2.平等地商討
在商務洽談過程中，特別是進入報價階段以後，出現分歧是不可避免的。重要的是不要回避矛盾，而應以積極的態度進行商討甚至辯論，在友好和諧的氣氛下謀求一致；並爭取在謀得己方最大利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”的雙贏結局。如何進行平等商討呢？無論是對外商還是國內的夥伴，在禮儀上應注意以下幾點：
（1）坦誠相見。坦誠相見能獲得對方的理解和信賴。在商務洽談中，由於雙方人員各自代表的利益不同，肩負的使命不同，彼此難免會有些提防心理，這是可以理解的。如果一方人員言辭坦率，態度真誠，毫不掩飾地表明自己對某個問題的看法、希望和擔心，將對方想知道的情況坦誠相告，這樣就容易打破對方的戒備心理，獲得對方的共鳴和信賴，形成彼此信任、平和商討的局麵。當然，在談判桌上，坦誠相見也是有限度的，並不是將一切和盤托出，而應以既贏得對方信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。
（2）心平氣和。心平，會較客觀地看待事物，氣和，易於體會彼此立場，聆察弦外之音。在商務洽談中雙方都應保持清醒的頭腦，心平氣和地探討解決分歧的途徑。洽談是雙方為謀求共同利益而進行的協商活動，其中必然存在著許多不同的利益和要求，雙方應本著求同存異或求同化異的原則，力求在和諧友好的氣氛中，互諒互讓、心平氣和地解決麵臨的問題。因此，在商討中，一要找出矛盾，對症下藥。對商務上的問題，要敢於直言，闡明自己的觀點，加深雙方的理解。二要對事不對人。三要有的放矢。商討始終應圍繞某一目標進行，在商討中盡可能解決某些實質性的問題。四是態度誠懇，麵對現實。
（3）談吐優雅。商務洽談是談判者運用語言表達意見、交流觀點的過程，語言的運用往往決定洽談的成敗。談判人員在運用語言的過程中除要注意談判語言的客觀性、邏輯性、針對性以外，尤其要注意用語的規範性和靈活性。①洽談語言必須堅持文明禮貌的原則，符合商界的特點和職業道德的要求。無論洽談中出現何種情況都不能使用粗魯或攻擊性的語言。②洽談用語必須清晰易懂，口語盡可能標準化，不用地方方言或俗語與人交談。③洽談語言應注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吐舌擠眼、語不斷句、嗓音微弱或大吼大叫等。談判者應通過語調的變化顯示自己的信心、決心、不滿、疑慮和遺憾等思想感情。同時，也要善於通過對方不同的語調來洞察對方的情感變化。④洽談語言應當準確、嚴謹，特別是在磋商的關鍵時刻，更要用嚴謹、精當的語言準確地表述自己的觀點和意見。⑤有時如確需使用某些專業術語，則應以簡明易懂的慣用語加以解釋。⑥洽談過程中所用的語言，應當豐富、靈活，富有彈性。對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，很有修養，己方語言也應十分講究，做到出語不凡。如果對方語言樸實無華，那麼己方用語也不必過多修飾。如果對方語言爽快、直露，那麼己方語言也不必迂回曲折。總之，要根據對方的學識、氣質、性格、修養和語言特點及時調整己方的洽談用語。這是迅速縮短洽談雙方距離，實現平等商討的有效方法。
3.禮貌地提問
恰到好處的提問不僅可以啟發對方思維，激發對方的興奮點，控製交談言路的方向，也可表達自己的感受，幫助自己獲得新的信息和資料，在商務洽談中起著重要作用。但提問必須問得適當而又有禮，體現對對方的尊重。
（1）提問的方式要適當。在洽談中提問的方式多種多樣，有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、引導式提問、協商式提問、強迫選擇式提問等。但不管采取哪種提問方式都得符合禮儀要求。①問話的方式要委婉，語氣要親切平和，用詞要斟酌，不能把提問、查問變成審問或責問。咄咄逼人的提問，容易給對方以居高臨下的感覺，使之產生防範心理而不利於洽談。②提問的內容和角度要慎重選擇，既要有針對性又不要使對方為難。如提出的問題使對方麵有難色或露出不悅的神情，就不必追問而要及時變換話題。③對需要向對方提問或查問的問題，應事前列好提綱，而且越詳細越好。如果不作準備，貿然提問，是不尊重對方的表現。
（2）提問的時機要適當。問題即使提得再好，但不合時機，也同樣起不到應有的作用。有經驗的談判者認為，提問以選擇如下時機為宜：①在對方發言完畢之後提問。當對方發言時，要認真傾聽。即使你發現了問題，很想提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問，這樣，不僅反映了自己的修養，而且能全麵地、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。②在對方發言停頓、間歇時提問。在洽談中如果對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠，影響洽談進程，你可在對方停頓時借機提問：“細節問題我們以後再談，請談談你的主要觀點好嗎？”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢？”③在自己發言前後提問。當輪到自己發言時，可在談自己觀點之前，對對方的發言進行自問自答。例如：“您剛才的發言說明什麼問題呢？”“我的理解是……對這個問題，我談幾點看法。”在充分表達了自己的觀點之後，為了使洽談沿著自己的思路發展，可以這樣提問：“我們的基本立場和觀點就是這樣，您對此有何看法呢？”④在議程規定的辯論時間提問。聰明的談判者，在辯論前的幾輪洽談中，總是細心記錄，深入思索，抓住談判桌上的分歧進行提問；不問則已，一問就問到要害處。此外，還要注意問話的速度應快慢適中，選擇對方心境好的時候，並給對方以足夠的答複時間。
（3）坦誠回答與耐心傾聽。一個談判者水平的高低，很大程度上取決於其答複問題的水平。被提問者答話時，要本著真誠合作的態度，針對提問者的真實心理，實事求是地回答對方提出的問題，不應閃爍其詞，態度曖昧，“顧左右而言他”。如有些問題涉及商業秘密和技術機密，則應委婉說明，避免出現令人尷尬或僵持的局麵。
當對方回答問題時，提問的一方人員應耐心傾聽。不能因為對方的回答沒有使自己滿意，就隨便插話或任意打斷對方的話。在商務交際中，任意打斷對方的話是很不禮貌的。在一般情況下，插話必須借助於一些特定的套話來實現，如：“對不起，我能打斷您一會兒嗎？”
4.友好地辯論
在商務洽談中特別是進入討價還價的磋商，或據理力爭，或直言反駁，都希望洽商朝著有利於自己的方麵發展。但不管立場多麼對立，意見分歧多大，都應在相互尊重、相互理解的基礎上進行友好的辯論與磋商。磋商階段是商務洽談的關鍵階段，也是最應注意洽談禮儀的時候。因此，談判人員要把握好“利”與“禮”的辯證關係，既要維護自身利益，又不致失禮。
（1）理智爭辯，以“和”為貴。商務洽談是“談”出來的。一切洽談都得經過雙方談判人員智慧的角逐、話語的較量方能達成妥協。洽談的辯論階段，雙方人員為了各自的經濟利益，唇槍舌劍，很容易感情衝動，稍不留神，就會由不同觀點的交鋒釀成談判人員的個人衝突，生意可能因此而告吹。因此，在辯論中應堅持以“和”為貴、堅持“就事論事，對事不對人”的原則，防止感情用事。