在宴會或酒會中，業務員深知向客戶敬酒不僅能提高氣氛，還能加深客戶對自己的印象。畢竟敬酒的競爭實力並不低，誰能讓客戶滿意、盡興，誰的機會就多些。於是，為了讓尊貴的客戶對自己刮目相看，哪怕是隻有1%的機會業務員也會爭取。但是大多數時候，很多業務員因為無法把握住敬酒的時機，而令自己以及客戶陷入尷尬的境地。而這正是業務高手的勝算之處，他們巧妙地把握住敬酒的時機，不僅體現了自己的聰明、機智、果斷，還會使自己贏得滿堂彩。
保險業務員趙乾的一位大客戶老來得子，孩子滿月的時候，這位大富豪在一家五星級酒店承包了場地為他的兒子過滿月。酒席間一片喜氣洋洋，客戶的親戚朋友也好，趙乾的同事也好，紛紛向這位客戶敬酒祝賀，一時間讓趙乾沒了敬酒的機會。等到酒席到了一半的時候，這位大客戶的妻子抱著自己的小兒子來跟大家見麵。眾人一時興奮，紛紛叫嚷起來，各種各樣的祝詞更是絡繹不絕。可能是場麵太吵鬧了，孩子突然大哭起來，這下亂哄哄的場麵瞬時安靜下來，眾人不知所措，甚至還有點尷尬。趙乾看到這種情況，在人群中舉杯道：“王先生，看來您家裏將來要成就一位男高音歌唱家啊！這聲音洪亮得堪比帕瓦羅蒂啊！”這位大客戶的妻子聽這話頓時高興地笑了起來，周圍的人也跟著笑了起來。這位大客戶也笑著舉杯道：“好好好！為了這小帕瓦羅蒂，幹杯！”所有人舉杯齊齊暢飲。那次酒席過後，這位大客戶特意找到趙乾，告訴他，他決定繼續向趙乾購買10年的保險，不僅包括他自己和家人的，還包括他公司所有的員工，總金額預計會達到1000萬元。
還有種見機行事的敬酒方式，就是當客戶說出一件非常高興的事情或令他自己感到自豪的事情時，業務員可當下借題發揮。比如，在酒席上客戶開玩笑地說道：“我一直以為我是最黑的，原來還有比我更黑的。”聽到這句話後，業務員亦可以開玩笑地說道：“為了這個驚世的大發現，也祝願你能發現更多比你更黑的，我們來幹一杯。”雖然短短幾句話，但酒席上的氣氛也許瞬間就會被帶動起來。除了隨機應變，在特殊的場合裏，業務員需要借助外物來製造敬酒的時機。比如，客戶的生日或喜宴上，如果業務員兩手空空去，與那些拿著禮物前去祝賀的人相比，顯然會失去敬酒的資格和勇氣。所以，在這些場合裏，業務員一定要事先準備好合適的禮物，有份底氣撐著，反而不怕沒有機會去祝酒。
有一天，公司的老客戶胡先生，突然請鄭凱以及其他幾個業務員去參加一個宴會，還說會帶女朋友過來。吃飯的地方是個挺高級的餐廳，吃到了一半，這位客戶拿起酒杯，摟著女朋友站起來，說今天其實是他們倆訂婚的日子，因為不想搞得太隆重，所以就請認識的一些朋友們吃頓飯。這時鄭凱的其他同事紛紛拿出了自己送給這位客戶的禮物，隻有鄭凱像個外星人一樣，張大了嘴巴，眼珠子都快掉下來了。等同事們給這對新人敬酒的時候，鄭凱也隻能傻坐在那裏。
在飯局，有些細節銷售新人一定不能疏忽。比如，陪同領導出麵應酬，領導卻先讓你給各位客戶敬酒，這時候，你千萬別一頭熱就舉起杯來先陪同各位尊貴的客戶喝酒，需知，剛開始的敬酒大權應該留給領導。否則時機錯了，可能你就錯過了自己的飯碗。
領導讓薑明晚上一起去陪客戶，到了飯桌上，領導示意薑明多向客戶敬酒，他一下子就慌了神。想了很久還是覺得由領導先開始敬酒比較好，心裏早已經七上八下辨不清方向，也不知是不是過於緊張想轉嫁情緒喘口氣，他小聲地問領導，是不是應該領導先開始。領導“嘿嘿”一笑，他順利交接了“皮球”。往後每逢應酬飯局讓薑明敬酒時，他便總把第一次敬酒權交由領導，一來說明他不是從頭到尾的主角，二來也讓領導對飯局的開端有一個把握。
