1.見縫插針，抓住請客時機
對於業務員來說，請客戶吃飯總是需要理由的，但無論是什麼理由，都隻是為了借助飯局來拉攏關係、增進感情、加強合作、消除摩擦等，所以重點不是理由的好壞，而是業務員能否把握住請客的時機。畢竟客請不到，一切都是空談。作為銷售新人，請客戶吃飯，被拒絕是一件令人沮喪的事情，尤其是當你對客戶有所求的時候，拒絕往往意味著你以前的努力都付諸東流，功虧一簣。
李霞在一家化妝品公司做銷售，剛入職三個月，銷售總監就分派給她一個大單子：簽下全市最大的一家百貨公司的合同。為了拿下這筆單子，李霞工作十分賣力，經常去這家百貨公司拜訪其銷售經理，一來二去，這位謝經理對她有了一些印象，也對她口中所說的產品有了一些想法。一周之後，為了更進一步向這位謝經理介紹自己公司的產品，李霞打算在飯桌上好好和他談談。於是，周一的早上，她迫不及待地拿起了電話。“謝經理，你好！我是李霞，今天晚上我想請您吃飯，不知道您肯否賞臉呢？”“李小姐，很抱歉，我今天很忙，有空再聊。”“謝經理，我們的產品真的很好，今天晚上我們好好聊聊，真的花不了您多少時間。”“現在確實很忙，下次再聊！”“謝經理，我們洽談了那麼久，我就是看重貴公司的實力和您的人品才確定和您繼續合作的，希望你今天晚上一定要賞我這個臉……”李霞話沒說完，對方就掛斷了電話。後來，李霞又多次去邀請這位經理，但是總是被無情地拒絕。
身處職場的人都知道，周一的早上是每個公司最為繁忙的時候，李霞作為一個業務員竟然把這點給忽視了，難怪她的理由再好，也被客戶給拒絕了呢。一個好的請客時機往往會決定著業務員宴請的成敗。沒有好的請客時機，你的理由再好也無濟於事，所以請客的前提是要有一個好時機。
張振是一家大型電腦公司的資深業務員。一個周六的下午他準備請一位老客戶吃飯，他是這樣邀請的：張振麵帶微笑地問道：“趙經理，你們老家是哪兒的？”趙經理隨口說道：“東北的。”張振驚喜地回應道：“我就喜歡東北人的豪爽，而且喜歡吃東北菜，有一個菜是把大骨頭蒸出來吃，有一股醬香味，叫什麼來著？”趙經理趕緊接過來：“你說的是醬骨架吧？”“對對，就是醬骨架，我特別喜歡吃，而且我知道有一個地方的醬骨架做得特別好，地道的東北人開的酒店，那菜做得，絕對一流，想著就掉口水，要不今天晚上咱倆一塊去。”“晚上……”“那就這麼定了啊，晚上我找你。”“那行！”
在這個案例中，張振並沒有一開口就向客戶說出自己的意圖，而是一步步“誘敵深入”，最後在時機成熟的情況下，和盤托出，讓客戶不忍推辭。諸葛亮草船借箭等的是東風，業務員宴請客戶等的是時機。在時機未成熟之前，不如先套套近乎。有時，為了跟客戶拉近關係，銷售新人擠破腦袋地想找個理由請客戶出來吃頓便飯。那不如先找個好理由請客戶出來玩。這點就需要根據客戶的興趣愛好方麵著手了。比如，“王先生好啊！我朋友剛告訴我城東新開了家保齡球館，我正想去，想到你可是這方麵的老手，怎樣？咱去練練？”還可以約客戶喝茶、唱歌、泡吧等，關鍵是投其所好。一般客戶對自己的興趣愛好是很難放下的，隻要能把他約出來了，吃飯就成了想當然的事情了，而且不需要什麼理由，玩累了去吃飯再自然不過。下麵為大家介紹幾種宴請客戶的竅門。（1）不要在客戶繁忙的時候提出宴請客戶正忙的時候最好不要打電話騷擾，發短信或者郵件是不錯的選擇。一般來說，宴請客戶的時間可以安排在晚上下班之後或者是周末的下午，這時客戶的時間較為充裕。