理想的銷售對象：有實際需求、有購買能力、有決策能力；
優先發展的銷售對象：無實際需求、有購買能力、有決策能力；有實際需求、無購買能力、有決策能力；
可發展的銷售對象：無實際需求、無購買能力、有決策能力；
可利用的銷售對象：有實際需求、有購買能力、無決策能力；無實際需求、有購買能力、無決策能力；有實際需求、無購買能力、無決策能力；
基本無用的銷售對象：無實際需求、無購買能力、無決策能力。
客戶分析的環節對於挖掘潛在客戶具有很高的價值，也是將潛在客戶轉化為真正客戶的關鍵一環，但僅僅做到這一點是不夠的。通過客戶分類，推銷員將會得到一個較大的潛在客戶群體，可以獲得對於此類客戶最基本的行動綱領，但是這個群體中的每個個體最終成為消費者的可能性卻是各不相同的。因此有效地篩選客戶，挑選出其中最有可能成為現實購買者的客戶進行重點銷售，才能做到以最小的投入獲得最大的產出。
總而言之，用一種誘餌是釣不到所有的“魚”的，因此銷售人員在進行銷售之前，應該將所有的“魚”進行分類，然後采用不同的“誘餌”，隻有這樣才能取得事半功倍的效果。
4）讓“虛假客戶”變成潛在客戶。
知道了點石成金的“石頭”在哪裏，懂得了如何將現有的“石頭”進行分類，那麼銷售人員下一步就應該在最有希望的範圍內搜索和尋找最熱的“石頭”。從潛在客戶的分類來看，如果找不到理想的銷售對象，那麼優先發展的銷售對象就應該成為銷售工作的重中之重。這就要求推銷員懂得如何將“虛假客戶”變成真正潛在的客戶或用戶。
兩個列車員在列車上推著小推車，叫賣著一種新穎的玩具。一位打工歸來的中年乘客攔住了列車員，好奇地詳細詢問玩具的性能。這時，中年乘客周圍的同鄉也跟了過來。於是，兩個列車員停下來，向他們詳細地解說，同時拿出玩具示範。開始，中年乘客顯得相當好奇，對列車員的介紹頻頻點頭，但隨著交談的深入，中年乘客開始變得心不在焉，漠不關心。當其他乘客開始購買玩具時，他還“竭力”尋找玩具的“缺陷”……
顯然，中年乘客並不是一個真正有購買意向的客戶，隻是一個“虛假客戶”。但是，兩個列車員仍然將中年乘客作為最關鍵的“實際客戶”進行推銷。列車員的這種做法值得嗎？碰到這樣的客戶，銷售人員究竟該怎麼應對呢？
很多人會認為兩個列車員實在是太“傻”了。對於中年乘客這類根本沒有購買欲望的“客戶”，應該置之不理，而將時間花在其他“潛在的”和“實際的”客戶身上。其實這種觀點才是大錯特錯的。
首先，“虛假客戶”並不是對產品沒有絲毫的購買欲望。通常，沒有一個人願意花費自己的時間去做無用功。事實上，他們內心是比較認可這種產品的，否則就不會主動詢問產品的性能。所以，他們在本質上屬於“潛在客戶”。隻是這類潛在客戶不同於其他。他們一般比較猶豫，很難下定決心做出購買決策。再者，他們的購買能力一般是很小的，所以一旦銷售進入價格談判，往往就會遇到阻礙。但同時，這類客戶往往有較大的影響力，一旦他們認定某種產品，就可以影響到周圍很大一群人。
麵對這樣的客戶，銷售人員不能簡單地以“這個客戶沒有購買欲望，推銷也是白推銷”為理由放棄，也不能采用平常的、普通的方式對其進讓“虛假客戶”變成潛在客戶
知道了點石成金的“石頭”在哪裏，懂得了如何將現有的“石頭”進行分類，那麼銷售人員下一步就應該在最有希望的範圍內搜索和尋找最熱的“石頭”。從潛在客戶的分類來看，如果找不到理想的銷售對象，那麼優先發展的銷售對象就應該成為銷售工作的重中之重。這就要求推銷員懂得如何將“虛假客戶”變成真正潛在的客戶或用戶。
兩個列車員在列車上推著小推車，叫賣著一種新穎的玩具。一位打工歸來的中年乘客攔住了列車員，好奇地詳細詢問玩具的性能。這時，中年乘客周圍的同鄉也跟了過來。於是，兩個列車員停下來，向他們詳細地解說，同時拿出玩具示範。開始，中年乘客顯得相當好奇，對列車員的介紹頻頻點頭，但隨著交談的深入，中年乘客開始變得心不在焉，漠不關心。當其他乘客開始購買玩具時，他還“竭力”尋找玩具的“缺陷”……
顯然，中年乘客並不是一個真正有購買意向的客戶，隻是一個“虛假客戶”。但是，兩個列車員仍然將中年乘客作為最關鍵的“實際客戶”進行推銷。列車員的這種做法值得嗎？碰到這樣的客戶，銷售人員究竟該怎麼應對呢？
很多人會認為兩個列車員實在是太“傻”了。對於中年乘客這類根本沒有購買欲望的“客戶”，應該置之不理，而將時間花在其他“潛在的”和“實際的”客戶身上。其實這種觀點才是大錯特錯的。
首先，“虛假客戶”並不是對產品沒有絲毫的購買欲望。通常，沒有一個人願意花費自己的時間去做無用功。事實上，他們內心是比較認可這種產品的，否則就不會主動詢問產品的性能。所以，他們在本質上屬於“潛在客戶”。隻是這類潛在客戶不同於其他。他們一般比較猶豫，很難下定決心做出購買決策。再者，他們的購買能力一般是很小的，所以一旦銷售進入價格談判，往往就會遇到阻礙。但同時，這類客戶往往有較大的影響力，一旦他們認定某種產品，就可以影響到周圍很大一群人。