作為業務員經常會遇到這樣一種情況：和客戶正聊著的時候，突然冷場了。其實這是再正常不過的了。這種情況是個相當不錯的敬酒時機，比如“來，為我們的‘一鳴驚人，不鳴則已’的默契幹杯。”在冷場之際，當機立斷地向在座的某位客戶去敬酒，這不僅轉移了在座各位客戶的注意力，使其不會因此爆冷而彼此尷尬，也會使客戶們都注意到業務員精彩的敬酒環節，同時接受敬酒的客戶也會因此而感到受寵若驚。想必每個銷售新人都經曆過這種狀況：向客戶敬酒時，生怕自己跟別人撞了杯子，引得他人嘲笑，於是徘徊不定，結果丟掉了拉攏客戶的好機會。其實業務員大可不必想得太多，如果你看到都是與你平輩或同等級別的人在給客戶敬酒，當他們幹完一杯後，你大可以端著酒杯前去敬酒。須知，猶豫的時間越久，大家的酒興就會變得越淡，如果等到客戶開始拒酒的時候你再去敬，很明顯會觸了別人的黴頭。事實上，不管是銷售新人，還是業務高手，時機到了就不要猶豫不決，因為一旦機會錯過去，可能到最後也找不到表現的機會了。
5.過分的讚美會讓人厭惡
對於業務員來說，酒桌是個討好客戶的最佳場所，什麼溜須拍馬、阿諛奉承在這裏都能夠發揮得淋漓盡致，而且效果還很不錯。在眾多的招數中，“讚美”是最受業務員追捧的方式了，畢竟再冷血的客戶也經受不住糖衣炮彈的襲擊。但是讚美要有度，不是什麼讚美的話都可以亂說，如果把一個凡人誇成了神仙，傻子也該起疑心，所以業務員一定要謹慎提防。
業務員周娜和公司銷售經理去請一位重要客戶的家人吃飯，去之前，銷售經理細心地囑咐她不要冷落了客戶的家人。周娜把經理的囑咐牢牢放在心上，席間，經理和客戶在一旁談生意聊天，周娜就有意跟客戶的妻子和孩子離得近些。聰明的周娜想到，愛美是每一個女人的天性，如果把客戶的妻子誇得高興了，那麼一定對銷售業務有幫助。於是乎，周娜開始跟客戶的妻子套近乎。一會兒說她的披巾好看，一會兒又誇她的頭發柔順，接著就是誇她的皮膚、皮包、衣服、鞋子，總之是把客戶的妻子從頭到腳誇了個遍，好像天底下再也沒有像她那樣的美女了。然而周娜卻沒有注意到客戶妻子滿臉尷尬，說話已經明顯減少。十幾分鍾過去了，周娜見沒得誇了，於是就去稱讚客戶的小兒子：“這孩子多麼機靈可愛，多麼聰慧可人，多麼懂事呀！”簡直快說成神童了。客戶的妻子聽完之後，隻得不停地說：“周小姐過獎了！過獎了！”周娜還繼續打算說些什麼的時候，突然客戶的小孩兒不耐煩地吼道：“你‘呱啦呱啦’地說個不停，太煩人了，別說了，我不想聽，我不想聽……”周娜尷尬極了，客戶的妻子見狀趕緊把孩子叫到身邊哄個不停，但是孩子似乎不太願意聽她媽媽的話。正在周娜不知所措之際。小孩突然扭過頭指著周娜說道：“我討厭她，討厭她！”這下糟了，周娜根本沒想到會惹出這麼大的麻煩來。當客戶的妻子帶著孩子出去玩的時候，周娜分明瞥到領導憤怒的眼神。果不其然，當天晚上回公司後，經理就嚴厲地訓斥了她，並告訴她，以後再和客戶吃飯的時候，要提前給他打招呼。
