4
他會想方設法與前麵的人聊天交談。在排隊的過程中，他就會同前麵的人熟悉起來。臨到他前麵的人買票說“高雄”(或其他地方）時，還沒等前麵的人說完，他馬上說“兩張。”於是，他就隨著前麵的人去了高雄。一起買的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段時間，就成了他推銷保險的時間。下車時，他已順利做成了一筆保單。
回家時，他又重複上麵的做法，在高雄到台北的回程中又是一筆保單。
正是由於他把每一個人都認定是他的客戶，所以他的推銷業務幾乎從未受到過挫折，結果銷售業績總是處於頂尖的地位。
對於銷售人員來說，必須有一種“認定對方就是我的客戶”的心態，把遇到的每一個人都認定是自己的客戶。使自己形成一種條件反射積極地去銷售，從而增大成功率。
推銷之神喬·吉拉德說：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。這樣一種積極的心態，是你推銷成功的一大前提。我初見一個客人時，我就不會認定他是來隨便看看或尋開心的。我都認定他是我的客戶，會購買我推銷的汽車。通常情況下，他們大部分都成了我名副其實的客戶。”
當你與人交談時不停地懷疑：“他會買嗎？”“他是真的有買的打算，還是隻不過想找個人聊聊？”“從他的表情和語氣來看，他很難和我簽單”……那麼你怎麼可能全力以赴地去介紹產品，並打動對方呢？不管你所遇到的是怎樣一個人，都別暗示或懷疑。隻有從一開始就認定對方就是你的客戶，你才會全力投入銷售工作，最後取得成功。
2）找到真正潛在的客戶。
很久以前，有一個非常勤勞的農夫。他的勤勞感動了上帝。有天夜裏上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他都要熱的石頭，隻要擁有它就可以點石成金。於是農夫就信心百倍地來到了海邊，開始在成千上萬的石頭中尋找那塊能夠點石成金的石頭。
剛開始的時候，農夫撿起一塊石頭，就摸一摸石頭的溫度，但是總覺得沒有其他的石頭熱，於是就把它扔進大海。就這樣，第二塊、第三塊……一天又一天，農夫早出晚歸，將一塊塊石頭都扔進了大海，但是始終也沒有找到那塊更熱的石頭。幾年過去了，農夫扔石頭的動作成了一種習慣，甚至連溫度都沒有去感受一下，就直接把石頭扔進了大海。終於有一天，最後一塊石頭也被農夫扔進了大海。
這是一個在西方流傳很廣的故事，說明了一個深刻的道理——僅憑主觀去判斷“石頭”的熱度是不正確的。對於銷售人員來講，潛在客戶就好比是“石頭”，在尋找潛在客戶的過程中，不能一心隻想找到更熱的“石頭”，而應該認真地對待每一塊“石頭”，隻有這樣才不會錯過真正能夠點石成金的“石頭”。
銷售人員要找到真正潛在的客戶，就必須評斷客戶的潛在性。一般來講，判斷潛在客戶的條件主要有三個方麵：實際需求、購買能力和決策能力。
實際需求是判斷潛在客戶的首要條件。沒有實際需求的客戶隻是一種“虛假”客戶，但是我們不能完全排除其購買的可能。這是一塊明顯低於常溫的“石頭”，對於銷售來說如同雞肋，食之無肉，棄之可惜。因此對於沒有實際需求的客戶，推銷員應當抱著一種期待的態度，但不應太樂觀，平常心最好。而有實際需求的客戶才是推銷員應該努力的方向，因為他們已經具備了基本的“熱度”。
購買能力是判斷潛在客戶的基本條件。沒有購買能力的客戶隻能是一個看客，他們擁有高漲的熱情，無奈囊中羞澀，但是這樣的客戶是值得等待的。推銷員需要激發他們的購買欲望，等待他們具備購買能力的那一天。
決策能力也是判斷潛在客戶的關鍵條件。沒有決策能力的客戶將是你銷售的殺手，即使能夠成交，也會浪費你很多的時間和精力。對於沒有決策能力的客戶，推銷員應該及早發現，並利用他們的關係找到真正的決策者，以避免走彎路，節省時間。
理論上，有實際需求、購買能力和決策能力的客戶才是真正潛在的客戶。但是在現實中，這是一種非常理想的狀況，一般比率不到5％，也就說100個客戶中，真正有實際需求、購買能力和決策能力的客戶往往不足5個！如果隻將銷售放在這5％的人身上，無疑是不利於銷售業績的提高的。所以，完全放棄95％的客戶是不明智的。如果推銷員采用有效的方法，利用有針對性的措施，就可以在這95％的人中實現很多交易。每個推銷員都應該記住：在沒有失去成交可能之前，每塊“石頭”都可能是你潛在的客戶，所以你不應該放棄眼前的每塊“石頭”。
3）一種誘餌釣不到所有的“魚”。
懂得釣魚的人都知道，用一種誘餌根本不可能釣到所有的魚。對於銷售人員來說，用同樣的思路和方法去對待所有的客戶也是不可能取得成功的。出色的推銷員在進行銷售的過程中，總是會找出“魚”的差別所在，然後將他們分成不同的類型，進而使用不同的誘餌，這和兵法中各個擊破的道理是一樣的。
既然一種誘餌無法釣到所有的“魚”，那就需要將魚進行分類。對於銷售來說，就是要將客戶按照一定的條件進行分類。即使是在大海裏撈針，我們首先也要弄清楚針的大致方位。對於推銷員，在開始銷售的時候對客戶進行分析是必須的。按照潛在客戶的三個主要條件，可以把客戶分成以下幾種不同的類型：