二、銷售促進方案的製定和實施
完整的銷售促進方案是企業實施銷售促進策略的依據和指導。在製定推廣方案時，應對以下方麵做出明確的決策。
(1)確定銷售促進中刺激的規模。
(2)確定參與者的條件。
(3)確定推廣獎勵的分配途徑。
(4)確定推廣的時機。
(5)製定活動的預算。
企業在正式實施銷售促進方案之前應對方案進行預測試，以檢驗方案中選用的推廣形式、刺激規模等是否適當。在實施銷售促進的方案時應注意對推廣方案中前置時間和銷售持續時間內工作的安排。
三、銷售促進方案的評估
推廣效果評估可以使企業發現銷售促進中的問題、積累有效的推廣經驗。效果評估可以從不同的方麵進行。最常用的方法是比較銷售促進前、推廣中和結束後的銷售額的變化，以確定銷售促進的效果。例如，一個企業在銷售促進前擁有6%的市場份額，推廣期間為10%，推廣後馬上降低為5%，過了一段時間後又回升至7%。這些數據表明，企業的銷售促進策略吸引了新的試用者，同時還激勵了原有消費者的購買。銷售促進活動後銷售量下降，是消費者尚未用完前一段多購的產品所致。若市場份額回升至7%之後能夠長期保持，則說明企業通過銷售促進獲得了一些新的使用者。
練習題
一、填空題
1.網絡促銷方式主要有：__________、__________、__________、__________四種。
2.企業網絡促銷的對象一般應鎖定在__________、__________、__________三部分人員。
3.網絡廣告包括的五個基本要素是：__________、__________、__________、__________和__________。
4.網絡廣告的特點包括：__________、__________、__________、__________、__________等。
5.企業公共關係活動中，不可缺少的三個構成要素是：__________、__________、__________。
二、選擇題（在括號內填寫正確答案的序號）
1.在利用電子郵件宣傳站點時正確的做法有（）。
A.向用戶發送未經許可的電子郵件
B.發送的電子郵件應有明確的主題
C.不表明郵件發件人的姓名和地址
D.盡量在郵件的正文部分表現內容，減少使用附件的形式
2.在新聞組發表言論時不正確的做法是（）。
A.發布與主題不符的文章
B.在文章中直接為自己的產品或服務做廣告
C.應該成為大家熟知和信任的參與者，經常回答問題
D.注意在每篇文章中署名
3.傳統的公共關係形式有（）。
A.利用新聞媒介B.廣告C.專題活動D.公益活動
4.網絡公共關係的新形式有（）。
A.傳統印刷媒體的電子版刊物B.網絡廣播節目
C.網上商店D.網絡社區
三、判斷題（在括號內填寫判斷結果：正確的畫√，錯誤的畫×）
1.網絡促銷具有信息傳播和與顧客溝通的作用。（）
2.利用電子郵件做網站推廣時可以向用戶發送未經許可的電子郵件。（）
3.建立互換鏈接時，鏈接的網站越多越好。（）
4.人員推銷比傳統的廣告、宣傳更具有針對性。（）
5.銷售人員必須掌握相關的銷售技術和技巧，但不必掌握有關產品的專業知識。（）
6.交易折扣、免費貨品、推廣津貼是針對消費者的營業推廣形式。（）
四、實操題
以小組為單位對教師指定的某網站或產品進行網絡促銷策劃，寫出簡單的策劃報告。