調查一個大客戶如何管理這些核心的工作是大客戶小組的中心工作，如果選擇大客戶失誤將給公司帶來莫大的損失，包括人力資源、物流配送的浪費、成本的上升、應收款的危險等等問題。當然客戶狀況需要我們了解的內容還有很多，比如說，你的產品被客戶轉賣到了哪裏？商品最終被誰買走了？是什麼層次什麼性別什麼年齡的人買的？為什麼會買你的商品？你的客戶又是用什麼方式來賣你的商品？怎樣運輸、保管？這些內容都需要你花時間去了解。分析這些內容可以更有利於我們提高服務的效益，提高企業的競爭力，以便企業在客戶碰到問題時企業能第一時間的給以解決，從而加以改進，這樣的顧問式銷售可以給企業帶來更多的本質變化。
6）客戶購買習慣的過程分析。
因為是大客戶的緣故，所以這些采購者所涉及的資金都是相當龐大的，其購買決策並不是一、二個人就能決定的，甚至這些產品的采購(經銷）會改變該公司的經營方向和贏利方式，所以其購買過程就會顯得漫長和複雜，首先，購買(經銷）的類型有三種：
初次購買(經銷）——這類客戶的開發時間是比較長的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產品，讓這類客戶認識我的產品／公司本來就需要一段時間，難度也會很大，需要很長的一個銷售周期。
二次或多次購買(經銷）——這是在已經購買了你的產品以後，第二次購買，這個過程就相對很短了，他們在前期已經認可了我們的產品，不需要解說最基本的東西，這是他們在有需要時就會發生的。他們所關注的內容也會有變化，他關心的是你的服務標準變了嗎？產品質量一樣嗎？價格能更便宜？有足夠的庫存嗎？等等這樣的問題。
購買(經銷）其他產品——有時候客戶需要調整公司的戰略或者產品和服務，因此也要求供應商做出相應的調整，這時候其實是對我們更重要的考驗，一定要把握好，一點點的失誤就會前功盡棄，把原來的產品和服務一起讓給了競爭對手了。不過這樣的采購(經銷）可以讓我們加強和客戶的DMU關係，而讓DMU對我們的評價越來越高，最終大大減少競爭對手的機會。
7）影響客戶購買(經銷）的因素。
費用——購買的費用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越複雜，他們要考慮采購成本是不是過高？利息是高還是低？市場對這個產品的接受程度如何？他們有能力銷售好給產品嗎？等等都是他們要著重考慮的問題。
購買(經銷）產品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產品／服務是否太超前了？能跟上技術發展的步伐嗎？多久就會被新技術取代等等。
購買(經銷）的複雜程度——我們所提供的產品／服務越複雜，客戶所需要處理的技術問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時還要另請專業人士。
政治因素——政府的政策是否對我們的行業或客戶、客戶的客戶有影響呢？法律議案對市場會造成衝擊嗎？像前不久在我國的宏觀調控、貸款控製，這一政策規定對我國的尤其是房地產和汽車業的衝擊是無法計算的，對該行業的中小企業來說也是致命的打擊。
當然還包括該DMU在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一列舉了，通常成功的大客戶經理在談判之前都會先了解買家決策者所要麵臨的種種壓力、其最關心的問題、操作程序等等相互關聯問題。
8）分析公司與客戶的交易記錄。
主要包括客戶每月的銷售額、采購量、企業的產品在該的所占的份額、單品銷售分析等等。
9）費用、銷售預測分析。
包括銷售額、銷售利潤、需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險係數高低、開發客戶所帶來的管理和經營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有價值開發。
10）企業能給大客戶提供什麼。
這是關鍵的一點，要根據不同行業不同產品進行區分，如在辦公設備公司將為大客戶創造不同一般的價值和服務，其中包括：減低綜合采購成本；增加收益；避免浪費；提高工作效益；解決方案；無形價值。
5.怎樣選好經銷代理
初涉一個區域市場的推銷人員，對於經銷商的選擇，常常會產生很多問題和困惑。例如，找一流的、規模大的經銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方麵漫天要價；有些經銷商雖然對你的產品的認同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執行公司的營銷策略；有些企業選擇經銷商時，對推銷人員和市場代表上報的經銷商不管不問，隻關心交易方式是否為現款現貨，第一筆交易完成後，幾個月過去，市場銷售平平，最後不歡而散。其實，許多問題是完全可以避免或解決的。企業選擇經銷商的過程，選擇適合自己的經銷商是關鍵，不論是批發型還是終端型，都一定要結合企業的綜合實力、營銷戰略、產品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業所擁有的資源進行分析決策。
具有較大實力的經銷商通常都是被最強勢的品牌把持著，而且這些經銷商不但由於“坐大”而索要條件過多，並且難以控製，同時，它們通常都存在分銷其他品牌產品過多，在對某個品牌的市場推廣中精力過於分散的情況。這是廣大弱勢品牌在選擇分銷夥伴時所需要首先注意的一點。如果區域市場開拓的難度較大而企業的實力不足時，企業可選擇有實力、講信譽的經銷商經銷(或代理銷售），一則可利用其分銷網絡將產品迅速覆蓋市場，二則可減少投入，降低銷售成本。其缺點是：經銷商一旦取得經銷權，企業便幾乎無法控製市場，缺少市場信息反饋回路。如果企業與之關係處理不當或人事變動很可能導致經銷商的不合作，貸款不能及時回籠等後果。這就需要企業有精明的“騎手”駕馭經銷商。此方式適用於外地市場的進入。