另一個秀才卻想：棺材，棺材，這不是升“官”發“財”嗎！於是他越想越高興，覺得今天運氣真好。後來他果然在考場上春風得意，結果金榜題名。
從京城回到村裏，他倆都對村裏人說：“這棺材真靈！”
真的是“棺材”靈嗎？顯然不是！是他們對待同一件事的心理狀態不同。
不同的心態，產生的人生體驗和結果是截然不同的。因為心態影響人們看待事物的思維和角度，影響人們的認知方法。正如哲學家叔本華所言：“事物的本身並不影響人，人們隻受對事物看法的影響。”
心態是個奇妙的東西，它會產生神奇的力量。積極的心態可以幫助我們戰勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，發掘自己的潛能，提高工作的質量和效率，走上成功的道路。
心態決定成敗。一個推銷員要想取得成功，首先就要改變自己的內在心態，繼而才能改變自己的外在行為。
在現實中，很多業績平庸的推銷員之所以不成功，就是因為沒有從根本上改變自己的心態，總是抱著消極的心態對待工作。他們通常是這樣度過一天的：
早上床頭的鬧鍾響了好幾遍，拚命掙紮起來，腦子裏第一個感覺就是，痛苦的一天又開始了。然後急匆匆地趕到公司，有時候早飯也顧不上吃。聽完經理布置的工作以後，開始了一天的痛苦之旅。下午下班時回到公司，胡亂在工作報表上寫下幾筆湊合一下交差……
他們平時沒有明確的計劃和目標。從不反省自己一天做了些什麼，也從不認真去想一想客戶為什麼會拒絕，自己在銷售過程中為客戶提供了什麼樣的服務以及對方是否滿意。他們的工作格言是：做一天和尚撞一天鍾，混一天算一天……
到了月底，一發工資，“才這麼一點兒，真沒意思。看來該換地方了！”一年下來，也許會換五六個公司。日複一日，年複一年，時間就這樣耗盡了。結果是一無所獲。
很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸，一個月僅僅能掙點糊口錢。為什麼這樣呢？根本原因就在於他們的這種消極的心態。
所以，方法與技巧隻對一種人有用，那就是擁有正確心態的人。
一個偉人說：“要麼你去駕馭生命，要麼讓生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎手。”
美國經濟學家威廉·詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是發現每個人都可以憑借調整心態來改變外在的生活環境。”
那些銷售高手無不是因為心態比平凡的人更積極、更向上而走向成功的。一個推銷員要想成功，首先必須學會改變自己的消極心態，不斷地反省自己：“你有沒有把自己變得更積極、更快樂？對你的工作更熱誠，不斷地把你的心態管理得更好？”
調整好自己的心理狀態，改變自我。隻有內在的東西改變了，外在的改變才會起作用，成功才會隨之而來。
蛀蝕業績的不良心態有：
1）害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由。
銷售生涯和銷售職業的頭號殺手是什麼？既不是價格，也不是經濟蕭條，甚至不是同行競爭，而是銷售人員拜訪客戶時的膽怯心理。
害怕客戶的拒絕而不去嚐試，你就永遠不可能成功。成功的銷售人員在被客戶拒絕以後，會立刻說：“客戶就是因為不了解，所以才會拒絕，我下次應該更詳細地說明我的產品和服務。”就這麼一個簡單積極的心態，立刻就會轉化他的心情。
做任何事都有失敗的風險，銷售工作更是如此。如果一個推銷員不肯冒任何風險，害怕拒絕，什麼也不去做，到頭來，什麼也得不到。
不管做什麼事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢於承擔風險，敢於麵對失敗。要做到這一點並不困難，隻要不為自己尋找借口，從自己假想的美好世界中走出來，你就能認清現實並采取行動。很多推銷員總為自己的怯懦尋找理由，而正是這些借口讓他們喪失了麵對現實的勇氣。“我今天很忙，你讓別人打電話去約那個客戶吧。”
“今天下雨，正好又是星期天，那個客戶肯定不在。”
“那個客戶很冷淡，沒有必要再找他了。”
“他不會答應和我見麵的。這個客戶檔次太高，不會看上我的產品，高攀不上就算了吧。”
這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想卻又愚蠢透頂。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠都無法去麵對現實，無法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢麵對客戶的拒絕，又怎麼能成功地把產品銷售出去，又何談銷售業績呢？
一個成功的推銷員應該調整畏懼心態，不為自己找借口、找理由，去掉畏難、逃避心理，努力去做才能取得成功。而去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。
能否坦然地麵對拒絕並鼓起勇氣再去嚐試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。一個真正合格的推銷員會及時調整好自己的心態，勇敢地麵對拒絕，最終創造出驚人的銷售業績。
2）在客戶麵前低三下四，過於謙卑。
銷售人員在客戶麵前低三下四，過於謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不是每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣、愛好，客戶就不會下訂單，不會買我的產品。
這樣做就把推銷工作理解錯了。推銷不是要把產品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你是專家，是顧問，你與客戶處於同一位置，甚至比他們的位置還要高。因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶麵前低三下四。
你看得起自己，客戶才會信賴你。