在歐美國家，可以從破產企業或進入破產保護的企業的律師公告中，得到其律師的聯絡方法，可以直接從其律師處了解如何作為債權人申請參加清算。在美國，企業破產前，先進入破產保護期，由破產客戶企業的法律顧問或外貿代理負責該企業的清算工作。在客戶企業被清算時，如果我方企業的債權的優先權級別比較高，可以排在眾債權人前列，搶先分得一勺殘羹，以減少損失。
客戶的破產給企業帶來的壞賬損失，雖說比延期付款所造成的損失要小得多，但對一般公司尤其是小公司來講畢竟是巨大的打擊。
9.建立健全激勵機製
獎勵一般由現金、貨物或配贈物構成，大客戶對於較長時段的持續折扣較有興趣，而鋪貨數量較少的二批商更喜歡直接的返利。對客戶獎勵兌現的形態，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產品的人市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促進手段，作為市場調節的預備隊。對客戶的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短，要有針對性。針對二級批發商忠誠度低、投機性強和一級批發商短視、擠占二級批發商的促銷和獎勵的情況，企業應使獎勵及時、準確地送達促銷層級的經銷商，加強市場管理與人員監控。另外，企業要巧用包裝物為載體將獎勵直接送達二批商，例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。
對經銷商給予適當的鼓勵，目的是促使雙方友好合作，互惠互利，融洽感情。鼓勵的方法主要有以下幾種方式：
1）產品本身開展的激勵。
向經銷商提供適銷對路的優質產品——提供適銷對路的優質產品，這是對經銷商的最好的激勵，這就是說生產部門應該把經銷商視為消費者的總代表，隻有這樣，這些商品才能順利地進入最終的市場。
給予經銷商盡可能豐厚的利益——給予經銷商盡可能豐厚的利益，以提高經銷的積極性，尤其是初進入市場的產品和知名度不高的產品。比如日本企業在進攻美國市場時，初期多選擇獨家代理商，支付給對方的費用超過任何競爭者，使經銷商願意為其效勞。日本企業稱此為“經銷商第一，製造商第二”。
協助經銷商進行人員培訓——歸根到底，在渠道創新方麵無論做什麼和怎麼做，都必須由銷售代表去推動和操作。即使運用現代信息技術和手段，也不可能取代經銷商和銷售代表的個人技能，不能取代簡捷而正確的市場洞察力。企業渠道創新的成敗，在很大程度上取決於銷售代表能否正確認識創新的必要性和緊迫性，能否提升創新所需要的個人技能。許多產品需要安裝調試、維修、改裝、施工、技術改造以及其他業務技術谘詢，這些製造商不能完成或不能全部完成的工作，就必須請經銷商代為完成，同時就需要幫助經銷商培訓人才。這一點在工業用品市場上已成為重要的非價格競爭手段。
授予經銷商獨家經營權——即指定某一經銷商為獨家經銷商或獨家代理。這種做法能夠調動經銷商的經營積極性。例如，在某一市場上若有許多家經銷商經營本企業的產品，這些經銷商就不願意花錢為本企業的產品做廣告宣傳；如果本企業產品隻有一家經銷商獨家經營，那麼，該經銷商就樂於為產品做廣告宣傳。因為該經銷商可以獨享廣告宣傳與增加銷售所得到的一切利益。此外，經銷商獨家經營一種產品，特別是作為大企業或名牌產品的獨家經銷商，可以樹立在市場上的聲望和地位。
雙方共同開展廣告宣傳——製造商在當地做廣告時，應充分聽取和采納一級批發商的意見、建議，共同商定有關問題。具體地講，包括以下幾個方麵：
廣告的訴求和內容要入鄉隨俗，適合當地民俗風情。在這方麵做得很出色的是北大富硒康，它的電視專題片廣告就是以當地的真人真事攝製而成，完全是地地道道的當地人當地話，這樣的廣告就更容易被當地居民接受，從而更利於一級批發商開展業務。
廣告的媒體、時間和頻次要聽取一級批發商的建議。因為他們更熟悉當地哪種媒體，哪個時間及多少頻次為最佳。它還包括另一種含義，就是當一級批發商有特殊需要(如開業周年紀念日之類）時，製造商也應在廣告上給予積極配合。
可能的話，在廣告中標明一級批發商的名稱，例如“本產品由某商貿公司總經銷”之類。這樣在為自己做宣傳的同時，也宣傳了一級批發商。
對成績突出的經銷商在價格上給予較大優惠——對客戶來講，最直接的動力就是能取得較豐厚的利潤，並且根據“量大從優”的原則，也應該給一級批發商盡可能低的價格。一級批發商在較大差價帶來的較豐厚利潤的驅動下，會積極地把貨物鋪下去。實踐證明，調動一個一級批發商的積極性與調動五個二級批發商的積極性相比，前者更易迅速見效且成本更低。
總之，一個精明的生產商必須要認真研究目標市場的情況，客觀地衡量本企業與經銷商雙方的得失，共同議定銷售策略，建立休戚與共的長期夥伴關係。
產品概念及包裝要因地製宜——由於各地區的風俗習慣和消費心理都不完全一樣，在A地受歡迎的產品概念及包裝，投放在B地不見得也受歡迎。然而意識到這一點並且付諸行動的企業不多。減肥產品“美福樂”是一個做得比較好的例子。它在全國通用的產品概念是“減肥茶加減肥膠囊”，但在上海等地卻用了另一個產品概念“減肥茶加減肥口嚼片”，就是為了滿足上海批發商的特殊需要(上海人偏愛藥片型，不太喜歡膠囊型）。
與改變產品概念相比，改變包裝更容易做到，例如有的地區喜歡大方氣派的包裝，那就可以專門為該地區做出大包裝；有的地區喜歡紅顏色，就專門為該地區做出紅色包裝等等。
2）有效應用返利政策。
返還利潤的標準——一定要分清品種、數量、返還額度。製定返利標準時，首先要考慮到競爭對手的情況；其次要考慮到標準的現實性；另外，還要考慮到返利標準的不利影響，如拋貨、倒貨。