學會跟蹤客戶，慢慢的你會積累下一大群客戶資源。跟蹤工作能使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時，首先會想到你。
跟蹤工作要注意使用正確的策略。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣？”策略不當會出現負麵效果：注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘；每次跟蹤切勿流露出成交渴望，調整自己的心態，試著幫助客戶解決他所關注的問題，了解你的客戶最近在想什麼，工作進展如何，每次拜訪前要找一個合適的理由等等。當然，最重要的是形成自己獨特的跟蹤方法，這樣才能提升銷售業績。
2）不能忽視回訪。
很多經商的人都知道回頭客對提高企業銷售額的重要作用，但是在銷售行列裏，我們卻經常聽到相左的聲音：“進門來，推銷；出門去，走向下一位客戶。”顯然這是做一錘子買賣的生意經。
如果你想成為一個頂尖級的推銷員的話，千萬不要這樣做。所有的推銷經驗表明，新生意的來源幾乎都來自幹老客戶，幾乎每一種生意都是如此。
在如何對待老顧客的問題上，銷售人員常常會犯以下兩個錯誤：第一，銷售不需要老顧客；第二，即使需要，老客戶是熟客，關係穩定，不會有流失的危險，不需要花太多的時間在他們身上，把時間放在他們身上還不如開發幾個新客戶。
所以絕大部分推銷員都把大部分時間和精力花費在了尋找新客戶身上，而忽略了對老客戶的回訪跟蹤。殊不知，開拓新客戶固然很重要，但是如果因此而丟掉了老客戶，就得不償失了。
大衛是一家保健器材公司的推銷員，他的銷售對象是住在豪華的別墅裏的那些有錢的人們。每天他都奔波在尋找新客戶的路上，以至於根本沒有時間去處理老客戶的問題。
一些買了大衛公司器材的人們，總是抱怨公司的服務太差，因為他們多次反應的產品質量問題，一直都沒有人來給解決。
大衛非常勤奮，也很熱情，他對每一個可能的準客戶打招呼，留下自己的名片，但奇怪的是前一陣子這些有錢人還對健身器材非常熱衷，而現在卻似乎不再感興趣了。準客戶的冷漠反應使大衛的銷售業績直線下降。
正當大衛迷惑不解的時候，他遇見了自己的同事——在另一個社區賣同樣器材的哈裏。哈裏的客戶單上的名字是滿的！大衛不解：他並不比自己做的時間更久啊，怎麼客戶群卻這麼龐大？當他得知哈裏每天三分之二的時間都是和老客戶一起度過時，大衛更加困惑。
他不解地問哈裏：“親愛的哈裏，你的大部分時間都耗費在跟過去的老顧客糾纏上，而很少有時間去開辟新的市場，你怎麼會有這麼多客戶呢？“老兄，別說得那麼難聽，”哈裏微微一笑，“與老顧客交流怎麼能叫耗費時間呢？”
“他們買過你的器材一次，根本就不會買第二次了嘛！”
“不錯，大部分人是不會再買第二套健身器材，但是他們的朋友會買第一套器材啊？當他們感到我的服務還不錯的時候，他們會向親朋好友推薦自己使用的產品，順便也會推薦我啊。我的好多客源都是老客戶推薦的呢！”
哈裏的話讓大衛陷入了沉思，他想，看來自己得改改陳舊的銷售觀念了。
其實，生活中有很多推銷員都在犯和大衛一樣的錯誤，認為很多交易都是一次性的，因此隻追求銷售的成交，而忽視或者省略了售後的跟蹤和服務。
對已售出的產品不聞不問，對老客戶不加理睬，是推銷員喪失有價值的客戶資源的重要原因。
常言道：“好事不出門，壞事傳千裏。”“傳惡”比“傳善”的速度更快。“口碑”是銷售的命脈，而優質的售後服務、必要的回訪和跟蹤，則是杜絕“傳惡”的有效手段。
對老客戶的回訪和跟蹤服務，固然不會在短期內實現利潤，表麵看起來似乎是虧本的買賣，可是若是從長遠的角度來看，推銷員在老客戶身上所花費的時間和精力都不是白費的，都一定會有所回報。
毫無疑問，銷售人員對產品的服務尤其是售後的回訪和跟蹤服務，是顧客能否滿意的重要保證。而滿意的顧客就是一種永久的廣告，不但他自己會再來光顧，而且會把他的朋友帶來，這樣就形成了一種永久的、麵對麵的廣告，使銷售人員的產品和人品被更多的人所接受和宣傳。
據調查，維護老客戶的費用是開發新客戶的1／8。一位銷售專家指出，失敗的推銷員常常是用新客戶來取代老客戶，而成功的推銷員則更加重視保持現有客戶並且擴充新客戶。事實上，後一種推銷員的銷售額往往越來越多，銷售業績也越來越好。
要想保住老客戶，做好回訪和跟蹤是關鍵。除了銷售出的產品或服務質量過硬以及有良好的售後服務外，推銷員還應該定期與自己的客戶保持聯係，不斷地溝通感情。
美國著名推銷大王喬·吉拉德每月要給他的13000名客戶每人寄去一封不同大小、格式、顏色的信件，以保持與客戶的聯係。正是這小小的一封信，使很多人成了喬·吉拉德的鐵杆顧客。
銷售界有句俗話：“第一次訪問的結果是第二次訪問的開始。”新手或不熟練的推銷員失敗的原因之一是，沒有創造一個再次訪問的機會就回家了。而一般貴重商品除了很幸運的場合，一次訪問就成交的實在少之又少。特別是高價商品如汽車、房屋等，訪問三四次乃至上十次才成功的例子是司空見慣的。
那麼，怎樣在告辭時製造再次訪問的機會呢？這便需要具體情況具體對待、因人而異了。
3）對待優柔寡斷的顧客要明示再訪問日期時間。
一般而言，女顧客是屬於優柔寡斷型的，也就是說女性大多數購物時總是優柔寡斷，所以隻要還有一線希望，你都應該再作一次訪問。當你辭別時，你應該說：“好，下星期天12點左右我再來更詳細地說明。”具體指明時日，以觀察對方反應，如果對方沒有反對就表示默認了；如果對方說：“不行，下個星期我沒空……”你就說：“那麼下下個星期天我來打擾好了。”在這樣的追問下，才能敲定下次訪問的時間。