（2）針對不同的客戶采用不同的方法邀請客戶要因人而異，性子直的，可以來個開門見山，直接對他（她）提出邀請，說出自己的目的；喜歡搞氣氛的可以來個借花獻佛，想一下最近有什麼開心的事，邀請他一起祝賀一下，當然沒有可以自己編一個。（3）事前了解客戶的情況包括他的興趣愛好，家庭住址等。如果客人住的地方離你較遠，不妨采取喧賓奪主的方法，事先調查一下他所在的環境，在他家附近找一家有特色、符合他身份的酒店，然後打電話給他，告訴他你在他家附近。（4）為宴請客戶找一個合理的理由“無事不登三寶殿”，沒有理由的請客吃飯，很容易被客戶拒絕。所以你可以說：“朋友送我一瓶酒，要不今天咱倆喝點兒？”“感謝您這麼長時間對小弟的照顧，今晚小弟做東……”“聽說附近新開了家中餐廳，沒事兒咱過去嚐嚐吧。”（5）巧妙拖延如果是客戶來到你們公司，你可以用拖延法，等到飯點的時候順水推舟，邀請他一起吃個飯。如果你之前邀請過他的話那就簡單多了，可以先回顧第一次共進晚餐時的美好記憶，然後話鋒一轉，問一下對方有沒有時間。（6）不要害怕被拒絕邀請客戶的時候，首先要讓客戶感覺到你的誠意，所謂誠意，是一種堅持、耐心和毅力，是一種百折不撓的精神的混合物。簡單的方法就是，如果客戶比較難邀請，可以采取多次邀請來表達誠意，一般人都不會拒絕別人的多次誠意邀請。
2.要做東道主，事先了解客戶的喜惡
當聽到客戶答應你的會餐邀請時，銷售新人不要高興得太早了，因為這隻是成功的第一步，隻有客戶吃得舒心，乘興而歸，你才有可能順利完成簽單任務。然而酸甜苦辣鹹，總有人能接受，也有人不能接受的。如果銷售新人事先不了解客戶有哪些禁忌，可能小小的一道菜，或者一些細節禮儀之處的疏忽，就會破壞了整個飯局上的氣氛，從而宣告你簽單的失敗。
王俊進入一家暖氣片公司做銷售，沒兩個月就順利遇到了一位大客戶，兩人相談甚歡。一天，他興高采烈地邀請這位客戶出來吃飯，這位張姓老板欣然答應。赴約的時候，張老板臨時有事耽擱了，讓王俊先點菜。由於冬天寒冷，王俊在一家星級高檔酒店定下了一個大包間，點了許多的葷菜，價格都不菲。不多久，張老板就到了。王俊從口袋裏掏出一支高檔香煙遞過去。張老板搖了搖頭：“謝謝兄弟的好意，我不抽煙！”王俊以為張老板是說著玩的，繼續把煙遞了過去，說道：“張總，您不抽這是不給兄弟麵子。”本想這次張老板會把煙接過去的，但是他仍然推辭說不抽煙。王俊很尷尬，隻得自個兒吞雲吐霧起來，心想接下來點的菜一定會大合張總的口味。誰知服務員把豐盛的菜肴端上來之後，張老板竟然麵露不悅之色。王俊很奇怪，連忙問道：“張總怎麼了，是不舒服麼？”張老板搖了搖頭，回應道：“今天的菜肴很豐盛，但是都不合我的口味。”聽了這話，王俊不高興了，心想：這些菜都是自己花了大價錢點下的，王總竟然瞧不上，難道他想吃燕窩魚翅不成！張老板似乎看出了王俊的怒氣，冷著臉說道：“小王，咱們認識也好久了吧，各方麵也都聊得來，本以為你是真的了解我、關心我，但是今天看來，並非如此。今天這頓飯，你確實費了不少心，可事實上也沒怎麼用心。就說你給我遞煙這事兒吧，我拒絕了，你不高興，實際上我還不高興呢。我從來不抽煙，你竟然不知道……”後來，兩人不歡而散，王俊也丟失了這個大客戶。