銷售新人喜歡在客戶麵前說讚美的話，但是讚美也要有度，過度的讚美會給客戶虛假的感覺，尤其是從頭誇到腳的讚美，把沒的說成有的，太誇大了，容易讓客戶懷疑業務員另有所圖，如此就會加劇客戶的提防心理，進而影響雙方有效的溝通。所以，銷售新人想要讓自己的讚美起到最佳效果，首先必須要控製讚美的度。（1）讚美要基於事實雖然人人都喜歡聽讚美的話，但並非任何讚美之詞都能使客戶高興。基於事實、發自內心的讚美，更能贏得客戶的認同。相反，若無根無據、虛情假意地讚美客戶，他不僅會感到莫名其妙，而且會覺得你油嘴滑舌、蓄意討好，為此心生厭惡。例如，當你見到一位其貌不揚的男性客戶，卻對他說：“您真是貌若潘安，一表人才啊！”結果會如何？很可能招來客戶的一個白眼。（2）注意讚美時的姿態，不要有意抬高客戶貶低自己，讓客戶看不起自己雖然說，業務員在和客戶洽談的過程中，出於對客戶的尊重，可以把客戶擺放在一個較高的位置上，但是太過明顯地以貶低自己來抬高客戶的身價，必然會招致客戶的反感。有些業務員想通過比較的方式讚美客戶，於是就用自己的不足之處比較客戶的優越之處，以為這樣就會讓客戶心滿意足。但是，事實上，這絕對不是讚美，因為這樣做的結果是使自己更像個不滿世道不公的“怨婦”，不僅會激起客戶的提防心理，還會讓客戶覺得你隻是個怨天尤人、自暴自棄，不會成功的小人物罷了。（3）讚美客戶不一定要說話很多時候一個人的肢體語言往往比開口說話更容易讓客戶相信和感動。比如，當一個客戶在我們麵前說出他曾經的功績或驕傲時，向其表現出驚訝或震驚或羨慕的神態，遠比那沒完沒了的聲音更容易讓客戶相信你在敬佩與仰慕他。（4）不要見什麼讚美什麼如果客戶是個有身份、有地位的重要人物，不要看到什麼都去讚美，比如他的名牌手表、高配置手機、名車，那些對於有錢人來說不過是司空見慣的事情，根本沒什麼讚美的價值，假如業務員不停地讚美那些物質上的東西，隻會讓客戶誤解你太拜金，見錢眼開。所以，銷售新人和客戶交流業務的時候，一定要學會避開一些有針對財富性質的敏感話題。（5）假借他人之口去讚美對方有經驗的業務高手都善於假借他人之口去委婉地讚美客，這樣就不會顯得太過直白，而且會讓客戶感受到你的讚美是真實客觀的。比如在飯桌上和客戶聊天，稱讚他的品位時，不妨說：“是的，剛才旁邊的那個客戶也說你所選擇的顏色是很有個性或品味的！”（6）不要輕易讚美新顧客，禮貌即可銷售新人遇到新客戶時，千萬不要馬上就天花亂墜地讚美他們，因為你的過度熱情會嚇到客戶，使得他們調頭就走。對待新客戶，隻要禮貌即可。因為在還不熟悉的情況下，貿然讚美客戶，會讓客戶產生反感情緒，甚至認為你有諂媚之意。
6.敬酒不等於灌酒，喝好不等於喝倒
剛進銷售行業的銷售新人經常會被前輩誤導：“事想落成，要先把客戶喝倒！”於是為了順利地完成簽單，許多銷售新人開始把“酒場”當戰場，想方設法勸客戶多喝幾杯，客戶不喝到量，就說他做人不實在。可是這種“以酒論英雄”，對酒量大的人還可以，酒量小的怎麼辦呢？有時過分地勸酒，搞不好會弄得客戶很不愉快。酒場上敬酒是為了讓客戶盡興，對自己的社交有幫助，而不是用酒將感情肆意燃燒，因此，當發現客戶已經不能再喝時，業務員就應該馬上當機立斷，該停手時就停手，或者隻把酒當作飯局中的作料，進餐也能進出一份好情誼。
一日，銷售新人王鑫約幾位客戶吃飯。在飯桌上，王鑫熱情地向大家敬酒，然而敬到李老板時，李老板推脫道：“不好意思，我不能喝酒。”可王鑫就是不信，硬生生地說：“李大哥，今天你不喝可就是不給小弟麵子，不！是不給大家麵子。”無奈，李老板不得不為了顧及大家的麵子，勉強喝下了一杯。誰知剛喝完，王鑫又說道：“李大哥，您今兒喝酒不爽快，您得再自罰一杯才能對得起大家。”李老板麵露難色，拿起酒杯艱難地喝了下去。酒席間王鑫又多次向李老板勸酒，李老板麵對眾人不好推辭，隻得無奈地咽了下去。不久，李老板喝得麵紅耳赤，趴在桌子上沉醉不起。