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同時，他又找岡山麻繩廠商洽談：“您賣給我一條5角錢，我是一直按原價賣給別人，因此我才得到現在這麼多的訂貨。如果這種賠本生意讓我繼續做下去的話，我隻有關門倒閉了。”岡山的廠商一看他開給客戶的收據存根，大吃一驚。這樣甘願不賺錢做生意的人他生平第十次遇到，於是就不加考慮地一口答應他一條算4角5分錢。
如此一來，以當時他一天l000萬條的交貨量來計算，他一天的利潤就是l00萬日元。創業兩年後，他就成為名滿天下的人。
島村“以守為攻”的經營手法說明了兩點，一是先賠後賺也能賺大錢，二是好人有好報，即使在商戰中也是如此。
6.善用攻心術
推銷商品，有人單刀直入，采取直截了當向顧客介紹商品，少小了自我吹噓一番。也有一部分，在推銷商品中，使用了曲折迂回的戰術，亦可時時奏效。在商場中，還可以看到賣弄式的推銷方法，他們以不向人介紹自己的商品，而是采用解除心理防禦的“攻心”策略，讓顧客認為該買進自己所需要的商品了。
如果有人在考慮買新車時，正好有人來推銷，此推銷員口才好又伶俐，他很可能欣然買下價錢昂貴的車子。因職業而留下某種形象，稱為“任務期待”。它並無好壞之分。對汽車推銷員本身不見得有利，買主可能形成先入為主的觀念，心理上產生反感，因而和對方產生隔閡，采取防禦的態度。一個連續用了十三年車的人，最近有不少推銷員向他推銷各式車了，他卻執意不買。因為那些推銷員不外都是這些話：“老爺車容易出車禍……”，“老爺車修理費太多，……”他聽起來很不高興。有一天，一位中年推銷員說：“你的車再用幾年也還可以，換了新車太可惜了……”這句話樂得他眉開眼笑，即刻買下新車。先登門推銷的那些推銷員，對老車挑毛病，思路很正確。但車主會想：你是因為賣新車才要挑我的車子缺點。心理上就建了一堵厚厚的牆。但出色的推銷員就不同了，他將車主對推銷員的“任務期待”來了一百八十度的大轉彎，無論多麼牢固的警戒心也會瓦解。這種推銷術看起來很矛盾，賣新車卻誇舊車好，但由於建立了心靈間理解的橋梁，反倒容易達到目的。
推銷員不僅要有豐富的專業知識，向人們展示商品的性能和特點，而且要有敏銳的洞察力，判斷顧客是否需要自己的商品，同時，還要了解消費者的心理特征和防禦能力，不同類型分別對待，運用避實擊虛的謀略充分贏得顧客的信任和情感。隻有這樣方可稱得上一個標準的推銷員。
7.跟蹤與回訪
多數銷售都不是在第一次交談後就有結果的，所以任何人都不要夢想，當你向顧客介紹完你的產品後，顧客會微笑著對你說：“太好了，我正需要這種產品，請問怎樣付款，我什麼時候能夠使用它。”
1）做好跟蹤。
一家企業用了兩年的時間，依靠推銷隊伍完成了一項研究。最後他們吃驚地發現：有25％的銷售是銷售人員在5次跟蹤拜訪後完成的。報告同時顯示，有83％的銷售人員在第5次拜訪前就放棄了。無獨有偶，美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的調查也發現了這一現象，他們的調查顯示：
2％的銷售是在第一次接洽後完成：
3％的銷售是在第一次跟蹤後完成：
5％的銷售是在第二次跟蹤後完成；
10％的銷售是在第三次跟蹤後完成：
80％的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！
但80％的銷售人員在跟蹤一次後，就不再進行第二次、第三次跟蹤了。少於2％的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。所以，要想做一個成功的推銷員，你必須學會跟蹤。
有這樣一個生動的實例：有個人看到招聘廣告，在應聘截止的最後一天，他向這家公司投來他的簡曆(最後一天投簡曆的目的是使他的簡曆能放在一堆應聘材料的最上麵）。一周後，他打電話來詢問是否收到他的簡曆(當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天後，他打來第二次電話，詢問公司是否願意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視），這家公司的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後，他將新的推薦信傳真至這家公司人力資源部的辦公室，緊接著他的電話又跟過來，詢問傳真內容是否清楚。這是第三次跟蹤。這家公司對他專業的跟蹤工作印象極深。最終他如願以償地成為這家公司的一員。
顧客做出交易決定對於推銷來說無異於一次飛躍，但並不意味著交易就完全成功了。因為從做出交易決定到最終達成交易往往還需要一定的時間，這中間有很多可變因素，顧客發生變化或者變卦的可能性依然很大。所以要想最終完成銷售必須注意跟蹤工作。
跟蹤工作會使顧客對你印象深刻，同時能加強他們交易的願望。此外還可能給你帶來意外的收獲。
一位顧客在推銷員的幫助下買了一所大房子。房子雖說不錯，可畢竟是價格不菲，所以總有一種買貴了的感覺。幾個星期之後，房產推銷員打來電話，說要登門拜訪，這位顧客不禁有些奇怪，因為不知他來有什麼目的。星期天上午，推銷員來了。一進屋就祝賀這位顧客選擇了一所好房子。在聊天中，推銷員講了好多當地的小掌故。又帶顧客圍著房子轉了一圈，把其他房子指給他看，說明他的房子為何與眾不同。還告訴他，附近幾個住戶都是有身份的人。一番話，讓這位顧客疑慮頓消，得意滿懷，覺得值。那天，推銷員表現出的熱情甚至超過賣房的時候。他的熱情造訪讓顧客大受感染，這位顧客確信自己買對了房子，很開心。一周後，這位顧客的朋友來這裏玩，對旁邊的一幢房子產生了興趣。自然，他介紹了那位房產推銷員給朋友。結果，這位推銷員又順利地完成了一筆生意。