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一位主婦來到一家洗碗機的樣品展示廳,她發現這裏所展出的洗碗機會都是白色的,而且外形、大小幾乎完全一樣,唯一不同的就是它們的價格。這時,太太就向銷售人員詢問,這些機器在質量方麵有什麼不同,才導致價格差異。銷售人員是這樣回答的:
“太太,您可以自己來感受一下!”他指示主婦走到最便宜的洗碗機前,說:“請您先把櫃門打開,然後再用力將它關上!”主婦按照他的說法做了,洗碗機發出了巨大的響聲。然後,銷售人員又走到另一台機器前。“您再來試試這台機器!還是先把櫃門打開,然後用最大的力氣把它關上!”主婦又依法照做。這一次,洗碗機隻發出了輕微而又低沉一聲。
“您聽出其中的差別了吧?”銷售人員笑著說。
即使你推銷的是看不見摸不著的服務,你也要設法調動客戶的感觀。一家從事建築物清潔工作的公司新近引進了一種利於環保的清潔劑。這也是他們爭取顧客的重要論據之一。銷售人員並沒有滔滔不絕地向顧客講述他們的清潔劑如何好,而是隨身帶了一小瓶清潔劑的樣品。他們讓顧客親自來聞,這樣顧客就會知道,在委托這家公司清潔之後,他們的辦公樓會散發出多麼芳香的氣味。
總之,如果你想證明自己所推銷的食品美味可口,那你就要拿出一袋來讓客戶嚐嚐;如果你想證明你所推銷的外文輔導材料更加詳實有效,你就應該讓客戶自己親自讀一讀;如果你想說服客戶使用你所推銷的“香味更加清新”的空氣清新劑,你就得打開蓋子,讓客戶親自聞一聞……不管你銷售的是什麼你都應該讓客戶參與進來,調動他們的感觀,讓他們自己說服自己。
4.在細節上下足工夫
在展示產品的過程中,最能體現銷售人員對產品的信賴程度,一般,客戶都是通過推銷員一些細節的處理來判斷產品的品質和價值。所以,在展示產品時,細節是相當重要的,處理好了細節,才能取得完美的產品展示結果。
具體來說,推銷員在展示產品時要注意以下細節:
展示商品時,確保產品的最好狀態,這樣才能給對方最完美的印象。
拿取產品時要小心翼翼。如果推銷員如此認真地對待自己的產品,並帶著尊重和自信的表情時,客戶就會受到感染,喜歡並且愛護產品。
在展示產品時,要保持桌麵整潔,把多餘的東西盡可能挪開、清除,並把必要的道具準備好。
擺放產品的位置要恰當,體積較小的產品,應放在與眼睛同高的位置展示:體積較大的東西,展示時應放在與水平視線以下的地方。
不要一次把所有的產品都展示出來。過多的產品會攪亂準客戶的心思,使其很難果斷作出決定,所以,展示時應循序漸進。
在展示產品的過程中,產品的特性和功能應該有可信性。如果一個絲襪推銷員為了證明自己的絲襪結實耐用,就用它做纜繩,拉卡車,這種表演就無異於“嘩眾取寵”。
在展示過程中,產品使用和操作所要求的專業性應該在於顧客所具備的專業知識。
有時候,產品演示的過程難免會讓顧客覺得推銷員在耍詭計,推銷員決不能讓這種迷惑性的感覺成為銷售過程的主導。所以,在產品演示之前,要先告訴顧客將會發生什麼事。
說明時,盡量讓語氣保持平實、專業,避免太誇張。
以簡單、輕鬆、熟練的動作向客戶展示、示範。
用食指指示展示商品微妙部分(麵積比十元小的部分),對於較大的地方,則用手掌指示。
多向客戶提問。問題能夠集中準顧客注意力,而且提問有助於你進一步了解客戶接受你產品展示的程度。
實地示範與具體說明同時進行,最好向顧客提出可靠的書麵證據,以證明你所言不假。
鼓勵客戶實際體驗產品,當顧客順利操作完畢時,最好當眾誇獎他。
成功的展示並非憑幸運而得到的,必須經過事前詳細的準備、排演,不斷的練習,才能順利進行,受到的好的結果。在進行產品展示之前,銷售人員需要進行以下一些必要的準備:
確認所展示的產品或輔助器材都保持良好的狀況。
選擇良好的展示場所,並讓自己處在一個良好的位置。
實際展示、示範的時間必須控製得當,回答客戶提問的時間,以及讓對方操作的時間都應該考慮在內。
盡可能在展示前確知每一位顧客的個性與購買習慣。
最好別在未明確了解顧客的真正需求前,就開始展示和示範。
了解盡可能多的專業知識,這樣在展示時,顧客才會覺得你是一位專家、權威人士,值得信賴。
事先多練習,直到每個環節都能自然進行再上場,這樣才不會在當場展示時出現差錯。
5.特色經營
賣同樣東西的商店到處都是,要使顧客上門,非得有一些特點不可。
商店的特色,好比每個人的特點,商店沒有特色,就變得不值得品味。陳列的商品雖然相同,但若服務不同,則會使商品顯得不同,這就是因為發揮商店特性的關係。
商店的特色,當然要配合顧客的需要。至於如何去發揮,則要個別考慮。除了要注意地域性和開店條件,還要考慮該地區的收入水平、文化水平等等。
如果在職工集中地區,最好在星期天或假日也照常營業。必要時,還可開店到深夜。
但有時候,難免受到空間、人事、技能、資金等現實因素的限製,因此,應該先從可能事項著手,一步步去發揮特色。例如,把重點放在自己比較熟悉、較有競爭性的商品上,由較內行的經理,親自介紹給上門的顧客,也是一種很好的辦法。
其實,特色並不限於商品,其他如良好的服務,華麗的店麵、誠懇的員工等,隻要發揮其中一兩項特點,就足以吸引顧客上門了。
6.巧用形象做襯托
商業成功人士指出,襯托銷售是一種借東風奪戰果的有效方法,已經獲得眾多的成功經驗。