推銷實用技巧7(3 / 3)

3.認真做好成本預算

製度是管理的基礎,銷售工作自由度高,銷售費用難以估計和審查,因此,製定相應的銷售費用管理製度來規範銷售環節各部門人員的行為是非常必要的。在製度比較健全的企業裏,銷售費用管理製度通常包括銷售代表報酬製度、廣告費用管理製度、倉儲費用管理製度、公關費用管理製度、差旅費用管理製度、培訓費管理製度、招待費用管理製度、折扣折讓製度、應收賬款管理製度、售後服務費用管理製度等。

根據市場調研,了解競爭對手銷售費用預算與構成,結合本企業曆年的銷售費用統計資料與計劃年度的經營目標,采用科學合理的預算方法,編製出計劃年度銷售費用的預算方案,並視每一銷售活動對實現銷售收入貢獻度大小分配銷售費用。

銷售費用管理應貫穿銷售過程的始終,對每一項銷售費用的支出依據銷售費用管理製度進行動態管理。不同銷售費用項目其數額大小不一,控製的效益亦不相同,因此,在實際上可遵循突出重點、兼顧一般的原則,重點掌控主要的銷售費用支出。

一定時期後,將銷售費用的實際支出情況與預算方案進行比較,計算偏差大小,分析偏差產生的原因,並將分析結果作為下一個計劃年度編製費用預算的基礎。

節省銷售費用最有效的方法是提高工作的有效性及針對性。分析市場,尋找最有希望的市場區域及客戶,有針對性地拜訪是提高效率的可行方法。另外,采用新的營銷方法(如電話營銷等)來降低費用,同時了解客戶習慣,如客戶什麼時間開銷售會議,什麼時間與之交往成交機會大一些等,避免訪問時間與客戶接待時間的不協調,使訪問無效。銷售預算的製訂有助於提高銷售代表的利潤意識,使成本發生的可控性增強,有利於企業利潤目標的實現。

有的企業還把銷售費用控製與銷售代表的薪酬進行掛鉤,把銷售費用的控製程度作為一個考核指標。

4.製定科學合理的推銷計劃

在經過前麵的認識區域市場和完成銷售預測後,你必須製定一個完整的銷售計劃。一個完整的切實可行的計劃是保證活動成功的基礎。

推廣計劃主要包含的要素包括產品市場分析,包括競爭對手的活動,消費者的消費特點、渠道特點等;企業目標,在計劃中指明企業達到的目的,包括財務指標、銷售指標。以便日後考核活動的成效;目標市場;價格因素;具體活動實施方案;財務分析;活動評估。

市場是企業的生命線。再完美的產品——即使是上帝的傑作,也無法自己將自己銷售出去;如果產品不能銷售出去,那麼即使它們再完美,也隻能算作廢品。因此,市場營銷是企業不朽的靈魂和永恒的主題。

進行銷售計劃的開始,要將業務人員的預測數字作細部拆解。如果年度銷售預測是165萬美元,那麼他必須繼續分析,這165萬美元依照產品線、市場、新客戶、既有客戶、月份來區分,各有多少。

資訊時代所創造出的市場,競爭極為激烈。顧客比以往更加關心競爭的條件,價格意識更強,而且要求更多。十年風水輪流轉,主導市場的力量已從製造商和零售商的手中,轉移至消費者手中。消費者現在可以要求廠商按照他們的要求,來量身打造產品和服務、價格、渠道,甚至是廣告和促銷方式。數字式科技已降低了同一批次的製造成本。

在較長且複雜的銷售循環中,重點不在拜訪的次數,而在於如何讓客戶由“目前步驟”移動到“下一步”。訓練、發展、時間管理、時間分配等項目仍然是非常重要的。

除了業務人員需要發展計劃之外,推銷人員也要準備一份自己的銷售計劃。推銷人員必須要決定出,要達成自己區域的業績預測目標,有哪些行動是必須的。推銷人員的計劃中應該還要包含人員的招聘、訓練、薪資製度、人力部署、激勵及績效評估等。不僅如此,還要包含業務會議的時間與議題大綱、新的業務轄區製定、實地輔導的行程、電話行銷計劃以及預計使用的軟件等等。

推銷人員的銷售計劃與業務人員的計劃有相當大的不同,其實推銷人員的銷售計劃就是本書的縮影。另外,推銷人員的計劃中應該包括重要風險及應變計劃。例如,如果超級銷售代表離職時該怎麼辦?如果有競爭者進入市場時,訓練計劃會有什麼改變?如果大型客戶轉向競爭者懷抱,人力部署及人數應該如何應變?

5.做好銷售過程中的績效評估

企業越是給核心員工壓擔子,越是能調動員工的工作積極性,越是能激發員工的責任感。同時,企業要注意對核心員工的工作成績給予及時充分的肯定,讓員工從自己的工作中得到滿足感。

1)銷售金額。

銷售金額應該包括業績金額、銷售數量,並且與預估數字、前年記錄或上個月表現進行比較。另外也包含了新客戶的開發數目、既有客戶流失數以及有效客戶數目。整體市場占有率是上升還是下降?與銷售預測相比如何?對於較長且複雜的銷售循環,這部分的評估數字還應該包括各個潛在客戶從“目前階段”移動到“下一階段”的狀況。

2)銷售品質。

衡量銷售品質的指標應該包括各產品類別的銷售數量、單價、市場占有率、價格、客戶類型、平均每張訂單的金額與收益等等。業務人員是否銷售了公司所有的產品,還是隻有少數幾項。他是否隻銷售最便宜的商品或是獲利最佳的產品。

3)業務活動。

業務活動的指標應該包括每周拜訪客戶/潛在客戶的次數、拜訪A級客戶與C級客戶的次數比例、提案次數與簡報次數等。對於較長且複雜的銷售循環來說,業務活動還應該包括提案、提供試用、試產、與主要決策者的會議以及合約等等。推銷人員必須知道哪些活動是直接影響業績的。在進行績效評估時,你也必須要將以上數字與預定的標準或目標進行比較。