杜超是一家食品公司的業務員。本市有家大型連鎖A賣場，對於占領該市的終端市場極為重要，於是銷售總監決定讓杜超去聯係。事實上，在他之前，公司已經先後派出了好幾位優秀的業務員，但是他們都敗下陣來，原因是A賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關係進場費用開價很高，而且不給還價的機會。杜超接到這個艱巨的任務之後寢食難安：“燙手的山芋丟給我真是有喜有悲呀！如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務，同事們一定會質疑我的能力，說不定哪天老板就會讓我卷鋪蓋走人。這該怎麼辦呢？”雖然他一度想拒絕，但是最後還是咬咬牙去了。接下來的幾天，杜超去拜訪A賣場的銷售經理黃總幾次，等了很長時間連麵都沒見到，他知道這是黃總故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。此路不通，另辟蹊徑。聰明的杜超瞄準了黃總的太太，他多方打聽了解到這位太太在一家銀行工作，於是他請一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識這位太太，然後再讓他把自己也介紹給這位太太認識。不久，杜超通過給這位太太的小孩子買禮物等手段拉近距離。待時機成熟後他又暗中請這位太太把自己引薦給黃總。一見麵，黃總就深感杜超的用心良苦，爽快地以友情價讓他們的產品進駐了賣場。
有的業務員麵對失敗時，總喜歡給自己找借口。他們或者責怪公司不好，或是責怪訓練不好，或是說產品太貴不好賣，或是責怪客戶太低級沒水平。總之他們絕不檢討自己到底犯了什麼錯。其實，他們之所以喜歡給自己找借口，無非是借口可以把屬於自己的過失掩飾掉，把應該承擔的責任轉嫁給社會或他人，從而使自己的心理上得到暫時的平衡。但是長此以往，因為有各種各樣的借口可找，他們就會疏於努力，不再想方設法爭取成功，而把大量時間和精力放在如何尋找一個合適的借口上，時間久了隻會讓自己深陷借口的泥沼之中。失敗者找借口，成功者找方法。為什麼大多數業務員不能成功致富呢？就是因為總是給自己的失敗尋找借口。如果你想成為一名優秀的業務員，就停止抱怨，給自己的成功找一個好方法吧。
1956年，福特汽車公司推出了一款式樣新穎、功能優良、價格公道的新車。按理說這款車的銷量應該很好，但是實際情況是，很長一段時間，這輛車一直無人問津。公司的高管們急得就像熱鍋上的螞蟻，但絞盡腦汁也找不到讓產品暢銷的方法。這時，有一位剛剛大學畢業的銷售新手——艾柯卡，他自告奮勇地說：“我有好辦法。”所有的人都很吃驚，他的好辦法究竟是什麼呢？其實，這個辦法就是在報紙上大打廣告，內容為：“花56元買一輛56型福特。”具體來說就是，誰想買一輛1956年生產的福特汽車，隻需先付20％的貨款，餘下部分可按每月56美元的方式逐步付清。事實證明這一辦法十分靈驗，因為“花56元買一輛56型福特”的這種宣傳，不僅打消了很多消費者對車價的顧慮，還給他們留下了“每個月才花56元就可以買輛車，實在是太合算了”的印象。結果在不到三個月的時間裏，這款汽車在費城地區的銷售量從原來的末位一躍成為冠軍。而艾柯卡也很快受到了公司高層的賞識，不久便升任地區經理。後來，他又為公司的發展推出了一係列富有創意的方法，最終脫穎而出，坐上了福特公司總裁的寶座。有人說，失敗是有意義的，它的意義在於，讓人從中吸取教訓，走向成功。對於業務員來說，推銷是一件辛苦的事情，很多時候我們要經過多次嚐試才能獲得成功。在成功之前，我們都有犯錯的時候，這個時候別人可以原諒我們，但我們自己絕不能原諒自己，必須要弄清楚自己錯在哪裏，進而為成功找出好方法。
我們再來看一下李嘉誠的故事。
年輕的時候，他曾在一家企業當業務員。有一天，他去一棟寫字樓推銷一種塑料灑水器，可是一上午過去了，他的灑水器仍然無人問津，如果下午還是這樣，那回去將無法向老板交代。雖然屢屢受挫，但是他還是不停地給自己打氣。下午，他精神抖擻地走進了另一棟辦公樓。一進去，他就發現樓道上布滿了灰塵，機靈的他，這次沒有直接推銷產品，而是趕緊去洗手間，往灑水器裏裝了一些水，然後在樓道裏悠閑地噴灑起來。不一會兒，原來髒兮兮的樓道，一下變得幹淨了許多。這一舉動，很快引起了後勤人員的興趣，他們紛紛前來問詢，就這樣，一下午他就賣掉了十多台灑水器。李嘉誠的這次推銷之所以能夠取得成功就是因為他抓住了客戶的心，看到的好，不如使用起來好。空口無憑，親自示範才是硬道理。
業務員在推銷的過程中，難免會遭遇挫折和失敗。失敗不可怕，可怕的是麵對失敗時不敢承擔責任，設想，誰願意跟一個文過飾非的人合作呢？
成功的人不斷地尋找方法求突破，失敗的人不斷找借口抱怨。當你不再為自己的失敗找借口的時候，你離成功就不遠了！
