誇讚你的競爭對手——在銷售之中有一條最重要的原則，就是“如果不能誇獎他人，那就不要講別人壞話”，隻有這樣才能更快獲得他人的信任。要盡量說別人的好處。當博斯先生說到他有個朋友在紐約人壽保險公司，還說那是個相當不錯的公司，我馬上說：“世界上沒有比那個公司更好的了。”好，還是回到問題上來。
“我現在為您幹的事是沒有別的人可以幹得了的。”——在銷售之中這是一句非常有效的話。一句誠實的話，會使人收到意想不到的效果。
9）真誠地讚許客戶的能力。
在這個世界上，沒有不喜歡被重視的，每個人都渴望得到誇獎，渴望得到真誠的讚許。但我們也要有個度。當我與博思先生會麵時我說：“當您活著的時候，那些保險公司信任您；可您去世了，他們不會向信任您一樣信任您的公司了，我說得對嗎？”
10）假定木已成舟。
保持全局的穩定。在我向博思先生售出保險之前，就約定了卡雷勒醫生給他做體檢……這是一次賭博，我把寶押在能夠完成之上。
11）會談時使用“您”這個字眼。
在做成博思先生那樁生意後，我了解到了更多銷售的原則。我分析了那次15分鍾的推銷過程，我總共使用了“您”、“您的”69次。我實在記不起來當時怎麼會使用那個方法。請記住在使用“您”這個字眼時應遵循如下的原則：
以對方的視角和需要來看問題和談話。
你不想試試嗎？把你上次推銷時的談話寫下來，把談話中的“你”變成“您”。
9.合理增設銷售渠道
“渠道創造財富”有著多層的含義。渠道為自身創造財富，渠道為區域推銷人員創造財富，推銷人員幫助渠道創造財富。而要實現這三方麵的訴求，核心就是渠道的增值。
對於渠道和推銷人員來說，增值既是挑戰，也是機遇。增值要下苦工夫，需要內外兼修綜合提升實力。對內，渠道商要優化管理運作，控製成本；對客戶，要能提供更為全麵、更具增值性的服務。這不僅需要渠道商自身的努力，同時需要廠商的扶助。而增值帶給渠道與推銷人員的回報也是豐厚的，在獲得更大利潤空間的同時亦可搶占財富的製高點。
“以客戶為中心”的理念說明了在買方市場中把握客戶的能力對企業而言至關重要。
無論是渠道，還是廠商，都在更進一步地去貼近客戶。以期第一時間掌握客戶需求信息，並以此為基礎為客戶提供具有針對性的產品、方案和服務，以此搶占市場先機，並建立長期穩固的客戶關係。在這種背景下，傳統的線狀渠道合作模式受到了強烈的衝擊。線狀渠道模式結構簡單，易於管理，但其在把握客戶方麵卻存在著明顯的弊端。距離過長導致客戶信息、產品和服務的傳遞速度慢，且不可避免地在傳遞過程中出現衰減。因此，客戶難於得到及時、高質量的服務；廠商難以及時、準確地獲得客戶信息，進行策略調整，造成客戶流失；而渠道亦難以獲得推銷人員有針對性的資源支持，同時，麵對客戶日益提升的服務需求也顯得力不從心。顯然，傳統的渠道合作模式需要變革。
推銷人員貼近客戶，以及“渠道扁平化”，這給渠道商帶來了一定的壓力。但事實上，推銷人員在貼近用戶的過程中，更進一步認識到了渠道的價值。要通過完善、及時的服務維係龐大的客戶群體，不借助渠道之力推銷人員將舉步維艱。因此，在新型的合作關係中，渠道依然是重要的一環。提升渠道的增值能力亦是新型合作關係的一個主要訴求。
新型的合作關係應該是什麼結構？網狀結構、環狀結構都有人在嚐試。但可以肯定的是，客戶、渠道和推銷人員是新型合作關係的三個支點。因此，也許三角結構也是一個理想的選擇。三點中的任意兩點都具有直接的聯係，可以保證客戶信息、產品與服務的迅速傳遞，且在運作管理層麵上並不過於複雜。而三角形本身也具有最穩固的結構。當然，對於新型合作關係，不同的企業要根據自身特點靈活掌握。
提高管理運作效率，建立合理銷售體係，這是渠道商必須去苦練的內功。同時，這對於渠道商來說不但可以實現控製成本的目的，而且優化高效的運作管理也有利於更敏銳地把握財富商機。
新產品帶來新機會，“多條產品多條路”。對於成熟的品牌和產品，渠道商雖然在運作上駕輕就熟，但卻麵對著幾近無利可圖、缺乏市場空間的尷尬。特別是在產品競爭雷同的市場環境下，新產品就如同為市場帶來了一股清新的空氣，為渠道商帶來了更多的選擇。更高更廣的利潤與市場空間，加之推銷人員適當的渠道策略和資源支持，渠道對於新品牌、新產品趨之若鶩也就不足為奇了。這就需要推銷人員就品牌、產品本身的特點、賣點、利潤與市場空間，以及相關的渠道策略與渠道商進行充分的溝通，以吸引渠道商的支持。
市場無情，服務有價
變化莫測的市場環境極為嚴酷，缺乏競爭力的渠道必將被淘汰，而競爭力本身也在隨著客戶需求的變化而變化。單純依靠產品和銷售實力的競爭已不足以支撐渠道與推銷人員的生存發展。服務已成為了衡量企業競爭力的新標尺。
成熟的客戶不再僅僅把眼光局限於產品質量、性能和價格。客戶更關注於渠道與推銷人員能否提供完善、及時、層次豐富的服務，以保障其IT係統的正常應用和投資回報率。因此，服務能力成為競爭的焦點，提升渠道服務能力刻不容緩。
渠道和推銷人員關注服務的另一主要原因在於服務不僅是維係客戶的最有利手段，也是醞釀財富的源泉。客戶對待服務的態度正在改觀，客戶意識到了服務的價值並願意為其支付費用。而渠道和推銷人員也發現，服務的利潤並不比銷售利潤遜色，而且服務可挖掘的利潤空間更具拓展性。
但在服務時代的初期，還有許多的問題尚待解決，例如客戶的服務需求、服務的標準、服務的價格體係等等。因此，渠道與推銷人員需要更多的碰撞以激起靈感的火花，服務的先行者將在未來更接近財富的寶藏。