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6.怎樣對經銷商進行管理
在經銷商管理的過程中，需要注意以下原則：
1）動態管理。
經銷商資料卡建立後置之不顧就會失去它的意義，因為經銷商的情況是會不斷地發生變化的，所以經銷商的資料也要不斷加以調整。剔除過去舊的或已經變化了的資料，及時補充新的資料，對經銷商的變化進行跟蹤，使經銷商管理保持動態性。
2）突出重點。
有關不同類型的經銷商資料很多，我們要通過這些資料找出重點經銷商。重點經銷商不僅要包括現有經銷商，而且還應包括未來經銷商或潛在經銷商。這樣為企業選擇新經銷商、開拓新市場提供資料，為企業進一步發展創造良機。
3）靈活運用。
經銷商資料的收集管理目的是在銷售過程中加以運用，所以，在建立經銷商資料卡或經銷商管理卡後不能束之高閣，應以靈活的方式及時全麵地提供給銷售代表及其他有關人員，使他們能進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，提高經銷商管理的效率。
4）專人負責。
由於許多經銷商資料是不宜流出企業的，隻能供內部使用，所以經銷商管理應確定具體的規定-和辦法，應由專人負責管理，嚴格規定經銷商情報資料的利用和借閱。
7.對客戶信用的管理
1）利用機構進行信用調查。
通過金融機構(銀行）進行調查。通過金融機構調查，可信度比較高，所需費用少，但很難掌握其全部資產情況及具體細節，因客戶的業務銀行不同，所花調查時間會較長。
利用專業資信調查機構進行調查。這種方式能夠在短期內完成調查，能滿足本方的需求，但經費支出較大。調查人員的素質和能力對調查結果影響很大，所以應選擇聲譽高、能力強的資信調查機構。
通過客戶或行業組織進行調查。這種方式可以進行深入具體的調查，但會受地域性限製，難以把握整體信息，並且難辨真偽。
內部調查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本公司派生機構、新聞報道中獲取客戶的有關信用情況。
2）調查時應考慮的事項。
對客戶經營者進行調查時，應考慮到以下幾點：
其家庭氣氛和店鋪內氣氛是否冷淡、灰暗；其夫婦關係是否緊張；其所做所為是否有悖於公司的理念；是否有賭博、酗酒等不良嗜好；是否對工作放任自流；是否三心二意；是否有明確的經營方針；經營者之間是否存在爭權奪利的情況；是否高高在上，隻管發號施令；是否顛三倒四，朝令夕改；行蹤是否飄忽不定；是否整日麵容憔悴，疲憊不堪；是否經常竊竊私語，神秘兮兮；職工是否團結一致；職工是否能做到令行禁止；職工能否按時、按質完成工作任務；職工流動率是否居高不下；職工紀律是否鬆懈；職工是否向企業外部人員傾訴牢騷；辦公場地是否雜亂無章；職工是否整天與報紙和茶水為伍；職工是否有化公為私之舉；職工是否違反規定，低價出售，中飽私囊；庫存量是否急劇增減；與主要客戶的關係是否穩固；領導不在時，職工是否興高采烈；手持現金不足，提前收回貨款；持票據貼現；延期支付債務；出現預收款融資票據和借人性融通票據；為籌資而低價拋售；提前回收賒銷款；開始利用高息貨款；開始躲債；與業務銀行關係緊張；經營者經常奔走於各類金融機構；聽說其他債權者無法索回貨款；其票據被銀行拒付；銀行賬戶被凍結；不能如約付款；推遲現金支付日；推遲簽發票據；要求票據延期；托辭本公司的付款通知書未到；開始進行小額融資；對催付貨款搪塞應付；小額貨款都不能支付；票據被銀行拒付；要求延長全部票據的支付期限。
3）調查結果的處理。
調查完成後應編寫客戶信用調查報告：
因為對客戶的管理是一個動態的過程，所以要銷售代表定期寫成書麵的客戶信用調查報告，及時報告給你。平時還要銷售代表們進行口頭的日常報告和緊急報告。
定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區別：
對於A類客戶每半年一次即可。A類客戶是指規模大、信譽高、資金雄厚、屬超一流公司的客戶。
對於B類客戶每三個月一次。B類客戶是信用狀況一般、信譽較好的客戶。
對於C類客戶要求每月一次。這類客戶主要包括一般的中小客戶、新客戶、口碑不清的客戶。
調查報告須在指定時間提交，應用公司統一規定的格式和要求編寫。調查報告應力戒主觀臆斷，要以資料事實說話，但又不能羅列過多數字，調查項目應保證明確全麵。
信用狀況突變情況下的處理：
一定要在銷售隊伍內部明確權責。如果銷售代表發現自己所負責的客戶信用狀況發生變化，應直接向上司報告，按“緊急報告”處理。采取對策必須有上司的明確指示，不得擅自處理。
對於信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策：要求客戶提供擔保人和連帶擔保人；增加信用保證金；交易合同取得公證；減少供貨量或實行發貨限製；接受代位償債和代物償債。有擔保人的，向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押物還債。
4）交易開始與中止的分析處理。
交易開始——公司應製訂詳細的客戶訪問計劃，銷售代表如訪問某一客戶5次以上，而無實效，則應從訪問計劃表中刪除該客戶。
在交易開始時，應先填製客戶交易卡。客戶交易卡由公司統一印製，一式兩份，有關事項交由客戶填寫。
客戶交易卡的主要項目包括：客戶名稱、總部所在地、交易對象所在地、通訊地址及電話、開業時間、資本額、職工人數、管理者人數、設備、經營者年齡、信用限度申請額、基本約定、回收條件。
銷售代表按規定向業務經理提交交易卡，得到認可後，向總公司提交報批手續，然後才能與新客戶進行交易。
無論是新客戶，還是老客戶，都可依據信用調查結果設定不同的附加條件。如交換合同書、提供個人擔保、提供連帶擔保或提供抵押擔保。