因此，銷售人員在拜訪客戶時，一個重要的工作是“傾聽”，而且必須是積極的傾聽。
所謂積極的傾聽是積極主動地傾聽客戶所講的事情，掌握客戶的真實心理，以求達成交易，並不是被動地聽對方說話。但是，銷售人員在與客戶交流時，最常犯的錯誤就是隻擺出一副傾聽客戶說話的樣子，內心裏卻迫不及待地等待機會，想要介紹自己的產品，這樣做的結果是聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，從而使銷售有如失去方向的箭。要想在銷售行業成為傑出的人，一定要在傾聽方麵下工夫。客戶不開口，你的生意肯定做不成。
讓客戶感覺到你在用心傾聽
可以用下列方式表明你對說話內容感興趣：
1）保持視線接觸。
聆聽時，一直看著對方的眼睛。這樣既可以表示你在認真地傾聽，也可以讓客戶感到你的尊重。
2）讓客戶把話說完。
讓人把話說完整並且不插話，這表明你很看重溝通的內容。打斷別人說話是一種陋習，有時會激怒對方。記住你是來滿足客戶需求，帶給客戶利益的，隻有當客戶充分表達出自己的意願以後，才能正確地滿足他的需求。
3）不斷表示讚同。
點頭或者微笑可以表示你讚同客戶說的內容，表明你與說話人意見相合。客戶會體會到被認同的喜悅，這有利於今後的銷售。
4）聚精會神地聽。
不要邊聽邊做小動作。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉——即使你很認真也是如此。在客戶說話時，你若左顧右盼，不停地看表，翻手頭的資料，或看做別的小動作，你這筆生意估計也要泡湯了。
5）站在客戶的立場，仔細地傾聽。
每個人都有自己的立場及價值觀，因此，你必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要想辦法引發客戶的共鳴。
6）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。
你必須重點式的重複對方所講過的內容，以確認自己所理解的意思和對方一致，如“您剛才所講的意思是不是指……”、“我不知道我聽得對不對，您的意思是……
7）對客戶所說的話，不要表現出防衛的態度。
當客戶所說的事情，對你的銷售可能造成不利時，聽到後不要立刻反駁，可先請客戶針對事情做更詳細的解釋。
良好的傾聽技巧，是你銷售技巧中必不可少的組成部分。
3.真誠讚美
每一個人，包括我們的客戶，都渴望得到別人的讚美。適當的讚美客戶不僅能體現銷售人員高深的文化修養，更能為促成業務推波助瀾。因此，懂得讚美的人，肯定是優秀的推銷員。
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是誰呀？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近出名的老板。”
“什麼？遠近出名的老板？”
“是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教你。”
“哦！大家都在說我啊！真不敢當，到底是什麼問題呢？”
“實不相瞞，是……”
“站著談不方便，請進來吧！”
就這樣，原一平輕而易舉地過了第一關，也取得了客戶的信任和好感。
出自於內心的讚美會令人心花怒放，同時，讚美也是人與人之間溝通的潤滑劑。
卡耐基講過這樣一個故事：
有一次，我到郵局去寄一封掛號信，人很多，我排著很長的隊。我發現那位管掛號的職員對自己的工作很不耐煩——信件、賣郵票、找零錢、寫發票。我想：可能是他今天碰到了什麼不愉快的事情，也許是年複一年地幹著單調重複的工作，早就煩了。因此，我對自己說：“我要使這位仁兄喜歡我。顯然，要使他喜歡我，我必須說一些令他高興的話。”所以我就問自己：“他有什麼值得我欣賞的嗎？”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點。
因此，當他為我服務的時候，我很熱誠地說：“我真的很希望有您這種頭發。”
他抬起頭，有點驚訝，麵帶微笑：“嘿，不像以前那麼好看了。”他謙虛地回答。我確信地對他說，雖然你的頭發失去了一點原有的光澤，但仍然很好看。他高興極了。我們愉快地談了起來，最後，他頗為自豪地說：“有相當多的人稱讚過我的頭發哩！”我敢打賭，這位仁兄當天回家的路上一定會哼著小調，他回家以後，一定會跟他的太太提到這件事，他一定會對著鏡子說：“這的確是一頭美麗的頭發。”想到這些，我也非常高興。
對於銷售人員來說，讚美是一種必需的訓練。在最短的時間裏找到對方可以被讚美的地方，是推銷員必須具備的本領。讚美的內容可以是一條時尚的領帶，一件新式的襯衫，流行的發型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態度，香濃的咖啡等等，隻要你的讚美出自真誠，就能起到神奇的作用。一個失敗的銷售人員總是尋找缺點去批評，而一個成功的銷售人員總是尋找優點來讚美，因為他能夠透過讚美而接近客戶！
一般來說，如何發現一個人真正值得讚美的地方也有一定的規律可循。比如說，對老年人應該更多地讚美他輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的兒女等；對年輕母親讚美她的小孩往往比直接讚美她本人更有效……