請客戶吃飯的學問可以說是深不可測，請好了贏得滿堂彩，請得不好得罪客戶不說，還可能讓業務員丟掉一筆生意。就像案例中出現的情況，難免讓人遺憾。業務員作為東道主，要想讓宴請盡量接近完美，就必須事先了解客戶是否有什麼禁忌。首先不同的人有不同的禁忌。如果業務員在飯桌上觸犯了客戶的禁忌，雖不至於和客戶當場翻臉，對簿公堂，但是也有可能讓自己陷入尷尬的境地，因此，當小心為妙。不同地區，人們的飲食偏好往往也不同。對於這一點，業務員在安排菜單時要兼顧。比如，湖南省的人普遍喜歡吃辛辣食物，少吃甜食。
英美國家的人通常不吃寵物、稀有動物、動物內髒、動物的頭部和腳爪。在宴請外國客戶時，盡量少點生硬需啃食的菜肴，因為外國人在用餐中不太會將咬到嘴中的食物再吐出來，這也需要顧及到。不同的人有不同的禁忌，這裏不再一一贅述，如果銷售新人想了解更多相關的知識的話，不妨在網上搜索一下，相信一定能找到你想要的東西。業務員除了要注意客戶的禁忌之外，還有一點也要尤其注意，那就是每個人獨特的生活飲食習慣。比如，有些人對辣椒過敏，但有些人吃辣卻吃不夠；有些人嗜酒如命，也有些人卻滴酒不沾；有些人吃素不吃肉，有些人缺了肉就食之無味……這些單方麵的個人禁忌也是需要業務員事先了解的。有經驗的業務高手經常說的一句話是：“成功是給有準備的人準備的。”如果銷售新人想要通過請客吃飯來和客戶進行有效溝通的話，一定要提前多做了解，比如，在點菜之前，細心地詢問客戶有什麼不吃的，喝不喝酒，抽不抽煙等，盡可能多地聽取客戶的意見，以免出現差錯。
3.掌握“沒話找話”的本領
俗話說，寫文章，有了好題目才會使作者文思泉湧；與人交流，有了好的話題才能使談話流暢自如。事實證明，業務員在與客戶交流的過程中，必須學會“沒話找話的本領”。所謂“找話”就是“找話題”，要找到與客戶的共同語言，找到能令客戶產生共鳴的好話題。
越野車業務員趙飛在一次大型汽車展示會上結識了一位潛在客戶。通過對潛在客戶言行舉止的觀察，他發現這位客戶對越野型汽車非常感興趣，而且，其品位還非常高。雖然趙飛將本公司的產品手冊交到了客戶手中，但是，這位潛在客戶一直沒給他任何回複，趙飛曾經試著打了兩次電話聯係，客戶都說自己工作很忙，周末則要和朋友一起到郊外的射擊場射擊。後來經過多方打聽，趙飛得知這位客戶酷愛射擊。於是，他上網查找了大量有關射擊的資料，一個星期之後，他不僅對周邊地區所有著名的射擊場了解得十分深入，而且還掌握了一些射擊的基本功。再一次打電話時，趙飛對銷售汽車的事情隻字不提，隻是告訴客戶自己“無意中發現了一家設施特別齊全、環境十分優美的射擊場”。一周之後，他很順利地在那家射擊場見到了這位客戶。趙飛對射擊知識的了解讓這位客戶迅速對其刮目相看，他大歎自己“找到了知音”。在返回市裏的路上，客戶主動表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車，趙飛告訴客戶：“我們公司正好剛剛上市一款新型豪華型越野汽車，這是目前市場上最有個性和最能體現品位的汽車……”一場有著良好開端的銷售溝通就這樣形成了。
那麼，什麼樣的話題才是一個好的話題？有經驗的業務高手會告訴你：好話題的標準就是客戶感興趣的話題。隻有這樣的話題才能引起客戶的“共鳴”，使交談變得更有味道。下麵，我們就來了解一下，業務員與客戶談話時，常見的好話題有哪些。（1）談論客戶的工作比如，客戶在工作上曾經取得的成就或將來的美好前途等。（2）客戶的行業比如，問問對方，你這個行業現在怎麼樣？你是如何進入這個行業的？一般客戶都樂意交流或征求你的意見。（3）客戶的身體比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養。