經銷商為什麼要與你合作？首先，我們要了解經銷商的來源與組成。以白酒行業為例，白酒企業的經銷商由以下兩部分組成：
一是國營的糖酒公司、副食品批發公司。
二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。
改革開放20多年以來，由於批發市場的崛起，培養和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發的個體戶，有些經過長時間的積累和發展，已經成為酒水、飲料批發的大經銷商。我們從經營方式的不同以及從產品適用性考慮，可以把經銷商分為兩種類型，即批發型和終端型。
批發型——該類型的經銷商不論是規模大的、還是規模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：
經營方式是坐商，客戶自己上門提貨。即使是送貨也是老客戶，主動開發市場的願望比較差。客戶既有區域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區以及周邊城市的二、三級批發商。
在經營場所上，大部分選擇在城市的批發市場或者酒水批發街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道裏區等。
在經營品種上，夏秋主要經營啤酒、飲料，而冬春以白酒為主。經營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什麼好銷賣什麼。
從經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅台、五糧液，也包括地方性名牌，有些規模多、實力強的經銷商甚至是名牌產品的總代理。
從經營利潤上看，由於以經營大路貨為主，批發商之間經營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產品的價格透明度高、利潤率非常低。
終端型——該類經銷商有些是從批發型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。其在經營上有以下幾個特點：
在經營方式上是行商，自己主動開發客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市。
在經營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓。
在經營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產品為主。
從經營品牌上看，由於其銷售成本比較高，不喜歡經營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經營的品牌要求區域總代理。
從經營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發型經銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風險成正比。
他們的共同點及興趣點有以下幾方麵：
經營利潤率——經營利潤率是經銷商代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。
經營難度(市場需求）——根據市場開發的經驗，他們在選擇代理品牌時，會對產品的價格、包裝、市場定位以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新代理品牌經營難度的大小。
廠家的支持和服務水平——這是在經營上比較成熟的經銷商最關心的問題，如在產品導入期，廠家是否能協助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持，廠家的綜合管理和服務水平等等。
廠家的管理水平(市場的控製能力）——廠家的管理水平實際上就是廠家對市場的控製能力，大部分經銷商都十分關心廠家的市場控製力，害怕出現“前人栽樹，後人乘涼”的“竄貨”問題。
廠家的長期承諾——長期承諾從本質上講是一個誠信問題。有些企業由於管理體製的問題，在出現領導或者主管更換等情況時，就有可能推翻當初製定的政策，而有些企業為眼前的利益或者個人私利也會損害經銷商利益，種種不確定因素使經銷商更願意選擇那些管理更成熟的企業。為什麼每年經銷商都踴躍地向杭州娃哈哈集團公司預交保證金，其很重要一點就是娃哈哈的長期承諾能夠兌現，贏得了經銷商的信任，這種信任不僅包括了對娃哈哈的管理和服務水平的信任，也包括了對其企業理念和價值觀的認同。
資金需求和付款方式——貨款的支付方式其實是以上各種綜合因素的表現形式。對於一個利潤率高、經營難度小、廠家支持力度大、控製能力強的品牌，做到現款現貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經銷商也不一定願意。
另外，好的溝通會創造雙倍以上的效益，這條原理也同樣在此領域適用。所以做好雙向溝通是選擇的前提。
在實際操作中，推銷人員一般較重視對經銷商的了解，而實際上提高企業或產品知名度，使經銷商了解自己，從而吸引實力較強的經銷商，也是推銷人員選擇經銷商的前提之一。使經銷商了解自己的方法主要有：尋求與目標市場的潛在顧客最為接近的媒體做廣告，缺點是費用較高；從零售商鋪貨做起，引起經銷商注意，到最終進入經銷商的經銷網絡，雖為不少企業所采用，但若鋪貨密度掌握不當，容易引起零售商之間的價格之爭。