顧客：你好，我想看看筆記本電腦。
推銷員：你好，歡迎光臨。為了你能更好地了解我們的產品，我先向你介紹一下。你光臨的電腦城，我們代理的是電腦公司的產品。電腦公司擁有高質量的電腦產品和完美的售後服務。2003年，我們代理的產品還被授予“消費者最信賴產品”稱號。我們將為你提供一流的服務，我們的服務宗旨是一切為了顧客，為了一切顧客，為了顧客的一切……
顧客：唔？你能把這款產品給我看看嗎？
推銷員(拿出產品，遞給顧客）：這款產品是公司的最新產品，具有很多的功能，比如無線上網，這樣你的辦公將會更方便。如果你購買這款產品的話，可以享受8折優惠，另外，我們將贈送大禮包，其中有筆記本包、光電鼠標……
顧客(不耐煩地看了一眼推銷員）：好，我再看看別的吧。謝謝！
看完這段對話，你一定會哭笑不得。但很多的推銷員在實際的推銷時就是這樣做的，當他們見到客戶時，總是迫不及待地向客戶介紹自己的公司和產品，生怕客戶未能了解所有的細枝末節。然而恰恰因為推銷員言語的不簡潔，才遭到了客戶的冷眼。事實上，沒有一個客戶願意聽一位推銷員向自己滔滔不絕的講述。在這種情況下，成交是絕對不可能實現的。美國一份關於公眾對推銷人員評價的調查報告顯示，人們最討厭的推銷人員的形象就是：一見麵就喋喋不休地談自己的產品與公司，千方百計向客戶證明自己的實力與價值。
推銷員要懂得，與客戶溝通的好壞，並非決定於說了多少，而取決於你和你的產品被客戶了解了多少。推銷不是給客戶上課，你說得越多，受到客戶拒絕的機會就越大。所以在向客戶銷售時，一方麵要精說少說，力求簡潔，另一方麵要積極引導客戶去說。
對於推銷員來說，多說不一定是好事，很多情況下，多說隻會讓客戶反感和厭惡，從而導致最終推銷的失敗。
很多人認為，要想成為一個好的銷售人員，首先必須能說。但在實際銷售過程中，客戶很難被“能說”的推銷員所打動，“說”在整個銷售過程中的效用正在逐漸遞減。而且在客戶所掌握的信息越來越多，擁有的主動性越來越大的今天，客戶能夠忍耐推銷員“說”的時間越來越短，他們要麼是下逐客令，要麼就以沉默或撒謊的方式來對付“能說”的推銷員。總之，客戶對在銷售過程中“說”個不停的推銷員已經產生了免疫力，推銷員光靠“說”的功夫來達到成交的目的簡直是不可能完成的任務。
根據科學的統計，人一般的說話速度大約每分鍾125個字，而聽者的思考速度則是說者的4倍。聽者有充裕的時間對客戶的意見進行剖析與檢驗，並做出反應。這樣一方麵由於聽者的思考速度快於說者的講話速度，因此有更多的時間來“胡思亂想”；另一方麵，當說者的觀點與聽者的觀點不同時，聽者就會對下麵的話充耳不聞。表麵上看聽者似乎處於劣勢，其實是以退為進，占據了主動地位。會說的不如會聽的，在推銷過程中，推銷員必須多聽少說，才能占據主動，取得銷售的成功。
一位推銷員的經曆驗證了這一方法的有效性。
一位推銷員看到一位顧客在傳真機櫃台轉悠了好幾圈，於是他走上去，問道：先生，請問，您是要購買一台傳真機嗎？
顧客：是的。我想買一台傳真機在家使用。
推銷員：家裏使用體積小一點兒的比較好，是吧？
顧客：是的，要是能不占地方就最好了，哈哈。
推銷員：我想它不需要有太多的功能，而花較大的費用，您認為呢？顧客：是的。便宜一點的就行。
推銷員：嗯，功能越小，體積越小，且安裝方便，性能穩定，故障少。是否隻具有傳送和接收的功能就行了？
顧客：對，隻要能傳、能收就行。
推銷員：先生，這台S—100型家用傳真機是目前體積最小、具有傳送和接收功能的傳真機，推出市場才一年半，品質相當穩定，安裝、操作都非常方便，適合家庭使用，您看這台如何？
顧客：我覺得很不錯，不知道價錢如何？推銷員：價錢也很實惠，900元一台。您肯定不會認為它很貴，是嗎？顧客：嗯，好的。我想買一台。
與上文提到的那位在電腦城購買筆記本電腦的顧客相比，這位顧客幸運很多，他有足夠的時間和機會充分表達自己的願望和要求，並且那位善解人意的推銷員還十分睿智地幫助自己做出了最理性的購買決策。其實不管是推銷傳真機還是筆記本電腦，甚至僅僅隻是推銷簽字筆，傾聽——讓客戶充分表達自己的意見和想法都是至關重要的。一名優秀的推銷員絕對不是一個能說的推銷員，而應該是能聽且會說——少說、精說，並引導客戶去說的推銷員。
成交的理由隻有一條
推銷員：“也就是說，您聽說過‘三A’公司。但是，您還從沒有使用過‘三A’的產品？”
客戶：“沒有……！”
推銷員：“那是為什麼呢，奧森先生？”
客戶：“嗯，你們公司離這兒太遠了，我想可能不方便……”
推銷員：“這就是唯一的原因嗎，奧森先生？……”
客戶：“真的！可以這麼說……因為，你們的產品口碑很好！”
推銷員：“這麼說，如果我們能夠保證及時送貨，咱們是可以合作的……”
在這個例子中，推銷員找到了成交的最關鍵的理由。