（4）客戶的家庭比如，孩子今年多大了、上學的情況、父母的身體是否健康。（5）客戶的愛好比如，客戶的體育運動、娛樂休閑方式。（6）談論時下大眾比較關心的焦點問題比如，房地產是否漲價、股市的沉浮、如何節約能源。（7）和客戶一起懷舊比如，提起客戶的故鄉或者最令其回味的童年往事。（8）談論時事新聞比如，每天早上迅速瀏覽一遍網上的熱點新聞，等與客戶溝通的時候首先把自己了解到的重大新聞拿來與客戶談論。但是，業務員是否有了好的話題就能和客戶很好交流下去呢？答案顯然是否定的。因為，一個話題是否令人感興趣是因人而異的。比如，有的客戶願意和別人談論自己的家庭，而有的客戶對此就非常忌諱；有的客戶身體不太好，所以他們很討厭別人談起他們的身體狀況。由此可見，業務員知道了這些常見的談論話題之後，還要根據具體的客戶進行篩選。比如，業務員在拜訪前，需要對客戶的工作、職位、興趣愛好以及家庭狀況等等有個大致的了解。這樣，就能在見麵之後有個心理準備，然後有意識地引到銷售溝通的主題上來。此外，業務員要善於察言觀色。業務員在事前如果沒有足夠的時間對客戶進行一番調查和了解，可以邊談話、邊觀察，包括客戶的著裝以及一舉一動、一顰一笑。其實，隻要留意觀察就不難發現雙方之間共同的語言。比如，看到客戶公文包裏的全家照，就可以從客戶的孩子和家庭談起。這些都能活躍氣氛、增加客戶對你的好感。共同的興趣愛好是拉近業務員與客戶心理距離的最重要的因素，為了實現這一目標，業務員需要同樣對此話題感興趣，甚至比客戶有更深入的了解。這就需要業務員在平時多培養一些興趣，多積累一些各方麵的知識，至少應該培養一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運動、當下比較流行的娛樂活動。這樣，等到與客戶溝通時就不至於捉襟見肘，也不至於使客戶感到與你的溝通寡淡無味了。如果實在找不到話題，可以“閑扯”，“閑扯”是與人交談的重要組成部分。比如業務員可以不失時機地讚美客戶。當然找到話題之後，我們也要注意一些交流的禁忌。比如，不要隨便打斷客戶的講話，要認真傾聽。業務員在和客戶交流的時候，要善於傾聽，身體略微前傾，眼睛要注視客戶，不時笑一下，也可以點頭表示讚許。這樣客戶才能從你神態上感受到你對他的談話內容真的很感興趣，進而對你產生好感。再如，話題找到後，不要隨便改變。如果由於自己注意力分散，迫使客戶再次重複談過的話題，業務員應該向客戶道歉。此外，交談時不要和客戶爭辯。有時業務員在跟客人交流的時候難免出現意見不同或看法不同的時候，這時，切不可為一時勝負而與客戶抬杠，在飯桌上與客戶爭論，隻會給你的業務談判增加更多的阻礙。
銷售新人隻要掌握了沒話找話的本領，何愁找不到客戶，拉不到單子呢？
4.把握時機敬酒，讓自己成為焦點
眾所周知，酒是業務員應酬中必備的好東西。俗話說：“三杯酒下肚，萬事好商量。”可酒中的雷區卻多得數不勝數，一不小心就可能使業務員陷入窘迫之中。
有一次，業務員宋文和幾位同事一起宴請幾個客戶吃飯。席間，有位客戶手中正在剝著蝦皮，這時，宋文端著酒杯笑意盈盈地走過去說：“王先生，聽說您最近生意不錯，小弟在此恭賀您生意興隆！”這位客戶皺了皺眉頭說：“不好意思，我先收拾下！”宋文便站在客戶身旁，等了片刻還是不見客戶收拾妥當。而他卻像個舉著酒杯無所適從的電線杆。氣氛越來越尷尬，宋文隻好拿著酒杯又坐回去。