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心理學表明，人總是樂於回答“是”而非“不”。當人們提出一些能夠讓對方回答“是”的問題時，對方往往會覺得自己受到了尊重，並且樂於與之交往；而如果人們總提出讓對方回答“不”的問題，對方就會感到緊張，感覺受到冒犯，產生厭倦、疲勞的感覺，在談話中就會消極應對，進而關閉心門。
所以，要提高自己的親和力，首先必須具有讓客戶回答“是”的能力，而這種能力又依賴高度的洞察力。隻有憑借高度的洞察力，找到客戶的共同點，才能提出讓客戶回答“是”的問題。
下麵是一位成功的銷售人員的開場白。
“好可愛的小狗，是條名貴的西施犬吧？”
“是的。”(事實如此，不得不這樣回答）
“毛色真好，潔白無比，您一定每天都給它洗澡吧？很累吧？”“是啊，不過是一種喜好嘛，就不覺得累了。”(對方非常高興地回答）每當遇到愛犬顧客，這位推銷員總是這麼非常順利地與顧客搭上腔。這種方式非常有效，總能立刻引起對方的共鳴，引導對方做肯定回答，並且自然地轉移話題，“言歸正傳”切入正題。
很多推銷員認為，尋找共同點並不容易，尤其是麵對完全陌生的客戶時更是如此。“很多培訓師和銷售手冊中說，如果準客戶領著孩子，那麼與其交談的突破口就在他的孩子身上；如果對方有寵物，那麼也可以此為突破口；開著車的人，可以和他聊聊車；正健身的人，可以聊聊保養方麵的事。可是實際上，我們很難保證我們要見的客戶一定有孩子、有寵物、在開車或者在健身，在見麵之前我們對他們一無所知，在見麵的瞬間他們可能在做各種事情——他們可能正坐在路邊等人，在公園裏悠閑地漫步，在家睡覺或者在做飯……在這種情況下，我們很難找出共同點，找到突破口。”一位推銷員苦惱地說。
事實正是如此，在見到客戶之前，我們對他們一無所知，無法事先找到共同點，並預演一遍，但這並不表明我們對這個難題束手無策。有經驗的推銷員會在與客戶見麵的瞬間找到共同點，從而使談話充滿人情味。他們的秘訣就是留心細節。
首先，找到共同語言，實現語言的同步。很多兒子在和父親說話的時候隻感到威嚴，從來沒有一點親切感，為什麼呢？原因在於父親從不使用兒子的語言。兒子說一個姑娘很“靚”，而父親卻說“美麗”；兒子說“我能把事情輕鬆搞定”，而父親卻說“你得把事情做好”。語言的差距使他們不能很好的溝通。
推銷員要想避免這一點，使自己在一開始就給客戶留下一個富有親和力的形象，就必須快速地掌握顧客開口幾句話所用的“詞彙”、“術語”、“口頭語”、“流行語”，把握顧客的語言特點，然後用相似的語言與之溝通，就能產生很好的語言感召力。例如，顧客說“昨天皇家馬德裏與尤文圖斯的比賽中，貝克漢姆的進球簡直帥呆了”，我們就可以使用“十分酷”、“帥呆了”、“足球比賽”、“貝克漢姆”等等符合客戶語言特點的詞語與之溝通。
要想保持語言同步，推銷員需要做到兩點：一是保持共同的話題，二是使用共同或相似的用詞、造句和表達方式。這是建立一見如故式的親和力的重要步驟。
其次，配合對方的感觀方式。每個客戶都是不同的，這些差異性不僅表現在客戶的愛好興趣上，還表現在客戶的感覺方式上。有些人對視覺的衝擊很敏感，另外一些人則更傾向於聽覺，還有的人習慣於依靠觸覺作出決定。推銷員要想與客戶建立親密的關係，給客戶留下親切的印象，就必須積極配合客戶的感觀方式。例如：顧客非常注意自己孩子的一舉一動，每當聽到孩子的笑聲，他就停下話來微笑著注視他，那麼我們決不能在孩子發出笑聲時還滔滔不絕地介紹產品，而應該停下來對客戶孩子的機靈或小花樣送去讚賞的表情。當孩子哭時，更不能無動於衷，要表現得像孩子的親人一樣緊張地跑過去，焦急地詢問孩子哭泣的原因。也就是說，顧客的表征讓你感到孩子很重要，那麼你的表征也要同樣地表達出孩子很重要來。這種表征的同步，將促進交談的融洽。共同的表征能夠造成共同或相似的心境，從而使雙方非常容易溝通。
要想配合客戶的感觀，首先我們必須了解客戶。一般來說可以分成三種類型：視覺型、聽覺型與觸覺型。視覺型的人喜歡快節奏，說話很快，思考也很快，喜歡閱讀圖表，行動力強；聽覺型的人講求秩序，說話較慢但很有條理，喜歡交談與聆聽，行動力稍次；觸覺型的人重視感覺，倡導舒適，說話有時不看對方，速度較慢。
判斷出客戶屬於哪種類型之後，與對方交談時，我們就可以選擇能夠配合他特性的交談方式來溝通。比如，對說話速度快的人，要強調行動與成果，對說話重條理，什麼事都要分成幾個要點說的人，要強調邏輯與條理：對於說話行動慢吞吞的人，就可突出產品會為其帶來什麼感受。在交談中，如果客戶的眼神總是掃過或停留在自己繪製的圖表上，那麼我們也要將眼神集中與此。這樣，你就可以與客戶在視覺、聽覺、感覺表征上實現同步，就可以迅速與顧客建立共同或相似的心境取向，使雙方在交談中倍感親切。
最後，盡可能與客戶保持狀態同步。
人們總會對與自己有很多相同點的人產生親切感。當你與客戶在語言上保持一致、在感覺上也達成共識之後，客戶內心深處的陌生感、緊張感以及距離感就會逐步消除，親切感就會油然而生，銷售就可以在一種非常友好的氣氛、非常愉快的狀態中進行。可以說，語言和感覺的同步，為我們的銷售開了個好頭。但銷售是一個漫長的過程，僅僅有一個好的開頭，還不能確保交易萬無一失，我們還必須使這種和諧融洽的氛圍保持下去，這樣才能維持自己的親切形象，使客戶感覺到超強的親和力。要想保持親切氛圍，推銷員還必須使自己的狀態與客戶保持一致。