4.拿捏好公司和客戶之間的利益
有人說，業務員是公司和客戶溝通的紐帶，不錯，很多時候，業務員的一舉一動都會影響公司和客戶的關係。如果業務員處理得好的話，會讓公司、客戶雙方都滿意。但是也有的業務員經常抱怨自己夾在公司和客戶之間左右不是人，不是得罪了公司領導就是得罪了客戶。其實他們之所以會發出這樣的感慨，就是因為不會平衡公司和客戶的利益。業務員是公司和客戶之間的紐帶，也是公司與客戶的潤滑劑，一個優秀的業務員最重要的任務就是平衡客戶和公司的利益，並且找到自己角色的定位。隻要找到公司和客戶之間的利益平衡點，就會讓兩邊都笑得很開心。
李軍是國內一家知名手表公司的業務員。入行不到兩年，就已經為公司帶來了三百多萬的銷售業績，而且不斷升職，這是為什麼呢？原來，李軍十分注重維護公司和客戶的利益。每次客戶向他下訂單，他都會在第一時間對原材料質量、配件商交貨時間、工廠生產時間、大貨質量進行親自把關，以確保產品是完美的，將其好好地交到客戶手裏，並作好售後跟蹤。憑著這種認真負責的態度，李軍積累了不少長期客戶，給公司帶來了不少利益。這一次，李軍又接到一個長期大單，但是客戶張老板方麵一直壓價，而公司高層方麵拒不還價。於是雙方爭執不休，李軍夾在中間十分難受。銷售經理說：“同一款手表下單的數量達到10萬個以上，公司才會降價0.1％。”客戶說：“每隻必須降價0.1％，我們才會購買。”雙方互不相讓。李軍糾結了很久之後，心想：我和張老板認識很久了，從他手上也拿到了不少的單子，這次如果能夠合作成功，日後他一定會繼續跟我合作，而且會介紹更多的客戶給我，公司也一定會拿到更多的訂單。思考再三之後，李軍找到了銷售經理。經過一番爭論之後，銷售經理決定當下單的數量達到10萬個以上時，會返還給客戶五萬元，但是這個錢必須到協議的最後一天才能返還給客戶。客戶聽完後有點不高興，聰明的李軍趕緊給銷售經理打電話，問他可不可以在盡量保證公司的利益不受損失的情況下，額外贈送一些小禮品給客戶。銷售經理點了點頭，於是李軍把公司生產的小禮品送了一些給客戶。客戶覺得合作得很愉快，爽快地下了12萬個訂單。而公司從這筆訂單中也獲得了100萬的收益，遠遠超出了預期。
作為業務員經常會陷入和李軍一樣的困境之中。公司不滿意客戶的要求，客戶也不願意順從公司的安排，兩方都想獲得最大的收益。但是，當雙方的收益天平失衡的時候，必然有一方要退出，如此一來，交易不能順利完成，雙方都不能獲益。這個時候，巧妙的溝通在中間起著非常重要的作用。如果能夠用一種委婉的方式讓雙方都後退一步，站在利益的平衡點上，不僅能保證雙方的利益底線不受侵犯，還能順利完成交易，甚至為下一次的合作打好基礎。銷售就像公司和客戶之間的一座橋，而業務員應該明白，公司利益和客戶利益不僅不是此消彼長，一定程度上是“互為因果”。所以，就要在公司利益和客戶利益之間找到一個平衡點，這樣的客戶關係才能持久。作為業務員，你不妨分析一下長遠效益和短期效益的利害關係，找準糾紛的關鍵點，找到足夠的、有說服力的證明或者道理，努力地說服公司和客戶，讓兩者都能明白，沒有解決不了的問題，等發現有共同的目標和利益，是一個利益共同體，而不是敵人，雙方各讓一步，友好地解決爭端，以達到長期合作的目的，雖然眼下有所損失，但如果能長久地合作下去，所獲得的利益要遠遠大於這點損失。一般來說，客戶壓價的情況更多一些，這個時候你就要充分發揮自己的聰明才智了。具體來說，怎麼做呢？首先，告知客戶一分價錢一分貨，既然知名品牌可以以這樣的價格取得如此良好的市場份額，我們同樣可以。如果客戶仍然不同意，可以與客戶進行深度溝通，告知客戶，企業會給客戶一係列的優惠，以便打開市場進而占領市場，也可適當介紹企業將推出的某些促銷和宣傳政策。為了更有效地贏得客戶的心，不妨告知客戶本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體宣傳，詢問客戶是否看到；如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶屆時關注，一定要再三強調，以加強客戶對企業和產品的信心。最後切記不要隻降價，而不改變其他附加條件。比如說延長交貨時間、減少某些服務、增加單批訂貨量而適當調整價格，從而讓客戶感覺到自己的價格體係是很嚴格、很科學的，以便促成交易。總之，業務員要站在公司、客戶、自身三個角度上力求平衡，用真誠打動客戶的心，從而加深客戶對你的信任。
5.為公司著想其實是為自己著想
作為一名業務員，你需要經常問問自己：“我能為公司做什麼？”“我能為老板做什麼？”“我能為企業帶來什麼利潤？”當你處處為公司著想，並主動維護公司的利益，為公司解決難題的時候，你就會成為公司不可或缺的人物，成為老板最器重的人才。