1.“250”法則，客戶背後的東西更重要
被譽為“世界最偉大的推銷員”的喬·吉拉德曾說：“每一個客戶背後都站著250個準客戶。業務員必須認真對待你身邊的每一個人，因為每個人的身後都有一個相對穩定的250個群體，拋棄了一個客戶就相當於損失了250個準客戶！”這就是著名的“250定律”。喬·吉拉德之所以將這一法則稱為“250定律”，是有一定原因的。
據說，有一天，喬·吉拉德去參加一個朋友母親的葬禮。天主教舉行葬禮儀式時，通常都會向現場的參加者分發印有死者名字和照片的卡片，喬·吉拉德以前就曾看到過好幾次，但從未特別思考過其意義。而在當天，喬·吉拉德卻產生了某種疑問，便詢問葬儀社的職員：“怎樣決定印刷多少張這種卡片呢？”對方回答說：“這得靠經驗。剛開始，必須將參加葬禮者的簽名簿打開數一數才能決定，不多久，即可了解參加者的平均數約為250人。”後來，有一次，一位服務於新教徒葬儀社的員工向喬·吉拉德買車，待一切手續完成後，喬·吉拉德問他：“每次參加葬禮的人平均約是多少人？”那位員工回答說：“大概250人。”又有一次，喬·吉拉德與妻子應邀參加一個結婚典禮，遇見那個婚禮會場的經營者，問他一般被邀參加結婚儀式的客人人數，他如此回答：“新娘這邊約是250人，新郎那邊估計也是250人，這是個平均值。”
喬·吉拉德在做業務員的時候，每天都把“250定律”牢記在心，他時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等而怠慢顧客。他說：“你隻要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”試想，你今天認識了一個人，通過這個人你會認識他熟悉的250個人，然後再通過這250個人中的每一個又認識另外的250個人……如此循環，到最後你到底會認識多少人？恐怕你一時也計算不出來吧？業務高手知道，每一個客戶的背後都潛藏著巨大的人脈關係，所以他們總是竭力為每一個客戶提供優質的服務，進而讓源源不斷的人脈湧入自己的手中。
從1978年開始，江蘇小天鵝集團就長期領跑國內洗衣機銷售業績，並一直保持全國同類產品銷量第一的位置。它成功的重要原因之一就是重視每一位客戶，向他們提供完善的服務。小天鵝集團曾做過一次調查，他們發現：服務好一個老客戶可以影響25位潛在的消費者，這其中有8人可以產生購買欲望，有欲望的8人中有1人會成為實際的購買者。所以，服務好一個老客戶，就會產生一個新客戶，這中間還不斷地產生25個潛在的客戶和8個準潛在客戶，依次不斷循環。認識到人脈關係的重要性之後，小天鵝集團提出了“服務第一，銷售第二”的口號，推出了著名的“12345”服務規範和服務承諾。在這種服務策略的引導下，小天鵝的道路越走越寬闊。
對於業務員來說，人脈是一種資源和資本，當你掌握並擁有豐厚的人脈資源的時候，你就朝成功邁近了一步。所以，如果你想成為一名優秀的業務員，不妨積極拓展你的人際關係吧！然而，人脈關係的建立卻不是那麼容易的，很多業務員感慨最難的就是無法與自己的客戶建立起穩定、牢固的合作，無法找到更多的客戶資源。那麼，如何經營自己的人脈關係網呢？（1）重視你的老客戶一個強有力的老客戶對業務員來說具有很大的幫助，他說的每一句話，都會對準客戶產生很大影響。所以，業務員必須找到強有力的推薦人，隻有這樣的人才可能為你推薦更有質量的客戶。（2）為你的客戶多花點時間對於業務員來說，改善人際關係最好的方式就是“花時間”。因為每一個人都覺得當你願意花時間跟他相處時，你認為他很重要。所以，不妨花時間跟你的客戶相處，花一點時間送他一些小小的贈品，花時間寫一張感謝卡給他，花一些時間給他打電話。（3）把自己介紹給有影響力的人想挖掘更多的潛在客戶，必須認識一些在業界具有一定影響力的人，他們會對自己的事業有很大幫助。所以，你不妨在自己的客戶群中挖掘、尋找最有價值的人。然後把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響範圍。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區待了很長一段時間。等待你的機會，然後走上前向那個人介紹你自己，結交他們會讓你收益頗豐。
（4）主動向身邊人提供力所能及的幫助人際關係都是要靠自己的努力得來的，在公司或者是朋友圈裏麵做個熱心人，你為他人提供了一項幫助，那麼你將來獲得別人的幫助的可能性就越大。不管是大事小事，隻要熱心去做，就能有一份收獲。（5）遵循人與人的交往規則人與人的交往通常都會遵循由近到遠、由外到內的原則，通俗點講，就是先接近與自己親近的人，比如自己的同學、朋友、同事。然後再在這些人的引薦下，認識與之相關的人。這樣，就可以一層一層擴大自己的交際圈，認識更多的人。所以你不妨先從自己身邊的人開始，慢慢地積累，天長日久，你的人脈關係網就會越來越大。
2.“坐頭等艙”背後的意義
麥肯錫是美國最大的信封企業的老板，他說自己乘飛機隻坐頭等艙，有人問他為什麼，他說：“我在飛機上的頭等艙認識一個客戶，就可能給我帶來一年的收益。”事實上，他的確在頭等艙認識了很多名流，而且這些人給他帶來了高昂的回報。
