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克魯特叫住他，並誠懇地對他說：“謝謝你的支持，為了表示我們的感激，以後您購買我們的食品均享受八折優惠。”這位先生因而得到意外收獲。從此他也成為這家公司的義務宣傳員，使更多的人認同這家公司生產的食品。
12.揚長避短
猶太人傑拉德市一家筆記本電腦公司的推銷員，一次，他去拜訪一位想買高質量筆記本電腦的工程師。工程師在於傑拉德麵談時，這位顧客說出了他的抱怨：“我覺得你們的筆記本有點重。”
“您為什麼會覺得重呢？”傑拉德問：
“你看，你的筆記本有2．6公斤，而有一家公司的筆記本重量隻有兩公斤。”
“重量為什麼對您這麼重要呢？”
“因為使用電腦的工程師經常在外麵出差，他們希望重量能夠輕一些，尺寸小一些。”
“我知道了。筆記本電腦是工程師的工作工具，這對於他們在外麵工作是非常重要的。對於這些工程師來講，您覺得還有什麼指標比較重要呢？”
“除了重量，還有配置，例如CPU速度、內存和硬盤的容量．當然還有可靠性和耐用性。”
“您覺得哪一點最重要呢？”
“當然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再後來是重量；但是重量也是很重要的指標。”
“每個公司在設計產品的時候，都會平衡性能的各個方麵。如果重量輕了，一些可靠性設計可能就要犧牲掉。例如，如果裝筆記本的皮包輕一些，皮包對電腦的保護性就會弱一些：根據我們的了解，我們發現客戶最關心的是可靠性和配置，這樣不免犧牲了重量方麵的指標。事實上，我們的筆記本電腦采用的是鋁鎂合金，雖然鋁鎂合金重一些，但是更堅固。而有的筆記本為了輕薄，采用飛行碳纖維，但堅固性就差一些。”
“有道理。”
“根據這種設計思路，我們筆記本的配置和堅固性一直是行業界最好的。您對於這一點有什麼問題嗎？”
“看來，魚與熊掌不能兼得了。”
“您的比喻十分形象。我們在設計產品的時候更重視可靠性和配置，而這一點卻增加了他的重量。但這個初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性，再說隻是重0．6公斤而已，不是個大數字，是嗎？”
“對，你說的不錯。”
在傑拉德的勸說下，客戶訂購了15台手提電腦。
13.老客戶的作用
沃爾夫是日用化妝品的推銷員，由於是新手，又摸不清客戶的心理，因此推銷結果很不理想，接連幾天都沒有把東西推銷出去，他心裏十分著急。一天，他又在一家商店推銷，正好遇見了三個月以前的老客戶雅黛爾。
他們打過招呼以後，雅黛爾說：“沃爾夫，怎麼很久沒見到你了，上次你給我推銷的那種化妝品快用完了，我正準備再買一些呢！”這個消息令沃爾夫很吃驚。
“最近的銷售怎麼樣？”雅黛爾問道。
沃爾夫說出了他的困境。
“這樣吧，我正好認識一個人，他是家百貨化妝品部經理，我給你寫封推薦信，他肯定會要你的產品的。像這樣物美價廉的商品，現在市場上已不多見了。”
沃爾夫高興極了，拿著信來到了那位經理的辦公室裏。
經理看到信後說：“現在化妝品比較受歡迎，市場也很大。”
“是呀，正是由於這個原因，許多廠家陸續推出一些化妝品致使市場魚龍混雜，顧客想買到好的產品是比較難的，同時，好的產品由於某些原因，也不為顧客所了解。”
“你說的很對，我聽雅黛爾說她用了你的化妝品感覺很好，我想，她的感覺也就代表了顧客的意見，所以我決定訂購一些。”
於是，沃爾夫得到一筆大訂單。
以後，沃爾夫又拜訪了一些老客戶，結果又得到了一些訂單。經過這些事後，他激動地說：“與朋友和客戶保持聯絡，甚至是隻見過一麵的人都可以讓你獲得更多的客戶資源。”
14.注重細節
斯瓦提是計算機推銷員，在一次推銷中，他得罪了顧客，竟然還一點兒也不知道為什麼。
有一次，一位名叫塞爾尼的先生想買一台計算機，和斯瓦提約好下午1點半在斯瓦提的辦公室裏麵談。這位塞爾尼先生是按時到達的，而斯瓦提卻在20分鍾之後才慢悠悠地從外麵走了進來。
“很抱歉，我來晚了，能為你做點什麼？”斯瓦提說。
“你知道，如果你是到我的辦公室做推銷，即使遲到了我也不會因為這個而生氣，我完全可以利用這段時間幹我自己的事。但是，我上你這裏來照顧你的生意，你自己卻遲到了，這是不能原諒的。”塞爾尼先生直言不諱地說。
“十分抱歉，因為我正在街對麵的餐館裏吃午飯，那兒的服務太慢了。”斯瓦提急忙解釋道。
“我不能接受你的道歉。既然你和客戶約好了時間，你就不應該遲到，你應該拋開午餐趕來赴約，而不是考慮你自己的胃口。”塞爾尼說。
15.攻破借口
有一個推銷員上門推銷化妝品。
“不好意思，我們目前沒有錢，等我有錢再買，你看行嗎？”女主人客氣地拒絕了。
這時，推銷員突然發現她家門廳裏有一隻女用高爾夫球袋，推銷員立刻計上心頭，便話鋒一轉說道：“這球袋是您的嗎？”
“是啊！”
“嗬，您的球袋真漂亮。”
“噢，這是我去年到歐洲旅遊時在巴黎買的。”
“您是高爾夫球的愛好者呀？”
“是啊，為此我用了不少錢。”
“對啊，高爾夫球是富人們的娛樂活動。”
“你說得很對，在國外，高爾夫球是上層社會人物喜愛的高級娛樂。”
當這位太太眉飛色舞地談論時，推銷員不失時機地說：“是的，這種化妝品不是便宜貨，確實是貴了一點，所以用它的女士都是高收人者，而且，使用這種化妝品就如打高爾夫球一樣，能顯示您的身份！”
這句話正好說中這位太太的心意，為了不丟掉自己的麵子，她無法再說出“沒錢”的借口了。
16.誘導
一位顧客挑了一條價值20美元的領帶，正當他準備掏出信用卡付款時，猶太商人梅勒問道：“您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶？”