十、推銷中整體形象的打造
1.產品形象
“您是推銷什麼產品的呢？總裁很忙，如果您的事不急，那麼您以後再來拜訪吧。”秘書客氣地說。
“急得很！”推銷員說，“我是來推銷錢的。你去通報一下，對於你們的總裁來說，沒有比這更要緊的事了。”
秘書吃驚地看著他，就像在看一位經神病人，但她還是去通報了：“總裁，門外有一名推銷錢的業務員，您要見他嗎？”最後這名推銷員得償所願了。
吸引了客戶注意力的方法有多種，你要根據不同的情況和不同的產品選擇不同的方法。
索菲婭在一家豪華酒店開了一個精品店。她的店中有一件人工吹製的酒杯。這隻酒杯很貴，索菲婭想了一個很好的辦法來推銷它。一天，一位貴婦來到這家精品店，饒有興趣地看了這隻酒杯，並且詢問了酒杯的價格。
“請您跟我到窗邊來，在這兒能看得更清楚！”索菲婭並沒有立即說出價格，而是拿著酒杯來到窗口。這位貴婦跟隨她來到窗口。索妮婭舉起杯子，並且用手指轉動它。這位貴婦抬起頭看著酒杯。“這杯子看起來就像水晶一樣，它在陽光下閃閃發光，特別耀眼，您看到了嗎？”索菲婭問，“這是真正人工吹製的，威尼斯貨。您還可以聽聽它的聲音！”她用中指敲了敲被舉在空中的酒杯，杯子發出清脆的響聲。然後，索菲婭又把杯子遞給女顧客，說：“您自己也來試一試！您把酒杯舉起來就能看到，它的折光度有多好……然後，您再用手指輕輕敲一敲！”最後她以一個十分可觀的價格把這個酒杯賣了出去。
有時為了吸引客戶的注意力，提出一個令人不安的問題，最容易使客戶有燃眉之急的感受，進而將注意力集中在推銷員的推介上。因此你不妨在會談之處對準客戶說：“對你來說，‘健康’值多少錢呢？”或者說：“你想不想明年比今小更年輕呢？”這些問話能創造神秘的氣氛，引起對方的好奇，進而洗耳恭聽你的介紹。
當然，提出問題時一定要切合產品的實際，不能為營造神秘的氣氛而誇大產品的功能，否則，不但不利於銷售進程的推進，還有可能使問題變得更糟。
永遠記住：人們買的是產品的“利益”而不是產品本身。推銷員必須很有創意地將產品本身的特性、功能詮釋成客戶的利益，否則很難達到預期的目標。現實中，不懂得如何表現產品利益的推銷員往往很難取得成功。
讓我們來看看這位銷售人員是怎樣向一對想給孩子買一些百科讀物的年輕夫婦推銷百科全書的。
推銷員：你想要一套百科全書嗎？這是一套非常好的書。
客戶：這套百科全書有些什麼特點？
推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在你的書架上，非常好看。
客戶：那麼裏麵有些什麼內容？
推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，你看這幅山水圖，多美。
客戶：我看得出，不過我想知道的是它的具體內容。
推銷員：哦，內容當然是包羅萬象的，要不就不叫百科全書了。有了這套書你就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。
客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。
推銷員：原來是這樣。這套書也很適合小孩子。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣你的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。
客戶：你能不能留下其中的某部分，比如文學部分，以便我們了解一下其中的內容？
推銷員：這個恐怕不是很方便，不過我可以向你們介紹啊。文學部分包含的內容也有很多，詩歌、小說都有。
客戶：哦，謝謝，不必麻煩了。
這位銷售人員失敗的原因是顯而易見的：沒有掌握介紹產品的技巧，未能充分地表現出產品的特征，更沒有把產品特征有重點、有針對性地告訴客戶。
銷售人員打動客戶的最有效方法就是對產品的特點和它能夠帶給人們的利益進行形象地描述。
如果你推銷的是冷氣機、汽車及鋼琴、參考書，你不能僅僅從產品的經濟性、便利性、耐久性、顏色、花樣、設計等等方麵去做介紹，你必須使客戶想起裝上冷氣機後一家團聚的舒爽溫馨景象、以汽車自豪的得意情形、孩子努力學琴念書的情景，這樣才會喚起客戶的好感和認同，才能取得不錯的銷售成績。
就像一句推銷名言所說，如果你想勾起人們吃牛排的欲望，將牛排放到他的麵前可能有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的“吱吱”聲。他會想到牛排正躺在鐵板上，吱吱作響，混身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。“吱”的響聲更能使人們產生聯想，刺激需求欲望。
那麼怎樣才能在產品的介紹中，讓客戶聽到“吱”的響聲，而不是隻看到牛排呢？這就要求推銷員能夠戲劇性地表現產品特征。我國的國酒茅台之所以能夠在巴拿馬博覽會上力壓群芳，就是因為他們讓客戶聽到了“吱”的響聲。參展者把茅台酒摔在地上，酒香四溢，吸引觀者無數，世界級的品酒大師也為這香氣所吸引，爭相品嚐，從此人們記住了醇香綿長的中國茅台。
2.力求加入生動因素
“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”銷售的關鍵是說服你的客戶，如果售人員在介紹產品時，單調、生硬、抽象、不具有鼓動作用，客戶聽了之後毫無反應，是達不到成交的目的的。產品介紹隻有富有誘人魅力，才能激發客戶的興趣，刺激客戶產生購買欲望。因此在產品介紹中加入生動的因素是非常重要的。