麥肯錫崇尚的機會對於業務員來說一樣適用，在精英聚集的地方認識的自然都是精英了。一些成功人士解釋自己成功的原因時說：我之所以獲得了成功，是因為我站在了巨人的肩膀上。
華爾街有一個美國人吉森非常出名，因為他是一個名人控，結交名人的方法很多。有一次，我們把吉森請到培訓課程中，讓他介紹自己的經驗。他說：“我每次乘飛機，都會選擇頭等艙。一是因為這是一個封閉的空間，不會有其他雜事或電話幹擾，可以與他人好好地聊上一陣，利於我們去更好地展示自己。二是因為搭乘頭等艙的都是一流人士，隻要你願意，大可主動積極地去認識他們。我通常都會主動地問對方：‘可以跟您聊天嗎？’由於在飛機上確實也沒事可做，所以對方通常都不會拒絕。因此，我在飛機上認識了不少頂尖的人物。”
對於業務員來說，單打獨鬥的力量難免很弱小，而人脈關係會增加你的力量。當你擁有頂尖的點子加上頂尖的人脈的時候，就會創造巨大的財富。著名培訓師林偉賢說過，如果想認識中國500個傑出的企業家，最快捷、最有效的方式有兩種，一是去參加財富論壇，二是加入高檔會員俱樂部。其實就是要想辦法和更多人產生更多的連接。
林偉賢搭乘飛機時，都坐頭等艙或者公務艙。他說在那裏結識商業夥伴的機會，遠比在經濟艙要多。他以自己的一個學生的親身經曆，來表明選擇客戶的重要性。這位學生在還隻是一個普通的保險業務員時，就十分注重選擇客戶。據這位學生透露，他最重要的一件事，就是每天跑去機場發名片。每次帶200張，而且隻在兩個地方發：乘頭等艙、公務艙的人辦手續的櫃台和團體手續櫃台。這些地方往往聚集著大量的潛在客戶，而且很多人都是有錢人，也是最有效的目標客戶。200張名片隻要換回1/10，一年就能認識7200個客戶，隻要有10％的人對他的服務產生興趣，他就能把72個人變成他的真正客戶，每月就會多6筆成交訂單。
每一個業務員都有一個屬於自己的人際關係網。你有沒有問過自己：我的人際關係網是怎樣的？你有沒有有意識地問自己：我想認識什麼樣的人？許多銷售新人並不會問自己這樣一個問題，他們多是瞎貓碰死耗子，走到哪兒算哪兒。結果他們的人際網絡總是混亂的，到關鍵時刻總是派不上用場。這就是沒有用心布局、沒有抓住機遇的結果。所以，如果你想讓自己獲得更多的人脈資源，那麼千萬不要忽視和錯過任何機會。
被譽為“世界第一業務員”的喬·吉拉德在某地演講時，台下的人熱切地盼望他講一講自己成功的秘密，他們以為喬·吉拉德會講出一些神聖或高深的理論，但他隻是將自己的西裝打開，從裏麵拿出了至少三千張名片放在現場。然後他說：“各位，這就是我成為世界第一業務員的秘訣，演講結束。”說完他就下場了。
這就是成為人脈贏家的製勝之術，抓住一切機會和別人交流“價值”，不要害怕對方拒絕，就像散發自己的名片一樣。業務高手，總是能抓住一切機會，向他人傳遞價值，並讓自己成為價值的中轉站，從而促成交往的機會。
資深公共關係培訓家——李維文曾講述自己的故事。他說平時去加油站給自己的汽車加油，他都會客氣而禮貌地送給加油工自己的名片，告訴他們自己在哪裏，從事什麼工作，並懇請對方留下他的聯係方式。在他的書房，至少儲存了幾百名加油工的電話號碼——其中他還真的收到了他們的回應。有一次，他接到一位加油工在淩晨三點鍾打來的電話，對方說，他的一位親戚在華盛頓一家公司負責一個項目，他們遇到了公關方麵的麻煩，問李維文能否出手相助。“沒問題！請告訴我他的電話，5個小時後我馬上聯係他！”李維文說。早晨8點，他就準時聯係到了對方，簡單了解情況之後，他迅速派人飛往華盛頓，和對方達成了合作協議。
人脈不隻是錢脈，更是命脈！說到這裏，你也許就明白了。你不一定非要專門坐頭等艙，而且也不是每個人都有機會乘飛機。但是作為業務員，你一定要有坐頭等艙的思維，即抓住每一個讓你獲得更多人脈資源的機會，從而讓你的銷售之路走得更為平坦。
3.絕不放過潛在的新客戶
喬·吉拉德認為，銷售工作就像摩天輪，業務員讓剛購買產品的客戶從摩天輪下來，換成另一批尚未購買的人搭上去。等摩天輪轉了一圈之後，這些客戶決定購買你的產品，就讓出座位，再由別人搭上摩天輪，如此周而複始。總之，業務員要不斷開發有潛力的新客戶。
王剛大學畢業後到一家電子廠做銷售。上班的第一天，銷售總監就給了王剛一份有兩百多個客戶的名單，他非常高興。但是讓他想不到的是，當他撥打電話給這些客戶時，發現他們態度惡劣、非常難以應付。一周以後，他和公司的一個叫鄧星的業務員混熟了，鄧星告訴他，這份名單上都是以前的業務員們不願意要，或者做不下來放棄的客戶。“雖然公司有一些渠道去獲取新的客戶信息，但好的客戶資源會被銷售經理優先分配給有經驗的業務員，不會給新人。所以，你想使自己的業績得到提升的話，就必須不斷開發有潛力的新客戶。”鄧星笑著說道。“怎樣開發新客戶呢？”王剛疑惑不解。“其實，說簡單也不簡單，說難也不難。在沒有客戶的情況下，你可以通過各種渠道獲得客戶的聯係方式，比如通過在網絡、各種聚會散發名片的方式認識新客戶。當你有了一定的客戶之後，可以讓你的老客戶幫你介紹新客戶。”