2）“不打無準備之仗”。
充分準備是推銷員化解客戶異議應遵循的一個基本原則。推銷員在出門之前就要將客戶可能會提出的異議羅列出來，並考慮一個完善的答複，這樣，當客戶提出異議時就可以胸有成竹，從容應付。
3）選擇恰當的時機。
麵對客戶異議時，如何選擇恰當的答複時機也是一個很關鍵的問題。優秀的推銷員對客戶提出的異議不僅能給予圓滿的答複，而且能選擇恰當的時機進行答複。隻有懂得何時回答客戶異議，才能取得好的結果。因為在錯誤的時間給予答複，不但無法化解客戶異議，而且還有可能引出更多異議，甚至導致銷售失敗。比如當客戶對產品的質量和功能並不信任，並提出價格異議時，如果推銷員立刻就價格問題據理力爭，客戶必然無法接受。而如果推銷員對客戶的這一價格異議予以擱置，向其展示產品並示範其功能，消除客戶對產品質量的不信任之後，再談價格，就會取得更好的效果。
需要指出的是，絕大多數異議需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶的尊重。對於客戶關心的重要事項、影響銷售繼續進行和決定客戶能否馬上簽單的異議，推銷員必須立即做出相應的回答；而對於模棱兩可、含糊其辭、讓人費解的異議，原因還不清楚的異議，自相矛盾的異議，難以用三言兩語解釋清楚的異議，涉及較深的專業知識不易為客戶馬上理解的異議，以及由於客戶不了解產品特性而產生的價格異議等，最好采用緩兵之計，延後處理，特別是對於初次接觸的客戶。
7.必須耐心排解顧客的疑慮
那麼，怎樣才能圓滿地解決客戶異議呢？對銷售人員來說，尋找客戶異議產生的真正原因是解決問題的關鍵所在。
通常客戶會基於本身的經濟狀況、使用情況和對同類產品及技術的了解而表達對產品的不認可，如不合適、價格過高、技術落後等，但更多的時候客戶會因為信息不充分或缺乏經驗而產生錯誤的理解。這時，推銷員能否提出真實、有說服力的解釋就尤為重要了。
另一方麵，很多異議都是由於情感和心理上的不滿和恐懼而產生的。通常，許多異議是缺乏道理和合理解釋的，僅僅出於客戶對某些事物消極的態度和錯誤的看法。
當然，客戶也會尋找不存在的缺陷或擴大小的不足來進行策略性的試探，增加自己手中的砝碼。最常見就是尋求價格上的減讓和在談判中提高自己的位勢。
通過對客戶心理的分析，我們可以把客戶產生異議的原因歸結為理性原因、感性原因和戰術性原因三種。針對客戶異議產生的不同原因，銷售人員應重點分析客戶的心理狀態，采取有針對性的方法積極解決推銷過程中出現的異議。隻有做到針對異議，有的放矢，方能步步為營。麵對理性的懷疑或顧慮，應積極尋找客戶產生懷疑和顧慮的原因；麵對感性的誤解，應洞察客戶誤解背後的需要；而麵對戰術性的要求，則需要銷售人員做出戰術性的解答。
客戶異議產生的原因通常複雜而難以琢磨。在沒有確定客戶反對的重點前，銷售人員直接回答客戶的反對意見，可能會引出更多的異議。這時推銷員最好利用積極的詢問，分析判斷異議的真正原因。多問幾個“為什麼”，不但可以使客戶自己說出原因，而且還會使客戶在潛意識裏重新檢視其反對意見是否妥當，從而降低推銷員排解異議的難度。
詢問應該越開放越好，要盡量讓客戶說出異議的全部。例如，價格異議是推銷員最容易遇到的。如果推銷員采用“除了價格外，我們還可以在哪些方麵進行補償呢？”‘貴公司是如何考慮價格方麵因素的？”等詢問方式，就比直接詢問價高的原因更容易發現客戶異議產生的原因，有利於異議的排解。
需要注意的是，當客戶的“不”說出口時，氣氛就會變得緊張起來。此時若推銷員毫不妥協，固執己見，推銷隻能到此為止。但若你能適當地認同客戶的意見，尷尬的氣氛不僅會立即隨風而去，而且當彼此這種負麵的感覺消失的時候，客戶對你的敬意也會油然而生。
因此，要想取得好的成績，推銷員必須想辦法將由客戶說“不”產生的對立氣氛降到最低，從而邁出與客戶溝通的第一步。
要緩解對立的氣氛就必須讓客戶緊張的心情得到放鬆。當客戶說“不”的時候，你可以向客戶提議：“你不需要沒關係，我們可以做個朋友啊！”讓客戶的心情有個緩衝，然後再做要求。而客戶一般都會響應說：“做朋友當然可以！”這樣一來，通過簡短的幾句“題外”話，對立情緒很快就可以得到緩和。
表麵上看起來，“不”是令人難以接受的，但事實上，它卻是推銷的最好機會。當客戶說“不”時，銷售人員並未完全陷入被動地位。如果銷售人員可以敏銳地發現客戶的疑慮，並加以排解，就可擺脫被動，占據主動，從而使自己的銷售峰回路轉，最終取得成功。
8.怎樣巧妙地導入正題
對於銷售人員來說最大的考驗在於如何與客戶取得聯係並順利導入正題。在這個環節中，銷售人員的親和力起著決定性的作用。
一些不具親和力的推銷員，在見到客戶時往往不知如何開口說話。他們局促不安、神經緊張，隻是迫於情勢的壓力才硬邦邦地說出“請問您對某某(商品）有興趣嗎？”“想不想購買某某商品？”等等幹澀的話語。毫無疑問的，他們得到的回答都是千篇一律的“不”或“沒有”。
一個富有親和力的推銷員從不會犯這樣的錯誤。他們會用熱情友好的態度消除客戶的緊張，用微笑和體貼化解客戶的不安。在導入正題時，他們會盡可能時交談自然一些，以避免客戶感到唐突。總之他們的推銷過程，充滿了人情味。他們的法寶就是先找到客戶的共同點，再導入正題。