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應對疑似沉默的客戶，推銷員要會“察言觀色”，通過對客戶的表情舉止的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息，通過他的表情態度，摸清對方的心理，找一個能使他提高興趣的話題。
應對“彬彬有禮”的客戶，推銷員應從了解他們的需求入手，從客戶的心理出發，才能真正獲得他們的認同。千萬不可沒弄清客戶的需求就憑自己的感覺去推銷，否則等待你的將是失敗。
應對怪僻的客戶，推銷員必須控製自己的思維，不能為怪僻的客戶所表現出的種種怪現象所迷惑而喪失成交的機會。要對有怪癖的客戶加以控製，必須做到毫不畏懼，同時要盡量避免與其正麵交鋒，避其鋒芒。一旦意見相左時，也要麵帶微笑，博得好感，先承認對方有道理，並多傾聽，找機會將話題切入正題。
應對外冷內熱的客戶，推銷員要具備強大的恒心和毅力，用你的真心和真誠去感動他。
盡管對待不同類型的客戶采用不同的方法並不是一件容易做到的事情，但銷售人員必須向著這一方向努力。在拜訪客戶時，銷售人員必須留心觀察客戶，根據客戶不同的表現，分析其心理特征，然後采用有針對性的方法。當你能夠做到區別對待潛在客戶時，你的銷售業績就會得到極大的改善。
4.全力開發大的客戶
麵對眾多的客戶，首先應當分離出隻關心價格的交易客戶，可以通過數據庫軟件係統，追蹤計算單個客戶的購買次數、購買金額、折扣百分比，對客戶加以區分。有些商家則通過定期折價銷售某些商品，觀察統計哪些客戶隻在優惠期間購買商品，從而區分出交易客戶。
對於航空公司來說，飛行裏程是最好的衡量標準。以此分離出交易客戶後，公司的營銷計劃會變得明朗些，能夠避免無謂的投資。
CRM中的不同關係客戶給公司帶來的價值也是不同的。著名的80／20規則認為：在頂部的20％客戶創造了公司80％的利潤。這一原理同樣適用於市場營銷中的客戶管理工作。無論你從事何種產品的市場營銷，如果你將企業的客戶按照銷售量的大小進行排名，然後按企業客戶總數的20％這一數額，將排名最靠前的這些客戶的銷售量累計起來，你會發現這個累計值占企業銷售總量的比例有多大，可能是60％、70％甚至80％以上。也就是說，企業大部分的銷售量來自於一小部分客戶，而這部分客戶就是企業的大客戶。這些客戶可能是企業在某個地區的總代理，可能是某個市場部的核心客戶，也可能是一個大型的工業企業，這些大客戶對企業有多重要，大家都很清楚。
基於不同角度，有多種界定和評價大客戶的方法：
1）從企業與客戶的互動關係劃分。
根據科特勒對企業與客戶之間5種不同程度的關係水平劃分，來分析大客戶與企業之間的關係。
大客戶所處的位置是在企業客戶中所占比例小、能給企業帶來高邊際利潤的那部分客戶。科特勒對客戶關係的劃分與佩爾圖的“80／20”定律不謀而合，這也正解釋了企業80％的利潤來自於20％的客戶這一經驗規則。
2）根據關係營銷對客戶忠誠度的劃分。
“忠實客戶”，他們願意與企業建立並保持長期、穩定的關係，願意為企業提供的產品和服務承擔合適價格，並且還為企業的產品及服務做免費宣傳。
3）從客戶的贏利性進行劃分。
占企業客戶整體20％的客戶能為企業帶來高贏利，卻隻花費企業較低的服務成本。
基於以上的分析，“大客戶”是企業的夥伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業隻需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期可贏利關係。這部分客戶為企業節省了開發新客戶的成本，為企業帶來了長期利潤，並且幫助企業誘發潛在客戶。
4）對現有或潛在大客戶進行分類。
根據公司經營方向和發展的重點，將公司現有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便我們的大客戶小組的分類開發能更有效。
拿辦公文具行業來說，如果是辦公用紙(複印打印紙）生產商的話，按橫向可以劃分為機器設備生產商(歐梅、申貝、科密）、通用耗材生產商(天威、納斯達、格力）、傳統文具生產商(寧波得力、深圳齊心、香港通用）等等，這些生產商都是行業內的巨頭，他們的部分商品也都是行業內市場份額最高的，這樣的合作就像海爾洗衣機和寶潔洗衣粉、金龍魚食用油和蘇泊爾鍋之間的合作。如果是縱向的可以分為終端和通路兩種，終端的有各地市的政府部門、行政機關、銀行、電信部門等這種用量特別大的客戶，通路的則可以分為大型文具零售企業(北京歐瑪特、廣東今日合作）、超市商場(沃爾瑪、麥德龍）、傳統批發商(深圳榮風華、上海環中、南京萬華）等等。
如果是對文具行業的零售企業，像深圳的都都文具公司來說，它的客戶則可以分為深圳市政府、區政府、上市公司(深科技、中興通訊、大族激光）、跨C國集團(富士康、IBM、EPSON、三洋）、大型企業(華為、TCL、、康佳、招商局）、金融係統(招商銀行總部、交通銀行）等等，這些單位每月的文具采購量都在5萬元以上，對於文具行業在開發大客戶、小客戶都要付出相同成本的情況下，這些企業的價值和其產生的贏利狀況都是相當不錯的，有開發的價值。
5）對大客戶進行分析。
企業在開發每一個大客戶之前都必須首先了解客戶，知道客戶的優勢和劣勢，及其可利用的資源，這樣有利於企業更全麵的了解並迅速開發出其潛在需求，並通過企業的產品／服務來擴大企業的優勢，縮小企業的劣勢，這裏主要分析的內容有：客戶的流動資產率；客戶的淨利潤率；客戶的資產回報率；回款周期；存貨周期。