推銷要依靠口才，但是口才卻不是憑空而得的，它首先要求推銷者具備一定的素質。試以商品的推銷者為例，這些素質是
1）知識。
對於商品、製品、顧客都應有相當的熟悉。當顧客向推銷員詢問時，如果這個又不知，那個又不曉，就會喪失顧客的購買信心。相反，若能掌握較廣博的知識，對商品的尺寸、分量、質量、包裝等方麵問題能作充滿趣味的介紹，例如賣一件狐裘，太太說：“隻怕被雨淋了會走樣。”店員解釋說：“絕對不會，試想，你什麼時候見過下雨天狐狸打傘呢？”於是生意成交了。這位店員用他的生物知識一下解除了顧客的憂慮。
2）熱忱。
有推銷熱忱才能有購買熱忱。你具備了“熱忱”這一點，顧客方麵再大的偏見和抗拒，也能輕易地克服。接待任何一個顧客，你都要盡可能考慮到自己會給顧客留下什麼樣的印象。喪失熱忱就等於喪失活力，鬱鬱寡歡是無法有所成就的。
3）服務意識。
對於有購買欲的顧客你要自忖，你能向他提供哪些服務？顧客也是人，如果你有意為他效勞，你的這種意識愈強烈，他愈能誠摯地回報你。
4）想象力。
“想象力支配全世界”，這句名言是拿破侖說的。想象力配合有技巧的語言，使你可以栩栩如生地向顧客描述商品的價值以及給客戶的利益。要知道，產品設計是死的，而顧客購買標準是活的、可變的，通過推銷員的想象力，可從不同的角度改變顧客的標準。比如某商品是紅的，你可以從不同的角度改變顧客的標準。比如某商品是紅的，你可以說“紅”象征愛心；黑的，可以說“黑”顯示高雅。究竟如何說，就看想象力了。
5）建設性。
在推銷談判陷入僵局時，你要善於果斷地提出建設性的建議。這種建議能開拓對方的思路，會使對方尊敬你、信任你。
6）友情。
講究友情是很重要的。英國詩人菲利普·辛尼曾說：“朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽。”應樂於完成顧客提出的任何要求。能辦到的事，盡量辦，而且態度要坦率、誠懇。
7）禮貌。
售貨員與顧客交易時，應采取比較和藹的態度。顧客心理上比較喜歡別人的殷勤、服從和尊敬，因此，務必使你的舉止合乎禮節。隻有你心懷誠意，才能自然地表現出你坦誠的語氣。有些售貨員在與顧客交談時，用吵架的語氣與對方爭論，那是不足取的。有些售貨員拒絕回答商品價格，認為“一遍遍重複，煩死了”，但對於顧客來說，往往隻是第一次提問題，是應該滿足其要求的。
8）外交手腕。
一位高超的推銷員，應能夠巧妙地運用外交手腕，在不需與顧客爭吵的情況下，就消除顧客的不滿，這是需要有敏銳深刻的見識和優異卓越的判斷力的。如顧客不滿意地說，拿給他看的商品不是他所需要的，雖然推銷員確信自己沒有錯，但可以做些讓步，說：“對不起，我把您的意思理解錯了。”這比辯解更容易使問題得到解決。
9）耐性。
為克服顧客的抗拒心理，要有相當耐性。如你覺得對方有意買你的商品，就應鍥而不舍、持續不斷地努力，切勿因難為情而放棄。盡管你已經五六次征求了對方的意見，顧客正在心中盤算著，但你卻放棄了第七次征求意見，結果還是前功盡棄。
10）適應性。
無論處於任何情況下，推銷員均要能隨機應變。因為，工作狀況經常是不穩定的，心理應有充足的準備，以防意外發生，尤其麵對一些心神不定的顧客。如向顧客推薦商品，不要一口氣說出該商品全部優點，因為在購買過程中，顧客隨時可能發生疑慮和動搖。遇到這種情況，若推銷員對商品優點做一些新的補充和解釋，就有助於幫助顧客下購買的決心。
五、推銷語言重在錘煉
1.切忌口若懸河
口才伶俐、反應靈敏往往是一流推銷員。。在推銷方麵占有一席地位的推銷員，幾乎都有很好的口才。
但是如果這樣便認為推銷員一定都是口若懸河，說話流利，那又不盡其然。這種誤解有必要加以消除。
我接觸過不少一流推銷員，他們懂得說話的藝術，但不能口若懸河。“會說話”與“口若懸河”的定義完全不同。口若懸河，乃指說話不停頓、滔滔不絕，但不一定讓別人產生共鳴。講話有自我陶醉傾向的推銷員，絕不能把握顧客心理動向，當然不能說服顧客。相反，懂得說話藝術的人，由於說話的音調抑揚頓挫，且適當地停頓，令人不知不覺專心聆聽，再稍稍將聲音放大，較易引起對方的注意；或者在一段滔滔雄辯後，突然停頓，隔一會再說：“這是你我秘密的話”，可引起顧客好奇心，也是方法之一。
隻知口若懸河，滔滔善辯，不是有效的說話技巧。
2.用心傾聽
喬·吉拉德向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢付款時，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什麼對已經挑選好的汽車突然放棄了。夜裏11點，他終於忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密西根大學，是我們家的驕傲，可是您一點也沒有聽見，隻顧跟您的同伴談籃球賽。”吉拉德明白了，這次生意失敗的根本原因是因為自己沒有認真傾聽客戶談論自己最得意的兒子。
傾聽，是最簡單也是最有效的銷售方法之一。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”銷售人員通過聽能夠獲得客戶更多的認同。
傾聽往往能贏得客戶的好感，也隻有認真傾聽客戶說話，才有可能明了客戶的意圖和打算，因此傾聽在推銷的過程中是非常重要的。
用心傾聽，可以很好地表示出你對客戶的關心與重視，從而贏得客戶的好感和認可。在傾聽時，不僅要聽客戶的言辭，還要剖析言辭中所蘊涵的真正含義，把握客戶的心理，從而洞悉其需要什麼，關心什麼，擔心什麼。隻有了解客戶的心理，推銷才會更有針對性。不論是客戶的稱讚、抱怨、駁斥，還是警告、責難，都要仔細地聆聽，並適時做出反應，以表示你的關心與重視，這樣才能贏得客戶的好感，進而達成交易。