，贈禮時的態度要極其自然，說話要得體，絕不能讓對方感覺到我們贈禮是想達到某一目的的手段。其次贈送的時間、地點和場合要精心選擇，至少讓受贈的人不覺得難堪。
應該指出的是，贈禮和行賄是有區別的。首先是出發點不同：贈禮注重搞好人際關係，行賄則注重物質和金錢的交易；其次是目的不同；贈禮是為了企業或社會的效益，行賄是為了私利而損害企業和社會效益；第三是價值不同：贈禮價值小，意義大，如果在禮品上印刷上添有精美的圖案、贈言、廣告等，不僅美觀，而且提高了企業的知名度，起到宣傳效果。行賄往往價值大，是赤裸裸的物質和金錢交易。國外一些公司常常選擇打火機、火柴盒、圓珠筆等，印刷上本公司的標誌，作為禮品，效果很好。
選擇一些巧妙的時機，進行適當的活動，也有助於建立緊密的人際關係。如：幫助對方的子女做點事；親近對方敬仰或熟識的人；恰當地稱讚對方，特別是當著他們單位的人稱讚他等等。銷售人員還可以在推銷活動中創造出一些其他的方法。
如何與九種不同的客戶打交道
要了解為什麼你的客戶會在麵對推銷時表現得像個群體，要站在他（她）的角度去考慮。
以下是你的客戶作為一個群體思考問題的九種不同方法，由北得克薩斯州大學的威森特·s·弗勞德博士和查理斯·c·胡夫博士（管理博士）提供。懂得這些類型對提高你的推銷成交率是有幫助的。
1．無主見型的客戶沒有自己的購買價值觀，隻是盲目地接受權威界人士的偏好、信念。
這些想法來源於尊長、父母、妻子、丈夫或老板。購買時，他們必須確定你的產品沒有冒犯他們的種族傳統，為了達成交易你必須一再保證：你不是隨心所欲的，你是理智的、客觀無偏見的。要使他們堅定對無與倫比的本民族的宗拜，對本族族長的崇拜，官方頒發的獎狀在此是很管用的。
2．以自我為中心的客戶，他們不盲從，但卻有些武斷。
有時這種自我中心型客戶認為推銷人員就是騙子，通過先使人上當，再從中獲利。這類客戶做任何事都要取得主導地位，永遠作贏家。這樣就得按自我中心型顧客的遊戲規則行事。如果他是個熱情洋溢的人，那麼盡力做個活潑快樂的推銷商；如果他是個很難對付的人，那麼就要強硬些。自我中心型客戶往往不很注重產品的可靠性、耐用性、成本節約或品質保證，他更關心的是產品的外觀、運送、品位和產品中能夠代表其強烈的個人主義的象征。
一旦生意成交，這類客戶會要求馬上裝運，而不是等到60天以後。長期拖延絕非自我中心型客戶的作風。每次生意都要作好財務安排，不要期望他會與你續約。
3．尊奉型的客戶很難接受與自己有異議的人。
他們總是盡量使別人采納自己的觀點，他們趨向於從事條例清晰的紀律性強的職業。尊奉型顧客注重產品的可靠性、耐用性、成本節約、產品保證及公司品牌的可信度。他們不是潮流的開創者，從不勉強改變自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的產品描述，要盡量表現出你的氣質以及你的坦誠，指出許多人都在購買。服飾要莊重、傳統。盡量避免有關宗教、政治或性方麵的評論。要為展示訂好確切時間，並按時到達。要保證每一個細節都細致、詳盡。
4．操縱型的客戶對以競爭手段取勝感興趣，他們以財富、地位、金錢衡量成功與否。
操縱型的客戶會經常考驗你，如果你很窘迫，你就失去了這筆生意。他們會盡力討價還價。他們要求擁有存在退出條款書麵合同，形勢不妙時也可保證他們有退路。策略：讓他們相信他們會贏——事實上你卻贏得了生意。
5．社會中心型的客戶甘於保守，淡泊名利。