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8.做好隨時成交的準備
在生意場上，一位有經驗的銷售人員應當時刻注意觀察客戶，學會捕捉客戶發出的各類購買信號。隻要信號一出現，就要迅速轉入敦促成交的工作。有些推銷員認為不把銷售內容講解完畢，不進行操作示範就不能使客戶產生購買欲望，事實上並非如此。
成交原本有一個過程，即：介紹產品、解釋問題、進入談判、成交。但事實上，很多成交都不是完全按照這個步驟進行的，真正的成交可以在任何一個階段完成，成交機會無處不在。如果推銷員能夠識別並把握住客戶發生的購買信號，交易就能提前完成。
所以，優秀的推銷員從洽談一開始，就會注意顧客的反應，捕捉成交的信息，隨時準備成交。隻要推銷員覺得已經引起了客戶的購買欲望，就應當嚐試著去爭取成交。如果顧客還存有顧慮，推銷員就應該傾聽顧客的意見，鼓勵顧客多說話，多提意見。
尼爾·麥克瑞是澳大利亞傑出的保險推銷員。他認為成交是銷售中最重要的部分。他把成交的過程比喻成打高爾夫球，成交就是最後的推球進洞。若能以較少的杆數推球進洞，即使前麵落後了一些，你還是可能贏得勝利的。同樣的，交易過程進行得越迅速，越能證明推銷員的本事非凡。
尼爾·麥克瑞根據很多成功的推銷員的經驗發現，一位傑出的推銷員，如果必要，在每一次的交談中，應該嚐試四到八次的成交提議。這種一而再地嚐試，正是成功推銷的秘招。
尼爾·麥克瑞也深知此秘訣，因此在每一次的麵談中，尼爾·麥克瑞都會進行多次成交嚐試。在每次的嚐試中，他都盡量讓客戶說話，從而探知其是否已有了購買的意向。尼爾·麥克瑞說，假如在多次的嚐試中，客戶都給予否定的回答，並不就表示這筆交易就沒希望了。它僅僅表示在那一刻，客戶尚無意購買而已。
在每一次進行新產品推銷時，尼爾·麥克瑞都在做了初步的解說之後，就停止繼續介紹了。他會就一定的問題積極引導客戶推進銷售：“你覺得如何？你現在對我的產品有何意見？”
對於他的問話，客戶一般都會給予具體的意見，或是喜歡、或是否定、或是提出一些建議等等，這些都是影響交易的重要信息。
尼爾·麥克瑞在銷售時，從來都是邊講邊問，他認為一般有購買需求的客戶，在推銷員介紹完基本信息後，就已經有了想法了。所以尼爾·麥克瑞適時的提問，往往會使他們下定決心購買。
讓客戶多說話，是很高明的銷售手段，因為客戶對一些關鍵問題的回答往往就能透露出客戶內心的真實想法。因此，推銷員需要有一對靈敏的耳朵，從客戶的回答中找出那些隱藏在其後的重要信息。
比如，當客戶說“現在馬上就買，可能辦不到”或者“每個月分期付款，我也沒有辦法買”“你的東西很一般嘛，還那麼貴”時，推銷員一定要清楚，客戶說的這些話不是拒絕購買之意，實際上他們是想買，隻不過希望在價格上有所降低。
捕捉到這些信息後，推銷員就能迅速做出反應。如果有降價的餘地就盡量滿足客戶的要求，盡快進入交易階段。如果已經無降價的空間，就可以把談話的重點放在論述產品的價值上，讓客戶明白產品的性價比是合理的，而且是物超所值的。
作為一名推銷員，敏銳的眼光是你成功的一項秘密武器，能夠洞悉客戶的心意是完成交易的第一要訣。推銷員不要奢望客戶會直接把真實想法告訴自己，你必須從對方的反應與實際的狀況發現端倪。
成交信號可能在銷售的任何階段出現，這樣推銷員發現客戶對產品產生的興趣，就可提出交易要求。要想判斷客戶是否已經對產品產生了興趣並不困難，隻要留心觀察客戶的表情，就可獲知。
如果客戶的表情豐富，態度也不生硬，而且目光緊緊盯著產品看，那麼毫無疑問，他對產品是有興趣的。
這時，推銷員千萬不要打斷客戶的思路，更不可瞪大眼睛盯著客戶看，因為這樣很可能使客戶馬上轉移視線，而原先準備購買的念頭，也會隨著視線的回避而煙消雲散。在這種情況下，推銷員應該盡量表現得自然些，用親切的口氣，講述該產品更多的優點，進一步強化其對產品的興趣和購買欲望。
當客戶的眼睛不是盯在產品上而是四處觀望，心不在焉，並且不配合推銷員問話時，就表明此刻他還沒有購買的興趣。在這種情況下，唐突地詢問對方的購買意向，是不會有好的結果的。此時推銷員最應該做的就是適當調整自己的講解策略，想辦法使客戶的目光集中在產品上。隻要他肯看肯聽了，交易就有希望了。
不管銷售進程進行到哪個階段，隻要潛在買主在交談過程中表示接受你的建議，露出成交的意圖時，推銷員就應當馬上采取行動，提前進入交易階段。否則，來之不易的機會很可能會失去。
敏銳地觀察顧客的心理狀態，是一個傑出推銷員必備的條件，因為隻有看透顧客的心理，才能掌握先機，獲取卓越的銷售業績。
因此，在訪談客戶、推銷產品的時候，應將全部注意力集中在顧客身上，打開你身上所有的感覺接受器，仔細地觀察和接收顧客發出的心理信息，準確識別成交信息並加以把握，這樣成交必定牢牢掌握在你手中。
9.發揮推銷人員的自身優勢
銷售界一直是一個奇跡迭出的領域，那些銷售明星往往不費吹灰之力就可以創造出別人無法企及的業績。而對於那些業績平庸者來說，似乎隻有盡可能多地參加銷售技能培訓，才能破解明星們屢創神話之謎，才能取得更好的銷售業績。