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返還利潤的時間——主要是指月返、季返還是年終返還。這應根據產品的特性以及貨物的流轉周期而定。返還兌現的時間很關鍵，不論是廠家還是經銷商，都應該在兌現時間內完成返利結算，否則時間一長，搞得賬務混亂，對雙方都不利。
返還利潤的形式——主要涉及現金返還還是貨物返還，或是二者結合，這必須注明。另外，貨物返還是否作為下月任務數，也要注明。
返還的附屬條件——為了能使這種返利形式促進銷售，而不是相反的效果，一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨地區銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等，一經發現，取消返利。
在現實生活中，若企業返利標準製定得比較寬鬆，就會失去返利刺激銷售的目的；反之，若企業返利太大，易造成價格下滑甚至會出現倒貨現象。因而，在執行過程中，一方麵在文件的製定上要考慮周全，另一方麵，執行起來要嚴格，不要拖泥帶水。
3）製定有效的促銷政策。
好的政策可以促進銷售，差的政策反而會使銷售下降，所以在製定促銷政策時一定要考慮好以下幾個方麵：
促銷的目的——很多人認為促銷就是增加銷售額，這種觀點有失偏妥，比較籠統，不便於企業執行、考核。所以企業在製定促銷政策時必須明確促銷的目的，明確促銷能夠增加多少銷售額，增加多少批發商以及能夠滲透多少終端店。
促銷力度的設計——設計促銷力度，首先要考慮到促銷能否引起經銷商的興趣；其次要考慮促銷結束之後經銷商的態度；另外還要考慮成本的承受能力。很多企業都是拿利潤來促銷，一促銷銷售額就上去了，不促銷，就沒有利潤可言。
促銷內容——促銷的內容一定要新穎，能夠吸引人。可以是搞贈品、派送、返利等等。
促銷的時間——什麼時間開始，什麼時候結束，一定要設計好，並讓所有的客戶知道。
促銷活動的管理——促銷活動在正常營銷工作中占有很重要的位置，無論是公司統一組織、統一實施，還是分區組織、分區實施，從提交方案到審批、實施、考評，都應當有一個程序，從而確保促銷活動的順利進行。
在市場上沒有什麼是一成不變的，企業應靈活運用這些激勵方式，不要一味照搬公式。應根據自己的戰略目標以及當期的任務，對經銷商做出合理的激勵。總而言之，企業對經銷商的激勵措施應建立在客觀大環境以及本企業理解的基礎之上，掌握激勵的時機與節奏，把握一個“度”字，巧用資源，以達到市場操作成功的目的。
10.對客戶的取舍必須理性
“顧客就是上帝”其實並不意味著每個顧客都值得保留，有一些顧客甚至會讓你的成本增加！你必須對顧客做一個全麵的收益成本分析，並依據結果做出哪些顧客值得保留的結論。或許你會發現其中有一些顧客對企業的產品或服務非常苛求，他們肯付的價格又低，這一定讓你非常煩惱。你也許會覺得還是不保留這種顧客會更好。
有一份調查報告顯示，在所調查的公司中，有3／4的公司正在減少自己的固定供應商，2／3的公司正在與所選擇的供應商建立戰略聯盟關係，而一半以上的公司則更多的是在與自己的供應商建立單一供應的關係。
這種趨勢也許是商業領域正在變化，以及我們必須與自己的重點客戶建立起牢固關係的證明，也是企業應該主動與糟糕顧客說再見的最好明證。
乍看起來，這種幫助或者慫恿客戶流失的想法看起來相當粗暴，甚至可能出現對公司的危害，然而，對公司來說，它可能意味著盈利能力的提高和為最好的客戶提供了更高質量的服務。因此，清除掉那些劣質客戶在商業上是很有意義的。
那麼什麼樣的客戶應該合作，什麼樣的客戶應該放棄呢？概括來講，當以下一些情況出現時，企業就應該考慮向其說再見了。
1）不賺錢的顧客。
當你對一位顧客的淨銷售額和獲利率進行評估後，發現你在他身上虧本，或者快要虧本了，你與他交易的營業額還不夠支付昂貴的開銷。如果出現這種情況，你可以先分析是否是你公司的內部出了問題。你各方麵的開銷合理嗎？有沒有辦法減少開支，重新配置資源？有沒有辦法挽回這段合作關係？
如果沒有辦法的話，那你應該馬上與客戶麵談。記錄這段關係的財務狀況，向他表明你非常重視彼此間的合作關係，很希望能繼續合作，但是公司沒有賺到錢，這段關係不可能長期保持。
2）顧客策略和方針改變。
有的時候，顧客可能會改變營業方向，你公司的產品或服務對他們來說，不再是那麼重要。他們在你身上花的時間和精力越來越少，業務量不再增長，顧客的預算也可能會縮減或轉移到別的公司。
如果這種情況出現，你應該考慮是否能夠設計一個符合顧客的新預算和新方向的替換方案。如果不能夠的話，那你隻能果斷地和他說再見了。
3）顧客提不道德的要求。
有時顧客要你或你公司的員工做一些很不道德的事情，當然，這種要求很少出現，不過偶爾還是會遇到一兩回。
你可以馬上與顧客討論這個問題，向他們表明，你無法答應他們的請求。此時，顧客可能會結束跟你的合作關係。但是，為了保障公司的聲譽、保護公司的員工，最好是及時處理這樣的問題，而不要被短期的小利益所蒙蔽。
當然，並非是上麵這些情形一出現，你就應該馬上和顧客說再見。你也可以給差勁的顧客一次機會，采用前麵建議的方法，仔細觀察三個月。如果新的解決方式還是沒有辦法解決問題，那你就不要遲疑，準備和他們說拜拜吧。
4）掌握放棄顧客的技巧。
當你終於決定要放棄一些客戶時，該怎樣向他們說再見呢？
分手本來就不容易。但是，聰明的公司一定要有計劃地拒絕那些耗時、費力，又無法獲利的顧客。定期檢視顧客的品質，以正麵的方式結束不良的合作關係，絕不撕破臉皮。
下麵總結出的幾種正確的方式可以提供參考：
不扯破臉，預留後路——直接向顧客表明，你很重視這段合作關係，希望未來還有機會為他們服務。