10.銷售網絡的建設
銷售渠道是一個十分關鍵的營銷因素。在製定渠道策略的過程中，必須要綜合考慮一些關鍵性變量，其中包括消費者購買習慣、購買習慣的變化趨勢、產品特性、企業實力等。在充分的考慮與評估這些變量的基礎上，最終要做出這樣的決策，即產品應該到哪裏去賣，是自建網絡進入，還是借用別人的網絡進入。而渠道創新往往來源於發現消費者購買習慣的變化，同時也尋找到一種渠道資源來適應消費者的新需求。
1）銷售網絡的建立。
建立銷售網絡是區域銷售的基礎工作。既為網絡，必須是縱橫交錯，形成一個覆蓋區域市場消費者的網。在區域市場開拓的初期，企業必須依據市場實際狀況和競爭對手的網絡覆蓋情況，精心設計銷售網絡。例如，白酒行業銷售網絡的橫向是酒店、商場、超市、批發中心構成的平行網絡層次；網絡的縱向是不同級別的酒店、商場、超市、零售點的分類。
建立起橫向、縱向的網絡層次有利於全麵了解網絡客戶的需求，了解網絡的信息資源以及消費者對產品的反饋。網絡的縱橫分布也為產品的深度分銷打下良好的市場基礎。更重要的是，網絡的覆蓋和縱橫層次為白酒終端市場的精耕細作提供了有利條件。
2）銷售網絡的層次。
銷售網絡的層次確定其實是產品區域市場開拓的重點，也是保證品牌適應區域市場的手段。
3）銷售網絡的質量。
如何保證核心客戶呢？那就必須依靠銷售管理、營銷策略以及品牌給網絡成員體現的利益來實現。重要的是，必須保證核心客戶的數量。
4）銷售網絡是否擁有合理的價差空間。
價差空間是一個品牌能否在通路上表現活躍的前提，也就是說，企業、經銷商必須享用價差體係建立起一個完善的利益共享網絡。價差空間重要的不是價格差異的多或少，而是合理和有序；也並非一定要有很大的價格落差，重要的是讓網絡所有的成員得到利益。
在對銷售網絡進行規劃設計時，要保證區域市場容量與批發商和終端的分銷能力保持動態平衡。批發商市場覆蓋能力和零售終端的密度直接關係著企業分銷網絡整體布局的均衡狀況，如果批發商覆蓋能力小、終端布點太稀，則不利於充分占領市場；如批發商覆蓋能力強，而其規劃的區域小，或者終端布點太密，則可能加大銷售成本，而且銷售效率可能大大下降，並加劇區域之間和各零售終端之間的衝突與矛盾，為此必須根據區域市場的容量和結構的變化，結合各渠道成員的具體發展狀況，進行適時的調整，使得渠道成員“耕有其田，各盡所能”。
渠道策略與企業市場戰略目標要保持匹配，才能推動市場的有序擴張和可持續發展。在渠道規劃和管理中，應注意企業市場發展的短期利益與長期戰略目標的結合。如20世紀90年代中期以來，某些跨國公司在中國等新興市場大量布點，並不是考慮到短期的銷售效益，而是為了實現企業開拓和占領市場的長期戰略。為此企業可以在某些影響力大、地位重要、具有戰略意義的核心市場如大中城市市場，直控終端，密集布點，驅趕主要競爭對手，提高市場覆蓋率，從而有利於企業市場優勢的建立，獲得長遠發展；同時在對手占優的區域市場上，采用高端放貨的渠道策略，配以高激勵、低價格等政策，衝擊競爭對手的已有網絡，擴大品牌的影響力，然後再整理和構建營銷鏈，精耕細作，達到主導區域市場的目的。
二、客戶的選擇和管理
1.銷售人員怎樣構建人際關係
對於一名銷售人員來說，最重要的莫過於人際關係網絡了。幾乎每個銷售人員都聽說過這樣一句話。“關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。”銷售人員的人際關係越廣，接觸的客戶就越多。隻有不斷地拓展人際關係，你才能不斷地提升自己的銷售業績。
每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。
自然得來的人際網絡包括你的直係親屬、遠親、好朋友，及其他一些熟人：為你送郵件的人、裁縫、理發師，以及任何和你有聯係的人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關係，你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。
你的人際網絡在不斷影響你的銷售。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德認為，在每一位客戶身後都站著與他關係密切的250個人，包括他的同事、鄰居、親戚、朋友等等。如果客戶未能與你建立合作關係，那麼實際上你同時也失去了和他身後站著的250個人合作的機會。但如果相反，你給客戶留下了相當好的印象，他就可以成為“獵犬”，為你介紹更多的客戶，擴大你的客戶資源，提高銷售業績。
在生意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給客戶。說明書告訴客戶，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德會寄給客戶感謝卡和一疊名片，以後至少每年客戶都會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒客戶自己的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現客戶是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法使其成為“獵犬”。
怎樣使這項計劃有效呢？喬·吉拉德說：
“首先，我嚴格要求自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，隻要有人提及‘我介紹約翰向你買了部新車，怎麼沒收到介紹費呢？’我一定會告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢彙給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，並無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心裏會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一頓豐盛的大餐。”
“獵犬”計劃使喬·吉拉德收獲頗豐，1976年，這一計劃給喬·吉拉德帶來了150筆生意，占總交易額的三分之一。這一計劃對於他所創造的推銷紀錄——連續12年平均每天銷售6輛車——也功不可沒。