王鑫以為李老板不過是喝醉了，也就沒怎麼在意，繼續和其他幾位客戶喝酒聊天。飯後，大家正欲離開之時，見李老板依舊躺在桌子上不起來，都不免有些好奇。王鑫機靈，在李老板的背上敲了幾下，李老板仍是不起。王鑫有些慌張了，搬起李老板的頭，定睛一看，隻見他滿臉都是紅疹，頓時嚇了一跳，趕緊和眾人一起將他送去醫院。醫生檢查發現，李老板對酒精過敏，而且患有高血壓，幸虧送醫及時，不然就會有生命危險了。事後，李老板打電話向公司投訴，說公司業務員的素質太差，讓他在眾位同行麵前丟盡了麵子，所以他不打算繼續合作了。據說因為這件事，銷售經理還把王鑫狠狠地批評了一頓。
一談到和客戶吃飯，很多業務員的想法就是“不喝酒就提不起氣氛！”“不喝酒，吃飯就沒什麼勁氣了！”所以，一遇到一些不善言辭的客戶，銷售新人就會一直灌對方喝酒，直到把他灌“倒”為止，因為在他們看來，隻有這樣才能體現出酒局的熱鬧氣氛，才能表現出自己對客戶極度的熱情與情誼。久而久之，很多銷售新人就把敬酒與灌酒劃上了等號。
事實上，敬酒不等於灌酒，喝好也不等於喝倒。業務員在飯桌上向客戶敬酒的最終目的無非是讓客戶喝好，以便讓客戶加深對自己的印象，進而讓自己的簽單之路走得更為順暢一些。這時候，讓對方喝好遠比讓對方喝倒的效果好。一、喝酒傷身。想必業務員也清楚，一個人體內攝入過多的酒精後，會異常難受，重者甚至會反胃，頭疼欲裂。有些客戶因身體不適，還可能誘發一些身體疾病。為了避免危害到客戶的身體健康，敬酒時，業務員當以適中為宜，不可做得太過了。二、喝酒還可能引發一係列的傷害。飲酒過量會降低一個人大腦的自控能力，結果容易造成一些意料之外的傷害。我們常在網上或報紙上看到一些因酒局引發衝突的事情，結果原本美好的局麵弄得勢不兩立，甚至頭破血流。又或者引發一處又一處的交通事故。近些年來，因為酒後駕車而失去生命、家庭、前途的事情，想必業務員們也已經屢見不鮮了。三、有些客戶十分討厭別人向他勸酒。如果業務員碰到的是不善於喝酒的客戶，對方一再推辭，而你卻不予理會，依舊強迫客戶喝酒。想必僅此一次，等你若再想約客戶，會是難上加難。喝酒雖然可以用來助興，但也要做到點到為止。畢竟過量飲酒不但害人，而且害己，所以，業務員們一定要明白這個道理。一名合格的業務員要將喝酒和健康、家庭和睦、交通安全和社會和諧聯係在一起，而不能把“感情深，一口悶”等這些不合場景、不負責任的話掛在嘴邊。客戶不想或不能喝，就不要趕鴨子上架死命地灌酒。其實，現今，很多業務高手已經意識到灌酒對人體健康的危害，因此，流行著很多反對勸酒的話，“酒逢知己千杯少，能喝多少喝多少。”“喝紅了眼睛喝壞了胃，喝得記憶大減退。”“隻要感情有，喝啥都是酒”“萬水千山總是情，少喝一杯行不行？”“酒量不高怕丟醜，自我約束不喝酒”“來時老婆有交代，少喝酒來多吃菜。”“危難之處顯身手，兄弟替哥喝杯酒。”等。當然，以上所說，並非是讓業務員們不喝酒，而是希望業務員們能夠適量喝酒、謹慎喝酒、安全喝酒，而不是比拚喝酒，為麵子喝酒或者玩命地喝酒。敬酒，敬的是份心意和敬意，隻要感情傳達到了，不是酒量可以代替的。有經驗的業務高手在酒席上善於察言觀色，頗具一份體貼周到，成熟沉穩的大氣感。比如，他們心知肚明：與其為客戶添酒，不如幫客戶倒杯茶。遇到客戶醉意朦朧，他們會體貼地問候一句：“您還好嗎？喝杯茶醒醒酒！”酒這種東西，有利也有弊，喝好了萬事暢通，喝不好阻隔重重。所以業務員在敬酒時，一定要把握好度，別再傻傻地將喝好跟喝倒掛鉤了。