“我認為我的那件藏青色西服就很合適。”
“先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他抽出了兩條標價為25美元的領帶。
“是的，我明白你的意思，它們的確很漂亮。”顧客點著頭說，並且把領帶收了起來。
“再看一看這些襯衣吧，找一件與你領帶相匹配的襯衣吧？”
“我想買一些白色襯衣，但我沒看見。”
“可能你沒看見，您要多大的襯衣呢？”
還沒有等顧客反應過來，梅勒已經拿出了四件白色襯衣，單價為50美元。
“先生，你摸一摸這襯衣，是不是很不錯啊y”
“是的，我是想買一些襯衣，但我隻想要買三件。”
事情的結局可想而知，梅勒把20美元的生意變成了200美元的交易。
17.真正的買主
有位名叫巴布森的電熱毯推銷員為了一筆很大的生意，多次去會見客戶，有時談到深夜。最後一次，他們談到很晚，當從客戶家的衛生間出來到走廊上時，忽然聽到一個老太婆用低沉的語氣說道：“說實在的，我不同意。記得他剛來的時候，根本沒有把我放在眼裏，看到我連聲招呼都不打！為什麼我就得買他的產品？我活了這麼大把年紀，從來就沒有用過電熱毯，不也一樣過來了嗎？東西那麼貴，我可沒錢！”
巴布森聽到這話感到很吃驚，猛然醒悟，原來這個他前天來時都未正眼瞧的老太太，卻是真正的購買決策者。他確實是犯了一個很大的錯誤。
巴布森後悔不已，自己浪費了那麼多時間，還得罪了真正的買主。為了挽回這筆交易，他決定送一個電熱毯給老太太。因為他從客戶的談話中得知，還有20天就是老太太的大壽，於是便在電熱毯上繡上“福如東海，壽比南山”，贈給了這位一輩子都沒有用過電熱毯也活得好好的老太太。
不用說，老太太一定會很高興的。可對巴布森來說，他掏錢買人情，一是表達敬老之意，可更重要的是對他自己的懲罰，告誡自己今後再不能這麼“有眼不識泰山”了。
18.製造危機意識
一位名叫阿爾文的猶太人壽保險推銷員，最喜歡對那些未婚而又有著高收入的青年人做推銷。當然，他知道這些人最喜歡用的一句拒絕話語就是：“我還年輕，保險對我沒有用。”而這時，他就會拿出他的絕招，讓他們心甘情願地購買。阿爾文所用的這套推銷術，就是“無中生有，製造危機意識”。
有一次，他向一個有著5萬美元年薪的年輕人推銷保險，這位年輕人說：“我沒有需要撫養的家眷，而且在近期內我還不打算結婚，所以我不需要你的保險。”
“我是一個保險專家，坦白地說，您現在並不需要買保險，但是我想問你的是，您打算結婚嗎？”阿爾文笑眯眯地說。
“哦！也許兩年以後吧！但那是以後的事了。”
“即使等您結了婚，您還是不需要保險，您知道為什麼嗎？因為萬一您有什麼意外，您太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚。所以在這段時間內您不需要投保人壽保險。那麼我又想問你，您將來打算要小孩嗎？”
“每對夫婦都希望有小孩，所以我想應該會有小孩吧廠
“當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了，現在讓我們來看看人壽保險的基本原則，任何人要買人壽保險時都要考慮三個問題：第一是職業，您的職業不屬於危險性高的職業，所以我想沒有問題。第二是健康，您現在身體健康，這也沒有問題。不過三四年以後，我就不敢擔保了，但現在我們假定您的健康情況一直良好，所以也沒有什麼問題。第三，就是年齡，您年齡越大，買保險時保險費就越高，通常，每增加一歲，保費就增加3％。”
“不過再等3年實在也差不了多少。”
“老兄，那差別就大了！如果3年之內您太太懷孕了，那時您要再想買人壽保險，就必須付比現在高出9％的保險費；如果您現在的所得稅稅率是37％，那也就是說您必須要多賺12％的年薪，才付得起那份保險費。這並不是說在第一年就得多付9％，這筆賬您算算看怎樣才劃算。
“如果您現在買的話，3年以後，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12％以上的保險費。我相信以您的努力，將來一定會取得一番成就。而且我也希望多一位傑出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢！所以我願意現在為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12％的多餘保費。”
“啊，讓我仔細考慮一下……”
19.熱效應
猶太商人帕特為推銷一套可供一座40層辦公大樓用的空調設備，與某公司周旋了好幾個月，但購買與否的最後決定權還在買方的董事會。
一天董事會通知帕特，要他再一次把空調係統的情況向董事會成員們做個介紹。
炎熱的天氣使他有了主意，他不再正麵回答董事們的提問，而是很自然地改變了話題。
他說：“今天天氣非常熱，我能夠脫去我的外衣嗎？”說完，還掏出手帕認真地擦著前額上滲出的汗珠。他的話和他的動作立刻引起了董事會的條件反射，他們似乎一下子也感到了悶熱難受，一個接一個脫外衣，又一個接一個拿出手帕擦汗。
“各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的顧客都熱成像我這個樣子，是嗎？
他頓了頓，接著說：“我公司安裝的空調運用了世界上最好的省電裝置，而且噪音小，它不僅可以為貴公司節省開支，更可以為來貴公司洽談業務的顧客帶來一個舒適愉快的感覺，以便成交更多的業務，您說這樣該有多好？如果貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，就會影響你們公司的形象和顧客對你們的信任，這樣合適嗎？”
董事們終於被巧舌如黃的他說服了。至此，這裏起關鍵作用的，顯然是帕特及時抓住了所處環境的特點，恰到好處地利用了環境提供給他的條件，采用了與周圍環境極為適應的語言表達方式，化被動為主動，趁其不備，擊其要害，達到了預定的目標。
20.刺激的藝術
斯庫利最初從事壽險推銷工作時，血氣方剛，幹勁十足，急於求成，但又不屑於向準客戶低三下四。有一次，他去拜訪一位十分孤傲的準客戶，由於這位準客戶特別固執，並且孤芳自賞，所以盡管斯庫利這是第三次拜訪，可準客戶反應十分冷淡，仍然毫無興趣。