行為狀態最能突出兩個人相似性。如果客戶見到你就像見到鏡子中的自己一樣，無疑會倍感親切。這裏的“像見到鏡子中的自己”不是指相貌，而是指行為狀態。
事實上，要做到這一點並不困難，隻要留心觀察並模仿客戶的行為，就可在狀態上與客戶保持一致。比如在交談中，顧客邊給花澆水邊回應你的問題，那麼你也可以拿起另一個噴壺像客戶一樣給花澆水，或者幫客戶去除花盆裏的雜草和殘枝敗葉，表示親切。當顧客談到滑雪時表現出情緒高漲，談話中加上手勢、表演，那麼你的語調也要相應的提高，同時使激動之情溢於言表，這樣就能使你的言談、舉止、心境與客戶的產生相似，從而達到狀態同步。當顧客看到你就像看到鏡子中的自己一樣親切，交談就不會陷入尷尬境地了。
9.警惕推銷當中的不良心態
什麼樣的人適合做銷售？答案是：擁有積極心態的人。
銷售贏家與銷售輸家最大的不同就在於，前者時時保持積極的態度，相信自己的能力，對公司和產品有強烈的自信，勇於接受挑戰，坦然麵對挫折和失敗；而後者則態度消極、謹小慎微、裹足不前。
並非所有的人都能夠在銷售領域出人頭地，除非所有的人都擁有積極的心態。銷售成功的80％來自心態。
日本推銷之神原一平說：“銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕鬆工作。所有的決定均取決於自己，一切操之於我，我可以選擇成為一名高收入的辛勤工作者，也可以成為一名收入最低的輕鬆工作者。”銷售業績的好與壞完全由你自己決定，你可以成為一名王牌推銷員，也能成為平庸者。這一切的關鍵是你的心態。
很多銷售人員一遭遇挫敗就忙著參加銷售技能培訓，實際上真正導致他們失敗的並不是銷售技能，甚至不是人際關係，而是他們的心態。一個銷售人員所產生的問題幾乎都與心態有關，即使銷售技巧得以提高，也是治標不治本。要想創造驕人的業績，最重要的是樹立起積極向上的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。
什麼是好的心態呢？好的心態就是熱情，就是戰鬥精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。隻有具備了這些，你才能夠由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，由脆弱到堅韌。
任何困難在好的心態麵前都會變得不值一提。狼群也許算得上自然界中效率最高的狩獵動物，然而它們仍然有90％的失敗率。換句話說，狼群在十次狩獵中隻有一次是成功的。但狼群對此的反應從不是無精打采、放棄努力或者自認敗北。它們可不像人類那樣垂頭喪氣或變成意誌消沉的懦夫。一次未果的狩獵隻能磨煉它們的技藝並使它們再次充滿希望。犯下的錯誤並不被視為失敗，而是成為狼的集體知識的一部分。就像往電腦中輸入數據一樣——這些知識將一直儲存下來以備將來之用。九次未果的狩獵從不會摧毀它們的信心，它們仍然積極主動地嚐試第十次、第十一次、第十二次，它們相信勝利總會屬於它們。
很多推銷員將一次“不成功的狩獵”視為失敗的象征。在遭遇了一次拒絕後就再也不敢敲開另一扇門，甚至想到了放棄這一職業。這樣的人永遠不會在銷售界取得任何成就。不管做任何事情，失敗都是不可避免的，所以逃避沒有任何意義，隻有像狼群一樣樹立良好的心態，把失敗當成下一次嚐試的開始，你才能真正地做出一番成績來。
銷售是一項充滿了挑戰性的工作，不能夠適時地調整心態的人永遠都無法勝任。一件事情的最終結果，甚至一個人的命運實際上是在一閃念之間決定的。當你告訴自己要堅持時，原本希望渺茫的事情就可能達成；當你告訴自己要克服困難、勇往直前時，一切障礙就會顯得微不足道。
“一閃念”是寶貴的，同時也是不難獲得的。隻要你時刻警告自己要向前看、向上看、向好的方麵看，你的消極心態就會在“一閃念”間變成好的、向上的、積極的。
銷售是一件每天與不成功打交道的工作。每個人都有一個成功比率，或者是10：1，或者是50：1。比率的大小並不是問題，問題的關鍵在於當你站在下一個客戶麵前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。選擇前者的人注定了平庸的命運，任何想擁有優秀業績的人無不抱著後一種心態，坦然地麵對新的壓力和新的挑戰。
銷售成功的80％來自於心態。隻有在挫折麵前不低頭，在失敗麵前不氣餒，在冷遇麵前不灰心，始終保持積極樂觀的心態的人，才能取得優秀的銷售業績，才能有與眾不同的銷售生涯。
每一個人的自身都是由“硬件”係統和“軟件”係統組成的。當身體條件、家庭背景、智力因素等“硬件”條件都大致相當時，真正起決定作用的是內在因素，也就是“軟件”係統。
對成功真正起決定作用的是一個人的內在因素，即他的思維方式、信念、態度、自我期望等。一個人要想成功，就必須有正確的思維方式、堅定的信念、積極的心態、高度的自我期望和良好的行為習慣。
一個銷售培訓師發現，大部分推銷員的業績並沒有在學完技巧後得到持續的增長。經過跟蹤研究，他找到了問題的症結所在：銷售人員創造的業績80％來源於其對待銷售的“心理狀態”，而非技巧本身。於是，他將自己培訓的重點集中在銷售心態上，結果取得了十分理想的效果。技巧固然是重要的，但沒有心態作依托，再高明的技巧也都是空談。所以改變外在之前應先改變內在，隻有調整好心態，才能取得成功。
從前，有兩個秀才去趕考，在趕考的路上遇到了一支出殯的隊伍。一個秀才心裏一驚，心想：壞了，我今天真不走運。考試路上碰到棺材，預示著考試不會順利。後來他一路在想棺材的事，一直到上了考場也無法集中精力，結果他文思枯竭，名落孫山。